Leren

Waarom zouden klanten bij mij willen kopen?

Tijd:Zet de timer op zestig minuten voor het gedeelte Leren.

Lees:Om ons bedrijf uit te breiden moeten we meer klanten trekken en meer verkopen! Mensen geven hun geld uit aan iets wat zij waardevol vinden. Hoe meer waarde ze ergens aan hechten, hoe meer ze ervoor betalen.

Om met succes te verkopen, moeten we weten waar onze klanten waarde aan hechten, moeten we ze aantrekken en ze overtuigen van die waarde! En we moeten ze meer waarde bieden dan onze concurrenten doen.

Bekijk:‘Verkopen, verkopen, verkopen’ (deel 1 en 2) (Geen video? Lees pagina 160.)

Bespreking:Hoe kwam Kwame te weten waar zijn klanten waarde aan hechtten?

Lees:VRAAG VAN DE WEEK — Hoe ga ik klanten aantrekken en meer verkopen?

ACTIE VAN DE WEEK — Ik ga mijn marketingideeën uitproberen en de resultaten bijhouden. Ik leer van mijn klanten en probeer oplossingen uit voor de problemen van mijn klanten.

Oefenen:Bespreek het volgende met een groepslid:

1. Beschrijf uw klanten aan elkaar. Wees specifiek. Wat is hun leeftijd? Geslacht? Inkomen? Wanneer kopen ze uw producten? Waar?

2. Waarom kopen ze uw producten? Wat hebben ze eraan? Noteer zoveel mogelijk antwoorden zoals:

   • Mijn water is koud.

   • Mijn water is gezuiverd.

   • Ik maak het gemakkelijk om mijn water te kopen.

   • Ik ben vriendelijk en noem mijn klanten bij naam.

3. Wat biedt u dat uw concurrenten niet doen? Hebt u een lagere prijs, een betere locatie of selectie? Dat is uw concurrentievoordeel. Daarom kiezen uw klanten uw bedrijf in plaats van uw concurrenten.

Succesvolle ondernemers weten waarom hun klanten hun product kopen.

Lees:Succesvolle ondernemers begrijpen hun klanten omdat ze goede vragen stellen om meer te weten te komen over hun problemen zodat zij ze kunnen helpen.

Oefenen:Kies een partner. Lees samen dit scenario.

Martin repareert fietsen. Hij verkoopt ook onderdelen en gereedschap aan mensen die hun eigen fiets repareren. Felix komt in de winkel. Zijn handen zijn vies van de olie. Hij ziet er gefrustreerd uit.

Gebruik de onderstaande tabel om op te schrijven hoe Martin goede vragen aan Felix kan stellen (er wordt een voorbeeld gegeven):

GOEDE VRAGEN STELLEN
1. Wat wil ik over de klant weten?	2. Wat kan ik vragen om daar achter te komen?
Welk probleem wil hij oplossen?	Het lijkt erop dat u met een project bezig bent en een probleem hebt. Hoe kan ik u helpen?

Bespreek met de hele groep wat voor vragen Martin aan Felix moet stellen.

Oefenen:Denk nu aan uw eigen klanten. Noteer in de eerste kolom wat u over uw klanten moet weten (er wordt een voorbeeld gegeven). Noteer in de tweede kolom de vragen die u kunt stellen om daar achter te komen.

GOEDE VRAGEN STELLEN
1. Wat wil ik over de klant weten?	2. Wat kan ik vragen om daar achter te komen?
Wanneer is mijn klant bereid om iets te kopen?	Is dit voor een bijzondere gelegenheid? Wanneer is die?

Bespreek met een ander groepslid wat u over uw klanten wilt weten. Bespreek de vragen die u wilt stellen om daar achter te komen.

Bespreking:Bespreek als groep hoe we meer over onze klanten te weten kunnen komen en wat u deze week kunt doen om daarmee te beginnen.

Hoe kan ik meer klanten aantrekken?

Bespreking:Denk na over momenten waarop u iets bij een bedrijf hebt gekocht waar u nog nooit eerder was geweest. Waardoor werd u tot dat bedrijf aangetrokken? Hoe trekken bedrijven in uw omgeving klanten aan?

Oefenen:Op de lege regels in de onderstaande tabel noteert u de producten of diensten die u hebt gekocht. Noteer dan waardoor u tot die bedrijven werd aangetrokken (zie voorbeelden).

WAARDOOR WERD IK AANGETROKKEN? WAAROM HEB IK IETS GEKOCHT?
Het product dat of de dienst die ik heb gekocht	Persoonlijke verkoop	Verwijzing	Advertentie	Aanbieding	Overige
Snoep	Ondernemer vertelde me erover	Een van mijn buren zei dat ik het moest proberen		20% korting	Gratis monster
Kleding	Verkoper vertelde me over de aanbieding		Ik zag een poster aan de muur	Eén kopen, tweede voor de halve prijs
Groente		Mijn vriend zei dat ik het moest proberen	Ik zag het in de krant		Gratis monster

Bespreking:Vertel aan een ander groepslid wat u hebt opgeschreven. Welke methoden kunnen in uw bedrijf gebruikt worden?

Lees:De bedrijven waar we zojuist over gesproken hebben, trekken niet per ongeluk klanten aan. Ze hadden ideeën over de manier waarop ze ruchtbaarheid aan hun product of dienst wilden geven.

Bespreking:Waar haalden ze die ideeën vandaan?

Bekijk:‘Marketing?’ (Geen video? Lees pagina 161.)

Lees:Marketing omvat:

• Ideeën om klanten te vinden en te beïnvloeden.

• Wat we hopen dat klanten zullen doen.

  Marketingideeën

  Idee

  Als ik monsters uitdeel…

  Verwachte resultaat

  Mensen zullen meer snoep kopen.

Oefenen:Werk samen met de persoon naast u.

1. Bedenk samen ideeën om ervoor te zorgen dat meer klanten uw bedrijf vinden en kopen wat u verkoopt. Bespreek de doeltreffendste methoden in uw gebied.

2. Noteer hieronder minimaal één nieuw idee. Noteer samen de gewenste resultaten (er wordt een voorbeeld gegeven).

   MARKETINGIDEEËN
   Idee	Verwachte resultaat
   Als ik een luidspreker gebruik om mensen duidelijk te maken dat ze 40% korting op mijn stoelen krijgen…	Mijn klanten komen naar mijn winkel om stoelen te kopen.

Hoe kan ik mijn marketingplan uitproberen?

Lees:Hoe komen we te weten of onze ideeën werken? We moeten een manier bedenken om ze te uit te proberen. We moeten een manier bedenken om ze te meten.

Oefenen:Werk samen met de persoon naast u. Bespreek en noteer verscheidene marketingideeën of -resultaten voor uw bedrijf. Noteer ook de ideeën die nu al nuttig lijken. Noteer voor elk idee hoe u de resultaten gaat meten. Uw ideeën veranderen en verbeteren in de loop der tijd naarmate u ze probeert en meet.

MIJN MARKETINGIDEEËN UITPROBEREN
Idee	Verwachte resultaat	Meten
Als ik een luidspreker gebruik om mensen duidelijk te maken dat ze 40% korting op mijn stoelen krijgen…	Mijn klanten komen naar mijn winkel om stoelen te kopen.	Als klanten binnenkomen, vraag ik hoe ze te weten zijn gekomen dat we een aanbieding met 40% korting hebben. Ik houd de antwoorden van de klanten bij.

Lees:Laten we deze week onze ideeën uitproberen! We hoeven niet al onze ideeën tegelijkertijd uit te proberen. En het is mogelijk dat sommige ideeën niet werken. Dat is niet erg. We blijven ideeën bedenken en de resultaten meten. Uiteindelijk vinden we de beste manieren om mensen op ons attent te maken zodat ze kopen wat wij verkopen.

Hoe kan ik ertoe bijdragen dat mijn klanten iets kopen?

Lees:Waarom kopen sommige klanten wel en andere niet? Daar zijn veel redenen voor. Maar we kunnen die beslissing beïnvloeden!

Bekijk:‘Koop alstublieft iets!’ (Geen video? Lees pagina 162.)

Bespreking:Waarom was Maria niet in staat om haar klanten te overtuigen om eieren te kopen? Dacht Maria aan haar klanten of aan zichzelf?

Lees:Om ervoor te zorgen dat onze klanten iets kopen, moeten we vragen stellen, luisteren en advies geven.

1. VRAGEN STELLEN

Wat wil de klant daadwerkelijk? Waarom?

2. LUISTEREN

Luister ik echt?

3. ADVIES GEVEN

Heb ik mogelijkheden waarbij zowel de klant als ik voordeel behalen?

Succesvolle ondernemers gebruiken deze cyclus om meer klanten ervan te overtuigen om hun producten of diensten te kopen.

Succesvolle ondernemers stellen vragen, luisteren en geven advies.

Bekijk:‘Vraag, luister, geef advies’ (Geen video? Lees pagina 163.)

Bespreking:Eerst stelde Maria slechts één vraag aan Samuel en Lucia: ‘Kan ik u helpen?’ Wat deed Maria later anders om een beter resultaat te behalen? Hoe liet Maria aan Silvia merken dat ze echt luisterde?

Bespreking:Denk aan momenten waarop iemand u ervan overtuigde om iets te kopen, misschien zelfs op een moment dat u niet van plan was om iets te kopen. Wat zei die persoon om u ervan te overtuigen iets te kopen?

Lees:In het onderstaande schema staan vijf soorten benaderingen, met voorbeelden, die we kunnen gebruiken om onze klanten ervan te overtuigen dat ze onze producten moeten kopen. Dat wordt ook wel ‘de verkoop sluiten’ genoemd.

Oefenen:Deel de aanwezigen op in groepjes van drie. Oefen met elkaar de verschillende manieren om de verkoop te sluiten. Probeer uw product aan hen te verkopen. Noteer in de onderstaande tabel de beste verkoopmethode om iets aan uw klanten te verkopen. Noteer minimaal één idee voor elke methode.

DE VERKOOP SLUITEN
1. Twee goede mogelijkheden	2. ‘Als’	3. Belangrijke gebeurtenis	4. Proeven	5. Overige
Wilt u bananen of mango’s?	Als ik die prijs kan regelen, wilt u het dan bestellen?	Ik kan ervoor zorgen dat het vóór de verjaardag van uw vrouw klaar is.	Probeer dit maar eens. Ik denk dat u de smaak hiervan lekkerder vindt.	En als ik u nu eens korting geef als u beide paar schoenen koopt?

Sta nu allemaal op. Loop door de ruimte heen en probeer verschillende benaderingen. Doe dat twee minuten lang.

Succesvolle ondernemers sluiten de verkoop.

Bespreking:Bespreek met de hele groep wat volgens u de beste benadering is om uw klanten iets te laten kopen. Waarom is dat de beste benadering voor uw klanten?

Hoe kan ik het gemakkelijk voor hen maken om te blijven kopen?

Lees:Succesvolle ondernemers zorgen ervoor dat het gemakkelijk en leuk is om van hen te kopen.

Succesvolle ondernemers zorgen ervoor dat het gemakkelijk is om te kopen.

Oefenen:Bespreek met een partner het volgende voorbeeld.

Lees Paula’s ervaring in winkel 1 en dan in winkel 2. Lees dan wat ze aan haar vriendin vertelt. Bespreek met uw partner waarom Paula volgens u winkel 1 aanbeveelt.

PAULA’S WINKELERVARING
	Winkel 1	Winkel 2
Paula’s ervaring	Paula is al meer dan vijftien keer in deze winkel geweest. Ze is tevreden over de prijzen, de selectie en de eigenaar.	Paula is slechts één keer in deze winkel geweest. Ze vindt het vaak moeilijk om te vinden wat ze wil. Ze krijgt geen hulp als ze vragen stelt.
Wat Paula aan haar vriendin vertelt	‘Laten we naar winkel 1 gaan. Daar kom ik heel vaak. Ik kan altijd vinden wat ik zoek. Ik vind het een fijne winkel.’	‘Ik geef niet echt om winkel 2. Ik vind het moeilijk om te vinden wat ik zoek. En het personeel is niet behulpzaam als ik vragen stel.’

Lees:Klanten komen terug naar bedrijven als de eigenaar en het personeel:

• De naam van hun klanten kennen

• Tegen hun klanten glimlachen

• Luisteren en gehoor geven aan de behoeften van hun klanten

Bespreking:Wat moet u in uw bedrijf doen om ervoor te zorgen dat uw klanten bij u terugkomen? Wat zou u aan de bovenstaande lijst toevoegen?