Leren

Hoe kan ik meer verkopen?

Tijd:Zet de timer op zestig minuten voor het gedeelte Leren.

Bekijk:‘Verkocht, niet verkocht!’ (Geen video? Zie pagina 178.)

Lezen:Dat was makkelijk. Maria heeft de verkoop afgesloten. Silvia heeft wat ze nodig had. Ze zijn beiden tevreden. Maar Maria liet een kans voorbijgaan — de verkoop van haar bezorgdienst. Door het toevoegen van de bezorgdienst kan Maria meer verkopen, ofwel ‘upsellen’.

‘Upsellen’ houdt in dat u uw klanten de mogelijkheid biedt om meer of betere producten te kopen dan ze van plan waren.

Bijvoorbeeld:

• Meer: Bied een klant iets te drinken of wat brood aan als ze gebakken vis hebben besteld.

• Beter: Bied een betere naaimachine aan een klant die van plan is een naaimachine van mindere kwaliteit te kopen.

Bekijk:‘Upsellen’ (Geen video? Zie pagina 178.)

Bespreking:Hoe kon Maria haar bezorgdienst aan Silvia upsellen? Kunt u over enkele voorbeelden van upsellen vertellen die u hebt gezien?

Succesvolle ondernemers upsellen altijd.

Lezen:VRAAG VAN DE WEEK — Hoe kan ik meer winst maken?

ACTIE VAN DE WEEK — Ik ga twee manieren proberen om te upsellen. Ik ga twee manieren proberen om mijn kosten te verlagen.

WAT KAN IK UPSELLEN?

Lezen:Klanten kopen niet meer alleen omdat wij ze dat vragen. Het moet iets zijn dat ze liever willen hebben dan het originele product.

Ze zijn wellicht bereid om meer te betalen voor:

• Tijd besparen

• Geld besparen

• Kwaliteit

• Kwantiteit

• Service

• Relaties

• Snelheid

• Betrouwbaarheid

• Schoonheid

• Reputatie

Succesvolle ondernemers weten waar hun klanten waarde aan hechten.

Oefenen:Waar zouden uw klanten meer voor willen betalen? Hoe kunt u daarachter komen? Bespreek met een partner waar uw klanten volgens u waarde aan hechten.

Noteer drie manieren in de onderstaande tabel waarop u erachter kunt komen waar uw klanten waarde aan hechten (er worden voorbeelden gegeven).

WAAR MIJN KLANTEN VOLGENS MIJ WAARDE AAN HECHTEN	WAT IK KAN VRAGEN OF DOEN OM DAARACHTER TE KOMEN
Ik denk dat mijn klanten waarde hechten aan betrouwbaarheid.	Vraag de klanten: ‘Als ik garandeer dat ik altijd vóór vijf uur bezorg, hebt u dan interesse?’
Ik denk dat mijn klanten waarde hechten aan verse producten.	Hang op een doos fruit ‘vandaag geplukt’ en op een andere doos ‘deze week geplukt’. Kijk waar uw klanten voor kiezen.

Als u uw ideeën hebt opgeschreven, bespreekt u ze met de groep.

Wat moet uw upsellprijs zijn?

Lezen:Een klant wil misschien iets meer, maar hoeveel is hij of zij bereid daarvoor te betalen?

En voor welke prijs willen wij het verkopen? We moeten winst maken.

Naomi probeerde haar idee uit dat haar klanten waarde aan kwaliteit hechten. Ze kiezen meestal het fruit dat ‘vandaag geplukt’ is. Het probleem is dat ze meer voor dat verse fruit moest betalen. Daar verloor ze geld op.

Ze besloot het fruit dat ‘deze week geplukt’ is voor 10 euro (winst = 1 euro) te verkopen en het fruit dat ‘vandaag geplukt’ is voor 13 euro (winst = 3 euro) te verkopen. Ze probeert het verse fruit te upsellen.

Oefenen:Kies een partner. Kijk naar de klantwaarden op de vorige pagina. Noteer de producten of diensten die u wilt upsellen. Noteer aan de hand van de onderstaande tabel uw prijzen.

UPSELLEN	MIJN UPSELLPRIJZEN
Ik verkoop fruit dat ‘vandaag geplukt’ is.	Fruit dat ‘deze week geplukt is’ = 10 euro (winst van 1 euro) Fruit dat ‘vandaag geplukt is’ = 13 euro (winst van 3 euro)
Ik garandeer dat de was vóór 5 uur gedaan is.	Reguliere prijs. Was de volgende dag gedaan = 20 euro (winst van 4 euro) Gegarandeerde prijs. Was dezelfde dag gedaan = 27 euro (winst van 8 euro)
Ik verkoop huidverzorgingszeep.	Gewone zeep = 12 euro (winst van 2 euro) Huidverzorgingszeep = 18 euro (winst van 6 euro)

Bespreking:Als u uw ideeën hebt opgeschreven, bespreekt u ze met de groep.

Hoe ga ik upsellen?

Lezen:Waardoor willen onze klanten meer kopen? We hebben een ‘upsellzinnetje’ nodig. Een upsellzinnetje kan zijn: ‘Het kost iets meer, maar ____.’ Wij maken de zin af met de waarde die volgens ons belangrijk is voor de klant.

Als Naomi’s klanten bijvoorbeeld naar het fruit in de doos met ‘deze week geplukt’ kijken, zegt ze ‘ik heb ook fruit dat vandaag geplukt is.’

En dan gebruikt ze de upsellzinnetje: ‘Het kost iets meer, maar het is verser.’

Succesvolle ondernemers zorgen ervoor dat het gemakkelijk is om van hen te kopen.

Oefenen:Denk aan uw eigen bedrijf. Overweeg wat u kunt upsellen. Wat zegt u tegen uw klanten om te upsellen? Gebruik de onderstaande tabel om uw eigen upsellzinnetje te bedenken (er worden voorbeelden gegeven).

SCHRIJF EEN UPSELLZINNETJE
Eerste product of dienst	Upsellproduct of -dienst	Waar mijn klanten waarde aan hechten	Upsellzinnetje
Fruit dat ‘deze week geplukt’ is	Fruit dat ‘vandaag geplukt’ is	Kwaliteit (versheid)	Het kost iets meer, maar het is verser.
Halve liter melk voor 3 euro	Liter melk voor 5 euro	Geld besparen	Het kost iets meer, maar u krijgt twee keer zoveel voor slechts 2 euro meer.
Gewone zeep	Huidverzorgingszeep	Kwaliteit	Het kost iets meer, maar het is veel beter voor uw huid.
Wasserij	Overhemden strijken	Tijd besparen	Het kost iets meer, maar het bespaart u veel tijd.

Hoe kan ik mijn producten sneller verkopen?

Lezen:Succesvolle ondernemers verkopen meer aan hun klanten zodat hun omloopsnelheid hoog blijft. Een ‘hoge omloopsnelheid’ betekent dat u alle producten verkoopt die u hebt ingekocht. We kunnen upselltechnieken gebruiken om meer aan onze klanten te verkopen.

Succesvolle ondernemers hebben een hoge omloopsnelheid.

Bekijk:‘Hoge omloopsnelheid’ (Geen video? Lees pagina 179.)

Bespreking:Hoe kan Maria haar omloopsnelheid verhogen? Hoe kan dat haar winst vergroten?

VÓÓR	WAT MARIA DEED	NA
Maria betaalde haar leverancier 17 eurocent voor een liter melk.	Ze sprak met haar leverancier over een korting als ze meer zou inkopen.	Ze betaalt nu 15 eurocent voor een liter.
Maria heeft nu meer in voorraad. Ze heeft haar prijzen niet veranderd. Het duurde langer om alle melk te verkopen waardoor wat melk zuur werd.	Ze gebruikte een upselltechniek: als haar klanten twee liter of meer kopen, krijgen ze korting.	Ze verkoopt nu al haar melk in twee dagen. En de melk wordt niet meer zuur. Ze heeft genoeg geld om meer te kopen. En ze verdient meer geld.

Lezen:Het duurt langer om sommige speciale producten te verkopen, en dat geeft niet. Maar als we producten hebben die maar niet willen verkopen, houdt dat in dat ons waardevolle bedrijfsgeld vast zit in de inventaris totdat ze verkopen.

Bespreking:Bespreek met een partner de volgende twee vragen. Schrijf uw ideeën op.

1. Hoe kan ik mijn omloopsnelheid verhogen?

2. Hoe kan ik mijn voorraad verlagen als de producten maar niet willen verkopen?

Hoe kan ik mijn kosten verlagen?

Lezen:Door een hoge omloopsnelheid neemt mijn winst toe. We kunnen ook meer winst maken als we onze kosten verlagen.

Oefenen:Kies een partner. Lees om de beurt een van de manieren waarop we onze kosten kunnen verlagen. Noteer ook andere manieren om dat te doen.

VAST	VARIABEL
Roeien met de riemen die we hebben Huur	Met leveranciers onderhandelen Meerdere leveranciers gebruiken

Bespreek met de hele groep uw ideeën.

Lezen:We kunnen ook manieren bedenken om bepaalde kosten te vermijden.

Oefenen:Naomi overweegt om twee hulpen te gebruiken: Samuel en Joseph.

Ze wil Samuel aannemen om elke dag vier uur haar fruitkraam te bemannen (vaste kostenpost). En ze wil Joseph niet aannemen, maar hem alleen gebruiken als er iets bezorgd moet worden (variabele kostenpost).

Vorm met twee anderen een groepje en bespreek manieren waarop Naomi haar vaste en variabele kosten kan vermijden of verlagen.

Oefenen:Nu is het uw beurt. Noteer de variabele en vaste kosten van uw bedrijf. Bespreek met een partner manieren om die kosten te verlagen.

VAST	VARIABEL