2: Lernen

„Kundenwünsche erfüllen: Lernen“, Ein Unternehmen gründen und ausbauen – Eigenständigkeit, 2017

„Kundenwünsche erfüllen: Lernen“

Lernen

Maximale Dauer: 70 Minuten

1. Gründe für die Kaufentscheidung

Zum Ansehen:

„Why Do People Buy?“ [Gründe für die Kaufentscheidung], unter srs.lds.org/videos. (Kein Video? Lesen Sie das Skript am Ende des Abschnitts.)

Zum Besprechen:

Was haben Sie aus dem Video darüber erfahren, warum jemand etwas kauft?

2. Lernen, wie man Kundenwünsche erkennt und erfüllt

Zum Lesen:

Einem guten Unternehmer liegt daran, Kundenwünsche zu verstehen und zu erfüllen. Kundenwünsche zu ermitteln, erfordert immer wieder aufs Neue viel Mühe, Zeit und Beharrlichkeit. Die Nachfrage ändert sich nämlich im Lauf der Zeit, sodass Sie Ihr Unternehmen unablässig an den Markt anpassen müssen. Dies gilt unabhängig davon, ob Sie eine Neugründung in Betracht ziehen oder ein bestehendes Unternehmen leiten. In diesem Abschnitt erfahren Sie, wie Sie die vielfältigen Kundenwünsche erkennen können.

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Eine Frau und ein Mann mit einem Laptop

Aufgabe (10 Minuten)

Schritt 1: Gehen Sie jeder für sich diese Branchenaufstellung durch. Wählen Sie eine Branche aus, die Sie interessiert und in der Sie in der Lage wären, Kundenwünsche zu erfüllen. Falls keine Branche auf der Liste Ihren Interessen entspricht, überlegen Sie sich selbst eine.

Buchhaltungsdienstleistungen	Lebensmittelbranche	Altenpflege
Anwendungsentwicklung	Friseur	Dienstleitungen mit sozialen Netzwerken
Kfz-Dienstleistungen	Versicherungswesen	Sportunterricht
Catering	Juristische Dienstleistungen	Übersetzungen
Reinigungsdienste	Umzugsdienstleistungen	Privatunterricht/Nachhilfe
Computerwartung	Musikunterricht	Webdesign
Individuelle Kleidungsstücke	Fitnesstraining	Hochzeitsdienstleistungen
Datenanalyse	Haustierbetreuung	Gartenpflege
Veranstaltungsplanung	Fotografie	Sonstiges:

Schritt 2: Notieren Sie für die von Ihnen ausgewählte Branche drei Kundenwünsche, für die jemand bereit wäre, Geld zu zahlen. Notieren Sie dann eine Geschäftsidee, mit der sich dieser Wunsch erfüllen ließe. Wenn Sie beispielsweise gerne Hochzeitsdienstleistungen anbieten würden, finden Sie hier einige Geschäftsideen.

Kundenwunsch	Geschäftsidee
Einzigartige Hochzeitseinladungen	Kalligraphie für handgefertigte Hochzeitseinladungen
Innovative Hochzeitsvideos	Drohnen für Hochzeitsfotos
Übernahme Versand der Dankeskarten	Im Namen des Brautpaares handgeschriebene Dankeskarten verschicken

Kundenwunsch	Geschäftsidee
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3.

Schritt 3: Teilen Sie sich in Zweiergruppen auf und gehen Sie zu zweit die Liste Ihrer Geschäftsideen durch.

Zum Lesen:

Ein tragfähiges Geschäftsmodell muss einen Kundenwunsch erfüllen oder ein Problem lösen, für das der Kunde zu zahlen bereit ist. Wenn Sie herausfinden wollen, ob nach Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt Nachfrage besteht, müssen Sie mit potenziellen Kunden darüber sprechen. Dadurch lässt sich die Nachfrage nach Ihren Dienstleistungen oder Waren einschätzen und es lässt sich feststellen, ob für ein tragfähiges Unternehmen genügend Umsätze generiert werden können. Anhand der Rückmeldung von Kunden lässt sich eine Geschäftsidee weiterentwickeln.

Tragen Sie Ihre Geschäftsidee schon bald an Kunden heran und loten Sie den Markt aus. Sonst investieren Sie womöglich viel Geld oder Zeit in etwas, wofür gar kein Markt vorhanden ist. Die meisten Unternehmer müssen, um das richtige, potenziell profitable Angebot zu finden, ihre Geschäftsidee mehrmals umarbeiten und verbessern.

Besteht auch bei einem nachgebesserten Angebot keine große Nachfrage nach Ihrer Dienstleistung oder Ihrer Ware oder ist niemand bereit, dafür zu zahlen, sollten Sie sich mit einer anderen Geschäftsidee auseinandersetzen. Investieren Sie nicht weiter in einen Ansatz, der keine großen Erfolgschancen birgt.

Zusätzlich zum Gespräch mit potenziellen Kunden müssen Sie Ihre Geschäftsidee durch weitere Recherchen untermauern. Der Herr hat uns den Rat gegeben, „es mit [dem] Verstand durch[zu]arbeiten“ (LuB 9:8). Wenn für Ihre Dienstleistung oder Ware Nachfrage besteht, ist das ein guter Einstieg. Sie müssen Ihre Geschäftsidee jedoch noch weiterentwickeln und verbessern. Sehen Sie sich den Markt an: Was machen Ihre Mitbewerber? Recherchieren Sie online und lesen Sie Branchenpublikationen. Sprechen Sie mit Experten, die in Branchen wie der Ihrer Wahl bewandert sind. Das trägt dazu bei, dass Sie das Geschäftsumfeld verstehen und Risiken und Chancen besser einschätzen können. So können Sie Ihre Geschäftsidee auf Basis von Fakten, Expertenwissen und Daten weiterentwickeln und sie weiter optimieren.

3. Trends im Auge behalten und sich zunutze machen

Zum Lesen:

Veränderungen sind allgegenwärtig. Viele Menschen haben Angst vor Umbrüchen. Ein guter Unternehmer freut sich jedoch über neue Trends, denn dadurch entstehen neue Kundenwünsche, die er lösungsorientiert mit seinem Angebot erfüllen kann. Ein guter Unternehmer beobachtet sein Umfeld und sieht Trends und veränderte Gegebenheiten voraus. Er reagiert schnell auf neue Betätigungsfelder.

Etwaige Umschwünge für ein Unternehmen:

Demografischer Wandel, also Veränderungen der Bevölkerungsstruktur. Faktoren wie Geschlecht, Alter, Bevölkerungsgruppe, Volkszugehörigkeit, Sprache, Einkommen, Bildung und anderes tragen zu Veränderungen in der Bevölkerungsstruktur bei.
Neue gesetzliche Bestimmungen, politisch vorgegebene Neuausrichtung. Diese treten infolge von Gesetzesbeschlüssen, Vorschriften oder Weisungen seitens der Regierung oder einer Behörde in Kraft.
Technische Neuerungen. Dabei handelt es sich um Neuentwicklungen oder Erfindungen, die der Effizienzsteigerung dienen oder sonstige Vorteile mit sich bringen.
Kultureller Wandel. Dazu zählen Verschiebungen bei Werten, Normen oder Glaubensansichten, die wiederum Auswirkungen auf das Verhalten haben.

4. Meinen Traum leben, auf meine Erfahrung zurückgreifen

Zum Lesen:

Wir alle haben vom Vater im Himmel Gaben erhalten (siehe LuB 46:11). Ein guter Unternehmer sucht sich oft eine Branche aus, in der er seine Gaben, Talente, Interessen und Träume verwirklichen kann. Vorrangig geht es ihm dabei gar nicht so sehr ums Geld, sondern darum, ein Problem aus der Welt zu schaffen oder einen Wunsch zu erfüllen, der ihm selber am Herzen liegt. Solch ein Unternehmer befasst sich auch in seiner Freizeit oftmals in Gedanken mit seinem Unternehmen, weil ihm viel daran liegt, etwas Positives zu bewirken. Dieses Gefühl der Sinnhaftigkeit verleiht Zielstrebigkeit, ein ausgeprägtes Qualitätsbewusstsein und Belastbarkeit auch in schwierigen Zeiten.

Ein guter Unternehmer kennt seine Branche oder eine verwandte Branche häufig aus einem früheren Angestelltenverhältnis oder hatte als Konsument mit entsprechenden Waren oder Dienstleistungen zu tun. Aufgrund seiner Vorgeschichte kennt der Unternehmer also seine Mitbewerber, verfügt über ein wertvolles Netzwerk an guten Beziehungen und weiß über die Probleme und die Wünsche der Kunden Bescheid.

Zum Ansehen:

„Unmet Needs“ [Kundenwünsche], verfügbar unter srs.lds.org/videos. (Kein Video? Lesen Sie das Skript am Ende des Abschnitts.)

Aufgabe (20 Minuten)

Schritt 1: Diese Aufgabe macht deutlich, wie Ihre Träume, Interessen und Fähigkeiten Ihnen ein lukratives Geschäftsfeld eröffnen könnten. Gehen Sie jeder für sich mit diesen Gedanken im Hinterkopf die fünf Fragen durch und notieren Sie Ihre Antwort.

Wenn ich einen freien Tag hätte und tun könnte, was mich interessiert – wie würde ich den Tag verbringen?

Wo kann ich mich mit meinen Talenten am besten einbringen und etwas Sinnvolles für andere leisten?

Auf welche drei Fähigkeiten kann ich zurückgreifen, um Geld zu verdienen?

In welchen drei Branchen oder auf welchen drei Gebieten verfüge ich über nennenswerte Erfahrung oder einschlägiges Wissen? Für welche kann ich mich begeistern?

Welche Wünsche oder Probleme gibt es in diesen Bereichen?

Schritt 2: Bilden Sie Zweiergruppen. Nennen Sie Ihrem Partner einen Kundenwunsch, den Sie gern erfüllen, oder ein Problem, das Sie von Herzen gerne beheben würden. Vielleicht handelt es sich dabei ja um einen Wunsch, mit dem Sie bereits Erfahrung haben oder von dem Sie besonders viel verstehen.

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Icon „Mein Geschäftsplaner“

Schritt 3: Füllen Sie anhand des Gesprächs mit Ihrem Partner den Abschnitt unter „Meine Vorlieben und Fähigkeiten“ in Ihrem Geschäftsplaner aus. Schreiben Sie am besten mit Bleistift; vielleicht wollen Sie diesen Eintrag später ja noch abändern.

5. Bietet meine Geschäftsidee einen Wettbewerbsvorteil?

Zum Lesen:

Alle Unternehmen haben Mitbewerber. Daher muss Ihr Unternehmen über einen Wettbewerbsvorteil verfügen, sonst kann es weder Gewinn machen noch Stammkunden gewinnen. Ein Wettbewerbsvorteil bedeutet, dass Ihr Unternehmen anders oder besser als die Konkurrenz sein muss. Ein Wettbewerbsvorteil stellt für Mitbewerber oft eine Hürde dar und erschwert es ihnen, Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt nachzuahmen.

Zum Ansehen:

„Competitive Advantage“ [Wettbewerbsvorteil], verfügbar unter srs.lds.org/videos. (Kein Video? Lesen Sie das Skript am Ende des Abschnitts.)

Zum Besprechen:

Was haben Sie aus diesem Video über einen Wettbewerbsvorteil erfahren, den Sie womöglich haben?

Zum Lesen:

Die folgenden drei Unternehmer stützen sich bei ihrer Geschäftsidee auf ganz unterschiedliche Wettbewerbsvorteile.

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Drei Wettbewerbsvorteile

Zum Besprechen:

Welche Wettbewerbsvorteile sehen Sie bei Unternehmen in Ihrem Heimatort?

Material

Gründe für die Kaufentscheidung

Zwei Mitglieder der Gruppe können das folgende Skript vorlesen:

Danielle: Ich liebe Hunde. Und ich verzaubere gern! Da dachte ich – warum nicht beides verbinden und daraus einen Beruf machen?

[In dem Video sieht man Danielle auf einer Bank. Vor ihr sitzt ein Hund. Jackett und Halsband des Hundes sind mit Strass bestückt.]

Solomon: Und – wie istʼs gelaufen?

Danielle: Sagen wir‘s mal so: Ich war komplett auf dem Holzweg.

Solomon: Klingt so, als müsstest du ein bisschen Marktforschung betreiben.

Danielle: Ich weiß aber doch gar nicht, wie das geht.

Solomon: Na ja, denk einfach an die Leute, denen du etwas verkaufen willst. Die sind dein Markt. Du musst ihnen einfach die richtigen Fragen stellen.

Danielle: Du meinst also, ich soll die Hunde fragen, ob sie sich gern verzaubern lassen wollen?

Solomon: Ich meine, du solltest die Hundebesitzer fragen, was sie brauchen und wie viel sie dafür zu zahlen bereit sind. Wir wissen doch alle, dass ein Hundebesitzer seinen Hund liebt. Aber wofür hat er vielleicht keine Zeit? Oder was mag er gar nicht? Wofür würde er also lieber jemanden bezahlen, damit der das an seiner Stelle übernimmt?

Danielle: Na ja, ich weiß, sie hassen es, die Hundehinterlassenschaft wegzuräumen.

Solomon: Das ist doch schon mal ein Anfang. Warum ziehst du nicht los und stellst selber ein paar Fragen?

Danielle: Okay, wie wäre es mit dieser Frage: „Was mag Ihr Hund?“

Solomon: Genau! Eine weitere gute Frage wäre: „Was würden Sie Ihrem Hund gerne bieten, wofür Sie aber keine Zeit haben?“

Danielle: Okay, ich glaube, ich verstehe das jetzt.

Solomon: Jeder braucht etwas anderes. Wesentlich beim Schritt in die Selbstständigkeit ist: Du musst etwas finden, was viele Menschen brauchen und wofür sie bereit sind zu zahlen. Das ist einfach Marktforschung. Sobald man die Nachfrage kennt, kann man ein Unternehmen gründen, das durch sein Angebot diesen Wunsch erfüllt.

[Nachdem Danielle sich selbstständig gemacht hat.]

Danielle: Also – ich habe eine Menge Fragen gestellt und mit vielen Hundebesitzern gesprochen. Herausgekommen ist: Hundebesitzer suchen jemanden, der ihre Hunde genauso liebt und sich um sie kümmert, während sie unterwegs sind. Darauf habe ich jetzt mein Unternehmen ausgerichtet. Und ich stelle immer noch jede Menge Fragen wie: „Was kann ich tun, damit es Ihnen und Ihrem Hund noch besser geht?“

Solomon: Die Nachfrage besteht also worin?

Danielle: Hundetagesbetreuung! Hundebesitzer wünschen sich, dass ihr Hund in guten Händen ist, wenn sie nicht bei ihm sein können. Also gehe ich mit den Hunden spazieren, schneide ihnen die Krallen, wasche sie ordentlich, bringe ihnen Tricks bei … und werde dafür auch noch bezahlt!

Nachfrage und Wünsche

Zwei Mitglieder der Gruppe können das folgende Skript vorlesen:

Mark: Ich arbeite schon seit 22 Jahren hier im Stadion im Sekretariat. Ich habe den Job angenommen, weil ich ein großer Baseballfan bin. Und dann bin ich bei dieser Arbeitsstelle geblieben, weil ich keine Ahnung hatte, was ich sonst tun sollte. Der Papierkram hat doch zu einem großen Teil überhaupt nichts mit dem Sport zu tun. Bloß Geschäftsbriefe – was mich rein gar nicht interessiert.

Rich: Also willst du dich beruflich verändern?

Mark: Ja, an sich schon, aber ich weiß einfach nicht, wie ich es angehen soll. Ich bin so gern im Stadion und bei den Spielern. Ich lese gern. Ich recherchiere gern. Und ich erzähle gern Geschichten.

Rich: Okay, das klingt ja so, als wäre das dein Traum.

Mark: Richtig. Ich würde auch liebend gern selber Baseball spielen, aber dazu bin ich schon viel zu alt!

Rich: Okay, dann streichen wir das mal von der Liste. Also, wir haben da: Du bist gern bei den Spielern. Du liest und du recherchierst gern. Du erzählst gern Geschichten.

Mark: Ja, das sind eigentlich meine Lieblingsbeschäftigungen.

Rich: Und Geschichtenerzählen hast du auch als eine deiner drei größten Fähigkeiten genannt.

Mark: Gute Geschichten, ja! Ich recherchiere gern eine gute Geschichte. Und ich schreibe auch gern. Ich schreibe gut, aber ich erzähle meinen Freunden auch gern mal eine Geschichte.

Rich: Lesen. Schreiben. Geschichten erzählen. Klingt so, als hättest du dir schon viele Gedanken gemacht.

Mark: Na ja, ich hab eher viel Zeit damit verbracht, Ideen aufzuschreiben und dann wieder zu verwerfen. Ich habe jede Idee aufgeschrieben und die schlechten dann weggeworfen.

Rich: Und warum genau waren die schlechten eben schlecht?

Mark: Na ja, sie scheinen mir so außer Reichweite. Verstehst du? Ich habe nun schon seit 22 Jahren mit Baseball zu tun. Ich weiß, die Menschen geben viel Geld für ein Spiel aus und auch viel für das Drumherum. Ich möchte etwas finden, was mich interessiert und womit ich aber auch genug für den Lebensunterhalt meiner Familie verdiene.

Rich: Ich denke, du bist schon auf dem richtigen Weg. Du kennst deine Fähigkeiten und Träume und weißt, was dich begeistert. Wenn deine Kunden Baseballfans sind wie du – was würden sie denn wollen?

Mark: Das ist eben die Frage, die mich immerzu beschäftigt. Es müsste doch irgendwas geben, was sich die Fans wünschen, was es aber bislang noch nicht gibt.

Rich: Jetzt sagst du mir sicher gleich, wie viele Notizblöcke du dafür schon verbraucht hast.

Mark: Genau! Obwohl ich es schon eingegrenzt hatte, hatte ich doch jede Menge schlechter Ideen.

Rich: Also was steht denn auf deiner Kundenwunschliste?

Mark: Ich denke, die Fans hätten gern einen Backstage-Pass. Sie wollen mitkriegen, was sich hinter den Kulissen abspielt. Sie wollen die Geschichten hören, die man nur dort zu hören bekommt. Und sie wollen auch unterhalten werden. Und sie würden es mögen, weil es etwas ist, was sonst keiner hat – so was wie ein Logenplatz.

Rich: Okay, da kommen wir der Sache schon näher.

Mark: Ja, aber wie kann ich denn damit Geld verdienen? Soll ich einen Podcast aufnehmen? Oder eine Dokumentation erstellen? Einen Baseballthemenpark eröffnen? Eine App programmieren?

Wettbewerbsvorteil

Drei Teilnehmer können nun dieses Skript vorlesen:

Erzähler: Was sind Wettbewerbsvorteile? Die meisten Leute würden sagen: harte Arbeit, exzellenter Kundendienst, lange Öffnungszeiten – all das sind Wettbewerbsvorteile. Das ist schon mal ein guter Anfang. Aber um wirklich im Vorteil gegenüber den Mitbewerbern zu sein, braucht man etwas, was einen von den anderen abhebt. So, als würde man einen Hindernisparkour um sein Unternehmen bauen, durch den die Konkurrenz nur schwer durchkommt. Vielleicht hat man ein Geheimrezept, eine tolle Ausrüstung, ein Netzwerk an guten Lieferanten, ein originelles Produkt, eine Erfindung oder ein Patent. Vielleicht steht das Geschäft am perfekten Standort. Es kann auch sein, dass man Stammkunden hat oder eine Marke vertreibt, die gut ankommt. Kehren wir zu Mark und Rich zurück. Schauen wir, ob sie Marks Wettbewerbsvorteil feststellen können.

Rich: Du hattest jetzt also noch ein paar Tage Zeit, um über deine Geschäftsidee nachzudenken. Du hast sicher wieder viel Papier verbraucht.

Mark: O ja.

Rich: Na, dann lass uns deine Ideen mal gemeinsam durchsehen. Baseballthemenpark?

Mark: Auf keinen Fall! Das kostet Millionen.

Rich: Okay. Podcast, App, oder eine Dokumentation. Denkst du, irgendwas davon wäre machbar?

Mark: Machbar, ja. Aber ich glaube nicht, dass ich damit Geld verdienen würde.

Rich: Steckst du also fest?

Mark: Na ja, anfangs schon. Doch dann habe ich mir die Liste mit meinen Fertigkeiten und Träumen nochmal angesehen.

Rich: Gut. Lass uns die jetzt mal von einer anderen Warte aus betrachten. Was davon ist dein Wettbewerbsvorteil?

Mark: Was meinst du damit?

Rich: Also, was hast du, was sonst niemand hat?

Mark: Na ja, ich arbeite seit 22 Jahren hier beim Stadion. Ich kenne es in- und auswendig. Jede Ecke, jeder Sitzplatz, jede Kabine hat ihre eigene Geschichte. Abergläubische Spieler, lustige Streiche – all die guten Geschichten kenne ich. Und ich habe gute Beziehungen zu den Mitarbeitern und dem Eigentümer, also bekomme ich auch weiterhin gute Geschichten mit. Ich habe schon so vieles aufgeschrieben: über alte und neue Spieler, Balljungen, berüchtigte Autogrammjäger …

Rich: Klingt so, als würde es dir Spaß bereiten, Geschichten von hinter-den-Kulissen zu sammeln, die jedem gefallen. Und du hast mehr zusammengetragen und dokumentiert als sonst jemand.

Mark: Ja, das alles sind Geschichten, die die Fans zwar mögen würden, die sie aber nie zu hören bekommen.

Rich: Und du kannst doch gut Geschichten erzählen.

Mark: Also das alles sind Wettbewerbsvorteile?

Rich: Richtig. Wie viel würden Fans denn für solche Geschichten zahlen?

Mark: Bei einer Führung durchs Stadion? Sehr viel! Niemand hat da mehr Hintergrundwissen als ich. Niemand erzählt Geschichten so wie ich! Ich meine, wenn man heute eine Führung macht, dann sagen sie dir, wie weit es bis zur Mitte des Feldes ist, wie viele Fans ins Stadion passen, und dann zeigen sie dir, wo der Sportreporter sitzt. Echt langweilig. Ich könnte da wirklich sehr viel mehr bieten!

Rich: Na dann! Ich glaube, du hast eine Geschäftsidee, die dich begeistert, für die du brennst. Du hast die richtigen Fähigkeiten, du hast etwas gefunden, was die Fans wollen, und du hast ganz bestimmt einen Wettbewerbsvorteil. Eigentlich sogar mehrere: Zutritt zum Stadion, Kontakte zum Team und Geschichten aus 22 Jahren.