„Kunden gewinnen“, Ein Unternehmen gründen und ausbauen – Eigenständigkeit, 2017
„Kunden gewinnen“
Lernen
Maximale Dauer: 65 Minuten
1. Der Stellenwert des Kunden
2. Wer ist mein Kunde?
3. Meine Werbebotschaft definieren
4. Die besten Vertriebskanäle für mein Unternehmen festlegen
Zum Lesen:
Es ist wichtig, dass Sie die zielführendste Art finden, wie Sie Ihre Kunden erreichen können. Viele Unternehmer bedienen sich einer Vielzahl von Vertriebskanälen (sowohl realer als auch virtueller mittels E-Commerce), um Kunden anzusprechen und Verkäufe zu tätigen. Für einen Neugründer empfiehlt es sich jedoch, sich zunächst bloß auf einen realen und einen virtuellen Vertriebskanal festzulegen. Weitere Vertriebskanäle können mit wachsender Größe des Unternehmens hinzugefügt werden. Gängige Vertriebskanäle:
Reale Vertriebskanäle
Direktverkauf: Sie oder Ihre Mitarbeiter verkaufen mittels persönlichem Kundenkontakt direkt an die Kundschaft.
Händler oder Großhändler: Sie verkaufen an einen Händler oder Großhändler, der Ihre Waren en gros erwirbt und sie an diverse Einzelhändler weiterverkauft.
Einzelhändler: Sie verkaufen Ihre Produkte an diverse Einzelhändler, und diese verkaufen sie weiter.
Virtuelle Vertriebswege (E-Commerce)
Website: Verkäufe werden über die eigene Webseite abgewickelt.
Onlineshop: Käufe werden über die Webseite eines Onlineshops getätigt, nicht über Ihre eigene Webseite.
App für Mobilgeräte: Kaufabschlüsse werden über eine App für Mobilgeräte getätigt.
5. Kunden gewinnen … aber womit?
Zum Lesen:
Ihr Unternehmen lockt nicht automatisch Kunden an. Sie müssen Ihren Kunden etwas bieten, was sie anspricht und was sie als nützlich erachten. Achten Sie darauf, dass in Ihrer Werbebotschaft Punkte angesprochen werden, die bei Ihren potenziellen Kunden gefragt sind. Versetzen Sie sich in die Lage des Kunden und fragen Sie sich: „Möchte ich die Dienstleistungen oder Waren kaufen, die dieses Unternehmen anbietet? Warum oder warum nicht?“
Ein kluger Unternehmer gewinnt die Aufmerksamkeit seiner Kunden auf einfallsreiche Weise. Einige Möglichkeiten, wie man die Aufmerksamkeit der Kunden gewinnen kann, finden Sie unten.
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Icon „Informationen“
Informieren und ansprechen über Videos, Blogs, Newsletter, Artikel und Messestände
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Icon „Ausrichtung“
Sich an Interessen und dem Engagement des Kunden für gesellschaftliche Belange ausrichten, etwa dadurch, dass man bei bestimmten Events als Sponsor auftritt
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Icon „Kostprobe“
Dem Kunden unentgeltlich oder zu einem Schnäppchenpreis die Dienstleistung oder ein Produkt zum Ausprobieren anbieten, zum Beispiel mittels Warenprobe oder Gutschein.
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Icon „Qualitätskriterien“
Vertrauensbildende Maßnahmen in den Namen eines Unternehmens oder in die Qualität der Produkte oder Dienstleistungen durch Kundenbewertungen, Branchenpreise oder andere Qualitätssiegel.
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Icon „Komfort“
Komfort und Zeitersparnis bieten, etwa dadurch, dass Ihr Unternehmen leicht auffindbar und die Webseite benutzerfreundlich ist (etwa auch mittels Suchmaschinenoptimierung).
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Icon „Partnerschaften“
Partnerschaften mit einem bekannten Unternehmen eingehen, das kein Mitbewerber ist, aber dasselbe Kundensegment bedient.
6. Den Erfolg Ihrer Werbebotschaften messen
Zum Lesen:
Es ist ganz wesentlich, dass Sie feststellen, ob durch Ihre Werbebotschaften auch wirklich das Interesse der Kunden geweckt wird, ob die Verkaufszahlen steigen und sich der Gewinn erhöht. Dazu benötigen Sie messbare Daten:
Überprüfen Sie die Ergebnisse einer konkreten Werbemaßnahme.
Ermitteln Sie die Auswirkungen auf das Geschäftsergebnis.
Sehen Sie die folgenden Beispiele an.
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Die Ergebnisse einer Werbemaßnahme überprüfen
Beschäftigt sein ist nicht das Gleiche wie erfolgreich sein. Wenn Werbemaßnahmen keine Ergebnisse bringen, sind sie eine Zeitverschwendung. Daher müssen Sie das Ergebnis stets messen können.