Lernen

Maximale Dauer: 65 Minuten

1. Der Stellenwert des Kunden

Zum Lesen:

Der Kunde muss in Ihrem Unternehmen im Mittelpunkt stehen. Wie sich der Kunde in Ihrem Geschäft oder Unternehmen fühlt, entscheidet zu einem großen Teil über Erfolg oder Misserfolg Ihres Unternehmens. Konzentrieren Sie sich in allen Unternehmensbereichen darauf, die Wünsche des Kunden zu erfüllen. Sie möchten ja, dass der Kunde Ihr Unternehmen in guter Erinnerung behält.

Aufgabe (10 Minuten)

Schritt 1: Kreisen Sie bei diesen Aussagen jeder für sich eine richtige und eine falsche Aussage ein, die Sie für Ihr Unternehmen als äußerst relevant erachten.

Den Kunden in den Mittelpunkt stellen
Richtig	Falsch
Langfristige Beziehungen aufbauen Dem Kunden den Hintergrund Ihrer Geschäftsidee vermitteln Möglichkeiten schaffen, wie sich der Kunde einbringen kann Dem Kunden zuhören Dienstleistungen auf höchstem Niveau erbringen, sodass Sie dem Kunden in guter Erinnerung bleiben Den Kunden zu einem Werbeträger Ihres Unternehmens machen Eine treue Stammkundschaft aufbauen Sicherstellen, dass der Kunde jedes Mal, wenn er mit Ihrem Unternehmen zu tun hat, daraus Nutzen zieht	Nur auf den sofortigen Verkaufserfolg bedacht sein Vermutungen über Kundenwünsche anstellen Entscheidungen ohne Rücksicht auf Kundenfeedback oder Kundendaten treffen Ein starres Angebot bieten, das dem Kunden keine Auswahlmöglichkeit bietet Nach dem Verkauf nicht weiter nachfassen Nicht auf Kundenfeedback eingehen Nicht zu den Dienstleistungen oder zum Produkt stehen Auf Kosten des Kunden Recht behalten wollen

Schritt 2: Besprechen Sie in der Gruppe, was Sie bei Schritt 1 markiert haben. Nennen Sie ein Unternehmen, das eine solche Unternehmenskultur (was Sie bei „Richtig“ oder unter „Falsch“ eingekreist haben) an den Tag legt.

2. Wer ist mein Kunde?

Zum Lesen:

Als Unternehmen sollten Sie genau hinschauen: Welche Menschen, Gruppen oder Institutionen interessieren sich am ehesten für Ihre Dienstleistungen oder Ihre Waren? Je besser Sie über Ihr Kundensegment Bescheid wissen, desto konkreter können Sie die Kunden ansprechen, auf ihre Anliegen eingehen und für sie da sein. Faktoren, die bei Ihrer Zielgruppe eine Rolle spielen könnten:

• Demografische Faktoren: Alter, Geschlecht, Familienstand, Beruf, Einkommenshöhe

• Organisationsstruktur: öffentliche Hand oder Privatwirtschaft, Gewerbe oder Dienstleistungssektor, Großhändler oder Einzelhändler

• Geografische Faktoren: Wohnort, Bevölkerungsdichte

• Psychogramm: Persönlichkeit, Lebensstil, Interessen, Einstellung, Meinungen

• Verhaltensweisen: Kaufverhalten, Markentreue, erwünschte Vorzüge

Aufgabe _{(10 Minuten)}

Schritt 1: Schlagen Sie im Anhang Mark Baileys Geschäftssplaner auf. Einer aus der Gruppe liest vor, wie er sein Zielpublikum für die Führungen durch das Stadion beschreibt.

Schritt 2: Schlagen Sie nun Ihren eigenen Geschäftsplaner auf. Beschreiben Sie möglichst konkret Ihr Zielpublikum, und notieren Sie diese Angaben unter „Mein Kunde“. Versuchen Sie, demografische Faktoren, Organisationsstruktur, geografische Faktoren, Psychogramm und Verhaltensweisen einfließen zu lassen.

Schritt 3: Ein paar Mitglieder der Gruppe können kurz etwas über die Zusammensetzung ihres Kundensegments sagen.

3. Meine Werbebotschaft definieren

Zum Lesen:

Da Sie Ihre Zielkundschaft nun kennen, müssen Sie ihr mitteilen, weshalb Ihre Dienstleistungen oder Ihre Waren für sie interessant sind. Denken Sie sich dazu eine kurze Werbebotschaft aus, die Ihr Angebot von dem der Mitbewerber abhebt. Diese Botschaft sollte aus drei Teilen bestehen:

1. Dem Namen Ihres Unternehmens

2. Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt

3. Den Gründen, weshalb Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt anders oder hochwertiger ist (Sie können nochmals in Ihrem Geschäftsplaner die Gründe nachschlagen, weshalb Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt anders oder hochwertiger ist.)

Hier ein Beispiel für eine kurze Werbebotschaft:

„Hallo, ich heiße Terry. Ich gründe gerade ein Unternehmen namens ‚Bio-Catering‘. Wir bieten gesunde Mahlzeiten für Geschäftsessen, Familientreffen oder andere Zusammenkünfte. Wir verwenden nur die allerfrischesten Bio-Produkte. Wir kochen für gesundheitsbewusste Kunden, die eine abwechslungsreiche vegetarische Küche und einen reibungslosen Ablauf zu schätzen wissen.“

Aufgabe (15 Minuten)

Schritt 1: Schreiben Sie einen ersten Entwurf Ihrer kurzen Werbebotschaft unten auf die Leerzeilen. Wahrscheinlich reicht die Zeit nicht für eine im Detail ausgearbeitete Botschaft, doch Sie können zumindest die Hauptgedanken notieren. Sie können Ihre Botschaft später noch überarbeiten und verbessern.

Schritt 2: Bilden Sie Zweiergruppen. Üben Sie Ihre Werbebotschaft mit Ihrem Partner. Geben Sie einander Feedback. Anhand dieser Rückmeldung können Sie Ihre Werbebotschaft überarbeiten und verbessern.

4. Die besten Vertriebskanäle für mein Unternehmen festlegen

Zum Lesen:

Es ist wichtig, dass Sie die zielführendste Art finden, wie Sie Ihre Kunden erreichen können. Viele Unternehmer bedienen sich einer Vielzahl von Vertriebskanälen (sowohl realer als auch virtueller mittels E-Commerce), um Kunden anzusprechen und Verkäufe zu tätigen. Für einen Neugründer empfiehlt es sich jedoch, sich zunächst bloß auf einen realen und einen virtuellen Vertriebskanal festzulegen. Weitere Vertriebskanäle können mit wachsender Größe des Unternehmens hinzugefügt werden. Gängige Vertriebskanäle:

Reale Vertriebskanäle

• Direktverkauf: Sie oder Ihre Mitarbeiter verkaufen mittels persönlichem Kundenkontakt direkt an die Kundschaft.

• Händler oder Großhändler: Sie verkaufen an einen Händler oder Großhändler, der Ihre Waren en gros erwirbt und sie an diverse Einzelhändler weiterverkauft.

• Einzelhändler: Sie verkaufen Ihre Produkte an diverse Einzelhändler, und diese verkaufen sie weiter.

Virtuelle Vertriebswege (E-Commerce)

• Website: Verkäufe werden über die eigene Webseite abgewickelt.

• Onlineshop: Käufe werden über die Webseite eines Onlineshops getätigt, nicht über Ihre eigene Webseite.

• App für Mobilgeräte: Kaufabschlüsse werden über eine App für Mobilgeräte getätigt.

Aufgabe (5 Minuten)

Schritt 1: Suchen Sie sich aus der Aufstellung oben jeweils den für Ihr Unternehmen geeignetsten realen und den besten virtuellen Vertriebsweg aus. Wenn Sie wollen, notieren Sie sich noch weitere Einzelheiten zu den gewünschten Vertriebswegen.

Realer Vertriebskanal:

Virtueller Vertriebskanal:

Schritt 2: Bilden Sie Zweiergruppen. Erklären Sie einander, weshalb die von Ihnen gewählten Vertriebswege für Ihr Unternehmen am geeignetsten sind.

5. Kunden gewinnen … aber womit?

Zum Lesen:

Ihr Unternehmen lockt nicht automatisch Kunden an. Sie müssen Ihren Kunden etwas bieten, was sie anspricht und was sie als nützlich erachten. Achten Sie darauf, dass in Ihrer Werbebotschaft Punkte angesprochen werden, die bei Ihren potenziellen Kunden gefragt sind. Versetzen Sie sich in die Lage des Kunden und fragen Sie sich: „Möchte ich die Dienstleistungen oder Waren kaufen, die dieses Unternehmen anbietet? Warum oder warum nicht?“

Ein kluger Unternehmer gewinnt die Aufmerksamkeit seiner Kunden auf einfallsreiche Weise. Einige Möglichkeiten, wie man die Aufmerksamkeit der Kunden gewinnen kann, finden Sie unten.

Informieren und ansprechen über Videos, Blogs, Newsletter, Artikel und Messestände

Sich an Interessen und dem Engagement des Kunden für gesellschaftliche Belange ausrichten, etwa dadurch, dass man bei bestimmten Events als Sponsor auftritt

Dem Kunden unentgeltlich oder zu einem Schnäppchenpreis die Dienstleistung oder ein Produkt zum Ausprobieren anbieten, zum Beispiel mittels Warenprobe oder Gutschein.

Vertrauensbildende Maßnahmen in den Namen eines Unternehmens oder in die Qualität der Produkte oder Dienstleistungen durch Kundenbewertungen, Branchenpreise oder andere Qualitätssiegel.

Komfort und Zeitersparnis bieten, etwa dadurch, dass Ihr Unternehmen leicht auffindbar und die Webseite benutzerfreundlich ist (etwa auch mittels Suchmaschinenoptimierung).

Partnerschaften mit einem bekannten Unternehmen eingehen, das kein Mitbewerber ist, aber dasselbe Kundensegment bedient.

Aufgabe (10 Minuten)

Schritt 1: Suchen Sie anhand der Aufstellung oben mindestens eine Möglichkeit heraus, wie Sie Kunden auf sich aufmerksam machen können. Schreiben Sie Ihre Antwort(en) in die Leerzeilen.

Schritt 2: Bilden Sie nun Dreiergruppen. Sprechen Sie miteinander darüber, was Sie unternehmen wollen, um Kunden auf sich aufmerksam zu machen. Holen Sie sich aus der Gruppe Feedback zu Ihren Ideen.

6. Den Erfolg Ihrer Werbebotschaften messen

Zum Lesen:

Es ist ganz wesentlich, dass Sie feststellen, ob durch Ihre Werbebotschaften auch wirklich das Interesse der Kunden geweckt wird, ob die Verkaufszahlen steigen und sich der Gewinn erhöht. Dazu benötigen Sie messbare Daten:

• Überprüfen Sie die Ergebnisse einer konkreten Werbemaßnahme.

• Ermitteln Sie die Auswirkungen auf das Geschäftsergebnis.

Sehen Sie die folgenden Beispiele an.

Beschäftigt sein ist nicht das Gleiche wie erfolgreich sein. Wenn Werbemaßnahmen keine Ergebnisse bringen, sind sie eine Zeitverschwendung. Daher müssen Sie das Ergebnis stets messen können.

Aufgabe (10 Minuten)

Schritt 1: Denken Sie über diese Frage nach und schreiben Sie Ihre Antwort in die Leerzeile: Wie können Sie feststellen, ob die Ideen, die Sie in Abschnitt 5 aufgegriffen haben, auch zielführend sind?

Schritt 2: Besprechen Sie in der Gruppe einige Möglichkeiten, wie sich feststellen lässt, ob Werbemaßnahmen wirklich greifen.