Opi

Korkeintaan 70 minuuttia

1. Miksi ihmiset ostavat?

Katso:

”Why Do People Buy?” [Miksi ihmiset ostavat?], sivustolla srs.lds.org/videos. (Ei videota? Lue tämän osuuden lopussa oleva teksti.)

Keskustele:

Mitä opitte tämän videon pohjalta siitä, miksi ihmiset ostavat?

2. Opi tunnistamaan asiakkaiden tarpeita ja täyttämään niitä

Lue:

Menestyvät yrittäjät pyrkivät ymmärtämään asiakkaiden täyttämättömiä tarpeita ja täyttämään ne. Asiakastarpeiden ymmärtäminen on jatkuva prosessi, joka vaatii merkittävää ponnistelua, aikaa ja sinnikkyyttä. Asiakkaidenne tarpeet muuttuvat ajan mittaan, joten teidän tulee jatkuvasti sovittaa liikeyrityksenne vastaamaan niihin. Tämä pitää paikkansa, olittepa te harkitsemassa uutta liikeideaa tai johtamassa olemassa olevaa liikeyritystä. Tämä luku auttaa teitä oppimaan, kuinka tunnistaa niitä erilaisia tarpeita, joita asiakkaillanne saattaa olla.

Nainen ja mies kannettavan tietokoneen ääressä

Toiminta (10 minuuttia)

Vaihe 1: Käy itseksesi läpi seuraava liiketoimintaluokkien luettelo. Valitse yksi luokka, joka kiinnostaa sinua ja johon sisältyviä asiakastarpeita voisit mahdollisesti täyttää. Jos mikään tämän luettelon luokista ei vastaa kiinnostuksesi kohteita, kirjoita oma.

Kirjanpitopalvelut	Elintarvikeala	Iäkkäiden hoivapalvelut
Sovellusten kehittäminen	Parturi-kampaamopalvelut	Sosiaalisen median palvelut
Autonhuoltopalvelut	Vakuutusala	Urheiluvalmennus
Pitopalvelu	Lakiasiainpalvelut	Käännöspalvelut
Siivouspalvelut	Muuttopalvelut	Yksityisopetus
Tietokoneen korjaus	Soittotunnit	Verkkosivujen suunnittelu
Vaatturipalvelut	Henkilökohtainen kuntovalmennus	Hääjuhlapalvelut
Tiedon analysointi	Lemmikkieläinten hoito	Pihanhoito
Tapahtumasuunnittelu	Valokuvaus	Muu:

Vaihe 2: Kirjoita kolme tarvetta, jotka kuuluvat valitsemaasi luokkaan ja joiden täyttämisestä ihmiset olisivat valmiita maksamaan. Kirjoita sitten liikeidea, joka vastaisi tähän tarpeeseen. Esimerkiksi, jos olet kiinnostunut hääjuhlapalveluista, alla on muutamia liikeideoita, jotka saattaisivat vastata johonkin tarpeeseen.

Asiakastarve	Liikeidea
Yksilölliset hääkutsut	Koristeellista tekstausta itse tehtyihin hääkutsuihin
Innovatiiviset häävideot	Drooneja häävalokuvaukseen
Kiitoskorttien lähettämisen vaikeus	Palvelu, joka lähettää hääparin puolesta aidot kiitoskortit

Asiakastarve	Liikeidea
1.
2.
3.

Vaihe 3: Järjestäytykää pareiksi ja kertokaa, mitä liikeideoita kirjoititte muistiin.

Lue:

Jotta liikeideanne olisi toteuttamiskelpoinen, teidän täytyy täyttää jokin tarve tai ratkaista jokin ongelma, mistä ihmiset ovat valmiita maksamaan. Jotta voitte määrittää, ovatko ihmiset valmiita maksamaan palvelustanne tai tuotteestanne, teidän täytyy puhua asiasta heidän kanssaan. Keskustelemalla mahdollisten asiakkaiden kanssa voitte arvioida palvelunne tai tuotteenne kysynnän ja miettiä, riittääkö se ylläpitämään tarvittavaa myyntiä liikeyrityksenne onnistumiseen. Myös asiakaspalaute voi auttaa hiomaan liikeideaanne.

Aloittakaa liikeideanne testaaminen asiakkailla varhain – ennen kuin sijoitatte paljon aikaa tai rahaa – jotta näkisitte, onko sille markkinoita. Useimpien yrittäjien on muokattava ja hiottava liiketoimintansa pohjana olevia ideoita ja yksityiskohtia monta kertaa ennen kuin he löytävät tarjolle oikean tuotteen tai palvelun, jolla on mahdollisuus menestyä.

Mikäli ihmiset eivät ole kovinkaan kiinnostuneita palvelustanne tai tuotteestanne eivätkä ole valmiita maksamaan siitä – senkään jälkeen kun olette hioneet sitä – aloittakaa uudelleen jonkin toisen idean kanssa. Älkää jatkako sijoittamista ideaan, jolla ei ole vahvoja onnistumisen mahdollisuuksia.

Sen lisäksi että keskustelette mahdollisten asiakkaiden kanssa arvioidaksenne liikeideaanne, teidän pitää tehdä muutakin tutkimusta. Herra on neuvonut: ”Sinun täytyy tutkia sitä tarkoin mielessäsi” (OL 9:8). Jos ihmiset ovat valmiita maksamaan palvelustanne tai tuotteestanne, se on hyvä alku, mutta teidän pitää jatkaa ideanne testaamista ja hiomista. Tutkikaa, mitä kilpailijanne tekevät. Tutkikaa verkossa olevaa tietoa ja lukekaa alan julkaisuja. Puhukaa asiantuntijoiden kanssa, jotka tuntevat toimialan, jota harkitsette. Nämä pyrkimykset auttavat teitä ymmärtämään liiketoimintaympäristöä ja ottamaan huomioon mahdollisia riskejä ja mahdollisuuksia. Lisäksi nämä pyrkimykset auttavat teitä kehittämään ja hiomaan liikeideaanne faktojen, tietojen ja datan pohjalta.

3. Havainnoi muutos ja hyödynnä sitä

Lue:

Kaikkialla ympärillämme on muutosta, ja sitä tapahtuu koko ajan. Monet ihmiset pelkäävät muutosta. Menestyvät yrittäjät suhtautuvat muutokseen kuitenkin innostuneesti, koska sen ansiosta he voivat vastata täyttämättömiin tarpeisiin ja ratkaista ongelmia. He ovat jatkuvasti havainnoimassa ja ennakoimassa muutoksia ja suuntauksia. He toimivat nopeasti näiden mahdollisuuksien pohjalta.

Muutoksia, jotka vaikuttavat yrittäjiin:

• Demografiset muutokset. Nämä koskevat väestön sukupuolen, iän, rodun, etnisen taustan, uskonnon, kielen, tulojen, koulutuksen ja muiden tekijöiden jakauman muutoksia.

• Lainsäädännön tai viranomaisten määräämät muutokset. Nämä johtuvat laeista, säännöksistä tai määräyksistä, joita tulee hallitukselta tai muilta viranomaistahoilta.

• Tekniikkaa koskevat muutokset. Nämä ovat innovaatioita tai keksintöjä, joilla parannetaan tehokkuutta tai saavutetaan muita hyötyjä.

• Kulttuuriin liittyvät muutokset. Nämä ovat ryhmän arvoissa, normeissa ja uskonkäsityksissä tapahtuvia muutoksia, jotka vaikuttavat käyttäytymiseen.

Toiminta (10 minuuttia)

Järjestäytykää pareiksi ja tehkää vaiheet 1 ja 2.

Vaihe 1: Huomaa jokin äskettäinen muutos ja kirjoita se alla olevalle riville.

Esimerkki: lisääntynyt kiinnostus hyvinvointia ja omaa kuntoa kohtaan (kulttuuriin liittyvä muutos)

Vaihe 2: Huomaa yksi liikeidea, joka vastaisi tarpeeseen ja hyödyntäisi sitä muutosta. Kirjoita se alla olevalle riville.

Esimerkki: extreme-urheilutapahtumat

Vaihe 3: Tulkaa takaisin ryhmän luo. Keskustelkaa siitä, kuinka muutoksen havainnoiminen ja hyödyntäminen voivat auttaa teitä liiketoiminnassanne.

4. Otan selville, mistä olen itse kiinnostunut, ja ammennan omasta kokemuksestani

Lue:

Me kaikki olemme saaneet lahjoja taivaalliselta Isältämme (ks. OL 46:11). Menestyvät yrittäjät harjoittavat usein liiketoimintaa, joka on yhteydessä heidän lahjoihinsa, kykyihinsä ja kiinnostuksensa kohteisiin. Heidän ensisijaisena kiinnostuksen kohteenaan ei yleensä ole raha, vaan sen sijaan heitä kiinnostaa ratkaista jokin ongelma tai täyttää jokin tarve, joka on heille hyvin tärkeä. Nämä yrittäjät käyttävät usein vapaa-aikaansa miettien liiketoimintaansa, koska he ovat hyvin kiinnostuneita myönteisen muutoksen tekemisestä. Tämä tarkoituksen tunne saa heidät sitoutumaan laatuun ja erinomaisuuteen liiketoiminnassa – sekä antaa sinnikkyyttä ja intoa kestää vaikeat ajat.

Menestyvillä yrittäjillä on usein kokemusta työskentelystä samalla tai siihen liittyvällä alalla tai sen alan palvelujen tai tuotteiden käyttämisestä. Usein tämä kokemus tarjoaa yrittäjille kilpailutietoa, arvokkaita suhteita ja tietämystä asiakkaiden ongelmista ja täyttämättömistä tarpeista.

Katso:

”Unmet Needs” [Täyttämättömiä tarpeita], sivustolla srs.lds.org/videos. (Ei videota? Lue tämän osuuden lopussa oleva teksti.)

Toiminta (20 minuuttia)

Vaihe 1: Tämä toiminta auttaa sinua tutkimaan, kuinka kiinnostuksesi kohteet ja taitosi saattavat johtaa sinut hyvään liiketoimintamahdollisuuteen. Pidä tämä mielessäsi, kun pohdit itseksesi seuraavia viittä kysymystä, ja kirjoita vastauksesi.

• Jos minulla olisi vapaapäivä ja voisin tehdä jotakin, mikä kiinnostaa minua, kuinka käyttäisin sen päivän?

• Miten voin parhaiten käyttää lahjojani muiden palvelemiseen merkityksellisellä tavalla?

• Mitkä kolme taitoa minulla on, joilla voisin ansaita rahaa?

• Mitkä ovat kolme alaa, joista minulla on merkittävää työkokemusta tai paljon tietoa ja joista olen kiinnostunut?

• Mitä sellaisia tarpeita tai ongelmia näillä aloilla on, joita ei ole ratkaistu?

Vaihe 2: Järjestäytykää pareiksi. Kerro parillesi jostakin tarpeesta tai ongelmasta, jota kohtaan tunnet kiinnostusta ja jonka ratkaisemiseen olet sitoutunut. Se voi olla tarve tai ongelma, josta sinulla on kokemusta tai merkittävää näkemystä.

Liiketoimintasuunnitelma-kuvake

Vaihe 3: Täydennä keskustelunne pohjalta omaan liiketoimintasuunnitelmaasi kohta ”Kiinnostuksen kohteita ja taitoja, joita minulla on”. Kirjoita lyijykynällä, koska myöhemmin haluat ehkä päivittää tätä osiota.

5. Onko liikeideallani kilpailuetua?

Lue:

Kaikilla liikeyrityksillä on kilpailijoita, joten liikeyrityksenne tarvitsee kilpailuedun tuottaakseen voittoa ja säilyttääkseen asiakkaat. Jotta teillä olisi kilpailuetua, liiketoimintanne täytyy olla erilaista tai parempaa kuin kilpailijallanne. Kilpailuetu on usein jotakin sellaista, jonka vuoksi kilpailijoiden on vaikea kopioida palveluanne tai tuotettanne.

Katso:

”Competitive Advantage” [Kilpailuetu], sivustolla srs.lds.org/videos. (Ei videota? Lue tämän osuuden lopussa oleva teksti.)

Keskustele:

Mitä opitte tämän videon perusteella siitä, kuinka huomata ne kilpailuedut, joita teillä saattaa olla?

Lue:

Seuraavat yrittäjät rakensivat liiketoimintansa kolmen hyvin erilaisen kilpailuedun ympärille.

Kolme esimerkkiä kilpailuedusta

Keskustele:

Millaisia kilpailuetuja olette havainneet paikallisilla yrityksillä?

Toiminta (10 minuuttia)

Jakautukaa kolmen ryhmiin. Määrittäkää yksi tai kaksi kilpailuetua, jotka koskevat harkitsemaanne liikeideaa (tai nykyistä liikeyritystänne) ja keskustelkaa niistä.

Aineistoa

Miksi ihmiset ostavat?

Valitkaa kaksi ryhmän jäsentä lukemaan seuraava teksti:

Hanna: Rakastan koiria. Ja rakastan kaikkea häikäisevää! Niinpä ajattelin yhdistää nämä kaksi minulle rakasta asiaa työuraksi!

[Videolla näkyy Hanna ja hämmentynyt koira. Koiralla on tekojalokivin koristeltu takki ja kaulapanta.]

Samuel: Entä kuinka se toimi?

Hanna: Sanotaan vain, että olin väärillä jäljillä.

Samuel: Kuulostaa siltä, että sinun pitää tehdä vähän markkinatutkimusta.

Hanna: Minulla ei ole aavistustakaan, kuinka sitä voisi tehdä.

Samuel: No, ajattele ihmisiä, joille yrität myydä. He ovat sinun markkinasi. Sitten pitää vain esittää heille oikeanlaisia kysymyksiä.

Hanna: Tarkoitatko, että minun pitää kysyä koirilta, haluavatko he näyttää häikäiseviltä?

Samuel: Tarkoitan, että sinun pitää kysyä koiranomistajilta, mitä he haluavat ja kuinka paljon he ovat valmiita maksamaan siitä. Me kaikki tiedämme, että koiranomistajat rakastavat omaa koiraansa, mutta mitkä ovat niitä asioita, joihin heillä ei ole aikaa tai joista he eivät pidä mutta ovat valmiita maksamaan, kun joku muu tekee sen?

Hanna: No, tiedän, että heistä on inhottavaa siivota koiransa jätöksiä.

Samuel: Siitä voi lähteä liikkeelle. Mitäpä jos menet vähän esittämään kysymyksiä?

Hanna: OK, miten olisi tämä kysymys: ”Mistä koirasi nauttii?”

Samuel: Joo! Toinen hyvä kysymys voisi olla: ”Onko jotakin, mitä haluat antaa koirallesi mutta mihin sinulla ei ole aikaa?”

Hanna: Selvä, taidan nyt ymmärtää.

Samuel: Jokainen haluaa eri asioita. Avain yrityksen perustamiseen on siinä, että löytää jotakin sellaista, mitä monet ihmiset haluavat ja mistä he ovat halukkaita maksamaan. Se on yksinkertaista asiakastutkimusta. Kun tiedät, mitä monet ihmiset haluavat ja mistä he ovat halukkaita maksamaan, voit perustaa liikeyrityksen, joka vastaa heidän tarpeisiinsa.

[Myöhemmin, kun Hanna on perustanut liikeyrityksensä.]

Hanna: Minä siis esitin paljon kysymyksiä ja puhuin monien koiranomistajien kanssa. Kävi ilmi, että koiranomistajat haluavat, että joku rakastaa heidän koiraansa aivan yhtä paljon kuin he itse ja pitää niistä huolta, kun he ovat poissa. Niinpä rakensin liiketoimintani sen ympärille. Niin, ja esitän yhä paljon kysymyksiä kuten: ”Mitä voin tehdä, jotta sinusta ja koirastasi tulisi vieläkin onnellisempia?”

Samuel: Ja täyttämätön tarve on?

Hanna: Koirien päivähoito! Koiranomistajat haluavat, että heidän koirastaan pidetään huolta silloinkin, kun he eivät voi olla niiden kanssa. Niinpä vien niitä kävelylle, leikkaan niiden kynnet, pesen ne kunnolla, opetan niille temppuja… ja minulle maksetaan siitä!

Täyttämättömät tarpeet

Valitkaa kaksi ryhmän jäsentä lukemaan seuraava teksti:

Markku: Olen työskennellyt 22 vuoden ajan viestintäpuolella toimistotöissä. Otin sen työn vastaan, koska rakastan baseballia. Jatkoin työssä, koska en oikeastaan tiennyt, mitä muutakaan tekisin. Suurin osa kirjoittamisestani ei liity millään tavoin peleihin. Se on liiketoiminnallista tekstiä – en tunne sitä kohtaan minkäänlaista kiinnostusta.

Risto: Haluat siis jotain muutosta?

Markku: Joo, sitä mietin, mutta en ole varma, kuinka tehdä se. Minusta on mahtavaa olla stadionilla, ja minusta on mahtavaa olla pelaajien lähellä. Rakastan lukemista ja tutkimista. Rakastan kertomusten kertomista.

Risto: OK, kuulostaa siltä, että niitä kohtaan tunnet erityisen suurta kiinnostusta.

Markku: No, mielelläni kyllä pelaisin baseballia, mutta olen aivan liian vanha siihen nyt!

Risto: Selvä, otetaan se pois listalta. Mitä meillä on: Sinusta on mahtavaa olla pelaajien lähellä. Rakastat lukemista ja tutkimista. Rakastat kertomusten kertomista.

Markku: Ne ovat kolme minulle tärkeintä.

Risto: Mainitessasi kolme parasta taitoasi mainitsit kertomusten kertomisen.

Markku: Hyvien kertomusten. Pidän tutkimisesta ja sen pohjalta kirjoittamisesta. Olen hyvä kirjoittaja, mutta minusta on myös hauskaa kertoa tarinoita ystäväporukassa.

Risto: Lukeminen. Kirjoittaminen. Kertominen. Kuulostaa siltä, että olet miettinyt tätä paljon.

Markku: Enemmänkin niin, että olen käyttänyt paljon aikaa siihen, että kirjoitan asioita muistiin ja heitän niitä pois. Olen kirjoittanut muistiin jokaisen idean ja heittänyt pois huonot.

Risto: Entä miksi ne huonot olivat huonoja?

Markku: No, ne tuntuivat kaukaa haetuilta. Tajuatko, mitä tarkoitan? Olen ollut 22 vuotta baseball-maailmassa. Tiedän, että ihmiset käyttävät rahaa otteluun ja kaikenlaiseen siihen liittyvään. Haluan löytää jotakin, mikä kiinnostaa minua ja jonka avulla ansaitsen riittävästi elättääkseni perheeni.

Risto: Luulenpa, että olet oikeilla jäljillä. Tunnet omat taitosi ja sen, mistä olet todella kiinnostunut. Jos asiakkaasi ovat sinun kaltaisiasi baseball-faneja, mitä arvelet heidän haluavan?

Markku: No, sitä mietin itsekin jatkuvasti. Varmastikin on jokin tarve, jota ei ole täytetty ja jota nämä fanit haluavat.

Risto: Kerropa nyt, kuinka paljon papereita olet heittänyt pois tämän tiimoilta.

Markku: Juuri niin! Vaikka olenkin rajannut aihetta, niin minulla on silti ollut paljon huonoja ideoita.

Risto: Nyt kun sinulla on luettelo tarpeista, niin mitä niistä ei ole täytetty?

Markku: Uskon, että fanit haluavat tutustua paikkoihin stadionilla. He haluavat kulissien taakse. He haluavat kuulla tarinoita, joita voi kuulla vain pääsemällä kulissien taakse. Ennen kaikkea he haluavat viihdettä. Ja on hienoa, jos kyse on jostakin erityisedusta – kuten että pääsee istumaan aitioon kotipesän taakse.

Risto: Selvä, nyt taidamme alkaa päästä eteenpäin.

Markku: Joo, mutta miten pääsen tienaamaan sillä? Luon podcastin? Kirjoitan dokumenttiohjelman? Rakennan baseball-aiheisen huvipuiston? Laadin sovelluksen?

Kilpailuetu

Valitkaa kolme ryhmän jäsentä lukemaan seuraava teksti:

Kertoja: Mitä on kilpailuetu? Useimmat ihmiset vastaisivat uuttera työnteko, hyvä asiakaspalvelu tai myöhäiset aukioloajat. Siitä voi lähteä liikkeelle. Mutta todellinen kilpailuetu tarkoittaa sitä, että sinulla on jotakin, mitä kilpailijoillasi ei ole. Se on kuin rakentaisi oman liiketoimintansa ympärille esteradan, jonka läpi kilpailijan on todella vaikea päästä. Kenties sinulla on salainen resepti, ainutlaatuinen kone, jakeluverkosto, alkuperäinen tuote, keksintö tai patentti. Ehkäpä liikkeesi sijainti on täydellinen. Kyse voi olla niinkin yksinkertaisesta asiasta kuin siitä, että sinulla on uskollinen asiakaskunta tai brändi, johon he luottavat. Palataan jälleen Markun ja Riston luo ja katsotaan, pystyvätkö he määrittämään Markun kilpailuedun.

Risto: Olet nyt taas muutaman päivän miettinyt liikeideaasi. Olet kirjoittanut paljon paperille.

Markku: Kyllä vain.

Risto: Käydäänpä läpi muutamia niistä ideoista. Baseball-teemapuisto?

Markku: Ei missään tapauksessa. Se maksaisi miljoonia.

Risto: Selvä. Podcast, sovellus tai dokumenttiohjelma. Tuntuuko mikään niistä realistiselta?

Markku: Realistiselta, kyllä. Mutta en usko, että ansaitsisin niillä lainkaan rahaa.

Risto: Olet siis jumissa?

Markku: No, niin olinkin. Mutta sitten katsoin jälleen luetteloani taidoista ja kiinnostuksen kohteista.

Risto: Hyvä. Katsotaanpa niitä hieman eri tavoin. Millä niistä on kilpailuetua?

Markku: En ole varma, ymmärränkö, mitä tarkoitat.

Risto: No, mitä sinulla on sellaista, mitä kenelläkään muulla ei ole?

Markku: No, olen työskennellyt stadionilla 22 vuotta. Tunnen sen läpikotaisin. Jokaisella nurkalla, jokaisella paikalla, jokaisella lukittavalla kaapilla on ainutlaatuinen kertomus – pelaajien taikauskoa, hauskoja kepposia – kaikenlaista hauskaa. Ja minulla on hyvät suhteet henkilöstöön ja omistajiin, joten voin edelleen saada hyviä tarinoita. Olen kirjoittanut monia niistä muistiin: vanhoja pelaajia, uusia pelaajia, mailapoikia, Roni ja surullisen kuuluisa nimmarien metsästys…

Risto: Kuulostaa siltä, että olet hyvin kiinnostunut keräämään kaikkien rakastamia tarinoita kulissien takana. Ja olet kerännyt ja dokumentoinut niitä enemmän kuin kukaan muu organisaatiossa.

Markku: Joo, se on kaikki sellaista, mitä fanit rakastavat mutta eivät pääse kokemaan.

Risto: Ja sinä osaat kertoa hyvän tarinan.

Markku: Ovatko nämä kaikki siis kilpailuetuja?

Risto: Nimenomaan. Kuinka paljon fanit maksaisivat saadakseen kuulla sellaisia kertomuksia, joita olet kerännyt?

Markku: Stadion-kiertokäynnin aikanako? Paljon! Kenelläkään ei ole sellaista mahdollisuutta kuin minulla. Kukaan ei osaa kertoa tarinoita niin kuin minä! Tarkoitan, että yleensä kiertokäynnin aikana kerrotaan, miten kaukana on kentän keskikohta, kuinka monta fania stadionille mahtuu, ja sitten näytetään, missä urheilutoimittajat istuvat. Se on tylsää. Pystyn paljon parempaan!

Risto: Asia on selvä! Minusta tuntuu, että sinulla on liikeidea, josta olet hyvin innostunut. Sinulla on kaikki oikeat taidot, olet löytänyt jotakin, mitä fanit haluavat, ja sinulla on ehdoton kilpailuetu. Itse asiassa sinulla on useita sellaisia: pääsy stadionille, suhteet stadionin henkilöstöön ja tarinoita 22 vuoden ajalta.