Opi

Korkeintaan 65 minuuttia

1. Asiakkaiden tärkeys

Lue:

Asiakkaiden täytyy olla liiketoimintanne keskipisteenä. Heidän kokemuksensa liiketoiminnastanne ratkaisee suurelta osin sen, kuinka hyvin se menestyy. Keskittäkää liiketoimintanne kaikki osa-alueet täyttämään heidän tarpeitaan. Haluatte heidän olevan innostuneita kokemuksista, joita heillä on liiketoiminnastanne.

Toiminta (10 minuuttia)

Vaihe 1: Ympyröi itseksesi yksi ”tee näin” ja yksi ”älä tee näin”, joiden tunnet olevan tärkeimpiä, kun keskityt asiakkaisiisi.

Asiakaskeskeisyys
Tee näin	Älä tee näin
Rakenna pitkäaikaisia suhteita. Auta asiakkaita ymmärtämään liiketoimintasi taustalla oleva syy. Tarjoa asiakkaalle tilaisuus olla mukana. Kuuntele asiakasta. Tarjoa erinomaista palvelua ja tarjoa mieleenpainuva kokemus. Auta asiakasta tulemaan liiketoimintasi puolestapuhujaksi. Luo vahva kanta-asiakkaiden piiri. Varmista, että vuorovaikutus hyödyttää asiakasta.	Älä ole kiinnostunut vain välittömän myynnin onnistumisesta. Älä tee oletuksia asiakkaan mieltymyksistä. Älä tee päätöksiä huomioimatta asiakaspalautetta tai asiakkailta saamiasi tietoja. Älä ole joustamaton tarjotessasi asiakkaille vaihtoehtoja. Älä unohda olla yhteydessä asiakkaaseen myynnin jälkeen. Älä unohda toimia asiakaspalautteen pohjalta. Älä unohda seisoa palvelusi tai tuotteesi takana. Älä pidä kiinni siitä, että olet oikeassa, vaikka menettäisit asiakkaan.

Vaihe 2: Kerro ryhmälle, mitä valitsit vaiheessa 1. Mainitse jokin liikeyritys, joka havainnollistaa valitsemaasi ”tee näin” tai ”älä tee näin” -kohtaa.

2. Ketkä ovat asiakkaitani?

Lue:

Yrittäjänä teidän tulee ymmärtää tarkasti, millaiset ihmiset, ryhmät tai organisaatiot todennäköisimmin ostavat palvelujanne tai tuotteitanne. Mitä paremmin ymmärrätte asiakkaitanne, sitä tarkempaa voi olla heille tarjoamanne viestintä, kokemus ja tuki. Seuraavassa on muutamia tekijöitä, jotka voivat auttaa teitä löytämään kohdeasiakkaita:

• demografinen: ikä, sukupuoli, siviilisääty, ammatti, tulotaso

• organisatorinen: julkinen vai yksityinen sektori, kaupallinen vai ammatillinen, tukku- vai vähittäiskauppa

• maantieteellinen: sijainti, asukastiheys

• psykografinen: persoonallisuus, elämäntyyli, kiinnostuksen kohteet, asenteet, mielipiteet

• käyttäytyminen: ostokäyttäytyminen, merkkiuskollisuus, tavoiteltavat hyödyt

Toiminta (10 minuuttia)

Vaihe 1: Ota esiin Markku Niemisen liiketoimintasuunnitelma (liitteenä). Pyydä jotakuta ryhmässä lukemaan ääneen, kuinka Markku on kuvaillut kohdeasiakastaan stadionin kiertokäyntejä tarjoavassa liiketoiminnassaan.

Vaihe 2: Siirry nyt omaan liiketoimintasuunnitelmaasi. Erittele kohdeasiakkaasi mahdollisimman tarkasti ja kirjoita nämä tiedot kohtaan ”Asiakkaani”. Yritä sisällyttää kuvaukseen demografisia, organisatorisia, maantieteellisiä, psykografisia ja käyttäytymiseen liittyviä tekijöitä.

Vaihe 3: Anna muutamien ryhmän jäsenten kertoa nopeasti joitakin puolia kohdeasiakkaastaan.

3. Määrittelen liiketoimintani kuvauksen

Lue:

Kun olette tunnistaneet kohdeasiakkaanne, on tärkeää kertoa heille, miksi heidän tulisi olla kiinnostuneita liikeyrityksenne tarjoamasta palvelusta tai tuotteesta. Teidän on helpompi kertoa tämä, kun laaditte lyhyen liiketoimintakuvauksen, joka nopeasti mainostaa liikeyritystänne ja tuo esiin, miten se eroaa muista. Sen tulee sisältää kolme tärkeää osaa:

1. liikeyrityksenne nimi

2. palvelunne tai tuotteenne

3. syyt, joiden vuoksi palvelunne tai tuotteenne on erilainen tai parempi. (Katsokaa omasta liiketoimintasuunnitelmastanne syitä, miksi teidän palvelunne tai tuotteenne on erilainen tai parempi.)

Tässä on esimerkki lyhyestä liiketoimintakuvauksesta:

”Hei, minä olen Terhi. Olen perustamassa liikeyritystä, jonka nimeksi tulee Kätköniittyjen pitopalvelu. Tarjoamme terveellisiä pitopalveluvaihtoehtoja liiketapahtumiin, perhejuhliin ja muille ryhmille. Käytämme aterioissamme ainoastaan tuoreimpia luomutuotteita. Keskitymme ilahduttamaan terveystietoisia ihmisiä, jotka haluavat luovia kasvisruokia ja rentouttavan kokemuksen.”

Toiminta (15 minuuttia)

Vaihe 1: Kirjoita ensimmäinen luonnos lyhyestä liiketoimintakuvauksestasi alla oleville riveille. Et todennäköisesti ehdi saamaan sitä nyt valmiiksi, mutta kirjoita muistiin ainakin pääajatukset. Voit hioa ja kehittää liiketoimintakuvaustasi myöhemmin.

Vaihe 2: Jakautukaa pareiksi. Harjoitelkaa liiketoimintakuvauksenne esittämistä parinne kanssa. Antakaa palautetta toisillenne. Muokatkaa ja kehittäkää liiketoimintakuvaustanne parilta saamanne palautteen pohjalta.

4. Selvitän, mitkä ovat parhaat myyntikanavat liikeyritykselleni

Lue:

On tärkeää löytää tehokkaimmat tavat tavoittaa asiakkaanne. Monet yrittäjät käyttävät useita perinteisiä kanavia ja verkkokauppakanavia edistääkseen myyntiä sekä kommunikoidakseen asiakkaidensa kanssa. Uusien yrittäjien on kuitenkin paras keskittyä luomaan korkeintaan yksi perinteinen kanava ja yksi verkkokauppakanava. Lisäkanavia voidaan lisätä, kun liikeyritys alkaa kasvaa. Seuraavassa on lueteltu tavallisia myyntikanavia.

Perinteiset myyntikanavat

• Suoramyynti: Sinä tai myyjäsi myytte suoraan asiakkaille.

• Jakelija tai tukkukauppa: Sinä myyt jakelijalle tai tukkukaupalle, joka ostaa tuotteesi suurina erinä ja myy ne sitten edelleen vähittäiskauppoihin.

• Vähittäiskauppa: Sinä myyt vähittäiskauppoihin, ja ne myyvät asiakkaille.

Verkkomyyntikanavat

• Verkkosivusto: Myyntitapahtumat tapahtuvat omalla verkkosivustollasi.

• Verkkokauppa: Myyntitapahtumat tapahtuvat verkkokaupan verkkosivustolla, eivät omalla verkkosivustollasi.

• Mobiilisovellus: Myyntitapahtumat tapahtuvat mobiilisovelluksella.

Toiminta (5 minuuttia)

Vaihe 1: Kirjoita yllä olevasta myyntikanavien luettelosta yksi perinteinen myyntikanava ja yksi verkkomyyntikanava, joka olisi järkevin vaihtoehto oman yrityksesi kohdalla. Kirjoita halutessasi lisätietoja niistä kanavista.

Perinteinen myyntikanava:

Verkkomyyntikanava:

Vaihe 2: Järjestäytykää pareiksi. Selittäkää, miksi kumpikin valitsemanne kanava on järkevin vaihtoehto yrityksellenne.

5. Houkuttele asiakkaita… millä?

Lue:

Liikeyrityksenne ei automaattisesti houkuttele asiakkaita. Teidän pitää tarjota tuotteita tai palveluja, jotka kiinnostavat heitä ja joiden he uskovat hyödyttävän heitä. Huolehtikaa siitä, että liiketoimintakuvauksenne liittyy asioihin, joita mahdolliset asiakkaanne haluavat. Laittakaa itsenne asiakkaidenne asemaan ja kysykää: ”Olenko itse kiinnostunut ostamaan palveluja tai tuotteita, joita tämä liikeyritys tarjoaa? Miksi tai miksi en?”

Fiksut yrittäjät ovat luovia kiinnittäessään asiakkaidensa huomion. Seuraavassa on muutamia tapoja, joilla kiinnittää asiakkaiden huomio.

Anna tietoa ja näkemystä videoiden, blogien, tiedotteiden, artikkelien ja messujen avulla.

Mukaudu asiakkaiden kiinnostuksen kohteisiin ja yhteiskunnalliseen toimintaan esimerkiksi osallistumalla tapahtumiin.

Anna asiakkaan kokeilla palvelua tai tuotetta alhaisella hinnalla tai maksutta kuten tarjoamalla näytteitä tai kuponkeja.

Herätä luottamusta yhtiön maineeseen sekä sen palvelun tai tuotteiden laatuun asiakasarvosteluilla, toimialapalkinnoilla tai muulla laadunvalvonnalla.

Tarjoa kätevyyttä ja ajan säästöä siten, että liikeyrityksesi löytyy helposti ja asiointi sen kanssa sujuu (esim. hakukoneoptimointi voi auttaa siinä, että liikeyrityksesi löytyy verkosta helposti).

Tee yhteistyötä luovasti jonkin suositun, ei-kilpailevan liikeyrityksen kanssa, joka palvelee samaa asiakasryhmää.

Toiminta (10 minuuttia)

Vaihe 1: Kirjoita yllä olevan luettelon perusteella itseksesi ainakin yksi tapa, jolla voit saada asiakkaidesi huomion. Kirjoita vastauksesi tähän.

Vaihe 2: Jakautukaa nyt kolmen ryhmiin. Kertokaa, millä tavoin aiotte saada asiakkaanne huomion. Pyytäkää ryhmän jäseniltä palautetta näistä ideoista.

6. Mittaan asiakasviestintäni onnistumista

Lue:

On tärkeää mitata, kiinnostaako viestintänne asiakkaita, lisääkö se myyntiä ja kasvattaako se voittoa. Voitte tehdä sen mittaamalla seuraavia:

• tietty tapa, jolla viestitte asiakkaillenne

• mikä on liiketoiminnan tulos.

Lukekaa seuraavat esimerkit.

Kiire ei ole samaa kuin menestyminen. Jos viestintä ei tuota tulosta, niin se ei ole toimivaa ajankäyttöä. Siksi on tärkeää, että mittaatte aina tuloksianne.

Toiminta (10 minuuttia)

Vaihe 1: Mieti seuraavaa kysymystä ja kirjoita vastauksesi alla olevaan tilaan: Kuinka aiot mitata, toimivatko kohdassa 5 määrittämäsi ideat?

Vaihe 2: Keskustelkaa yhdessä muutamista keinoista, joilla aiotte mitata, toimivatko nämä ideat.