Hilfsmittel
Verkaufen, verkaufen, verkaufen
Lesen Sie den nachfolgenden Text abwechselnd vor.
ERZÄHLER: Erinnern Sie sich noch an Kwame, den Mann mit den Bananen am Spieß? Er gründete ein sehr vielversprechendes Unternehmen. Auch war er als guter Geschäftsmann bekannt. Es hat also alles gepasst, oder?
Er hat Süßigkeiten aus Bananen zubereitet und hat sich vorgenommen, gleich morgens mit dem Verkauf zu beginnen. Dann hat er sich nicht weit von daheim an eine Ecke gestellt und sein Bestes gegeben. Aber niemand ist stehengeblieben. Je mehr er sich bemühte, desto schlimmer wurde es. Er rief den Leuten sogar zu:
„Hier gibt es was Süßes! Es schmeckt fantastisch! Genau das Richtige für Sie! Ich verkaufe zwei zum Preis von einer! Kommen Sie! …“
Doch die Leute schauten ihn noch nicht einmal an. Er war so entmutigt, dass er noch vor dem Mittagessen nach Hause ging. Was war schiefgelaufen?
Kwame setzte sich hin und dachte nach. Hatte er versagt? Hatte er nicht das richtige Produkt? Was war mit dem Mann, der ihn erst auf diese Idee gebracht hatte – war das etwa ein Lügner? Dann erinnerte er sich daran, was dieser Mann ihm darüber gesagt hatte, was er bei seiner Marktforschung über die Kunden herausgefunden hatte – was sie mögen, die richtige Tageszeit, den richtigen Standort, wie sie mit Freunden einkauften – einfach alles, was ihnen wichtig ist. Kwames Wunsch, zu verkaufen, war so stark gewesen, dass er völlig vergessen hatte, worauf es ankommt, nämlich für den Kunden ein Problem zu lösen.
Also fing er noch einmal ganz von vorne an. Dieses Mal unternahm er Folgendes:
– Er wartete auf den Nachmittag und den Abend, wenn die Leute etwas Süßes haben wollten.
– Er wählte einen Standort aus, wo viele Leute Zeit miteinander verbrachten.
– Er spielte fröhliche Musik ab, um Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen, und sang sogar mit, was ihn auf jeden Fall von anderen abhob. Zumindest fingen die Leute allmählich zu lächeln an.
– Außerdem verteilte er einige Gratis-Kostproben an Frauen, die von ihren Freunden umringt waren, und fragte anschließend laut, wie es ihnen geschmeckt hatte. Das funktionierte hervorragend!
Als die Verkaufszahlen stiegen, hob er sogar den Preis an – und es störte niemanden! Außerdem versuchte er es mit Mengenrabatten, was jedoch bloß seinen Gewinn reduzierte und nicht zu einem höheren Absatz führte, sodass er sie wieder abschaffte. Er lernte auch aus schlechter Erfahrung, wie lange die Süßigkeiten in seiner Kühlvorrichtung gefroren bleiben, denn die Kunden mochten keine durchweichten Bananen.
Als er an diesem Abend nach Hause ging, hatte er die unterschiedlichsten Ideen für neue Plakate über den „Singenden Bananenmann“. Er könnte Feiern veranstalten! Er könnte Feste geben! Er könnte … nun ja, er geriet ein wenig ins Schwärmen. Aber sehen Sie, wie er gelernt hat, für seine Kunden an Wert zu gewinnen?
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Marketing?
Verteilen Sie die Rollen und spielen Sie die Szene dann durch.
NAOMI: Hallo, Maria. Ich wollte nur kurz vorbeischauen und sagen, dass es ganz toll ist, dass wir bei dir Eier kaufen können. Das ist wirklich praktisch!
MARIA: Danke, Naomi. Es ist mir wichtig, meine Kunden glücklich zu machen.
NAOMI: Wie läuft das Geschäft?
MARIA: Ganz gut. Ich habe mich mit meinen Kunden und einigen anderen Unternehmern unterhalten. Dabei habe ich viel gelernt. Ich habe sogar herausgefunden, dass ich neben meinen Eiern auch Milch verkaufen kann.
NAOMI: Und wie läuft das bis jetzt?
MARIA: Es geht so. Ich kann nur nicht genügend Leute dazu bringen, stehen zu bleiben. Willst du bei mir als Verkäuferin anfangen?
NAOMI: Ich kann nicht. Unser Geschäft wächst und wir haben alle Hände voll zu tun. Ich habe einen Freund, dem wir einige Ideen fürs Marketing verdanken. Daraufhin haben sich die Verkaufszahlen fast verdoppelt.
MARIA: Marketing?
NAOMI: Ja, genau. Wir haben angefangen, mehr über unsere Kunden nachzudenken und darüber, wie wir mehr Leute wie sie finden. Danach haben wir einige Ideen ausprobiert und drei davon haben wirklich funktioniert. Wir versuchen und testen einfach weiter.
MARIA: Ich habe auch mal etwas ausprobiert.
NAOMI: Und was?
MARIA: Ein Mann kam vorbei und hat mir Visitenkarten verkauft.
NAOMI: Hat das etwas gebracht?
MARIA: Mir nicht, aber ihm schon!
NAOMI: Pass auf, ich könnte dir mit ein paar Marketing-Ideen helfen, wenn du willst. Ich verkaufe dir auch nichts.
MARIA: Das klingt gut!
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Bitte kaufen Sie etwas!
Verteilen Sie die Rollen und spielen Sie die Szene dann durch.
ERZÄHLER: Ein Kunde kommt an Marias Stand.
MARIA: [In Gedanken] Endlich kommt doch noch ein Kunde zu mir. Bitte kaufen Sie etwas! Bitte.
SAMUEL: [In Gedanken] Diese Frau starrt mich ja geradezu an! Kann ich nicht einfach einkaufen, ohne die ganze Zeit beobachtet zu werden?
MARIA: [In Gedanken] Bitte, kaufen Sie diese Eier! Ich brauche das Geld.
SAMUEL: [In Gedanken] Das wird mir hier zu komisch. Ich geh wieder.
MARIA: [In Gedanken] Was? O nein! Ich hätte gerade gutes Geld verdienen können.
[Jetzt laut] Kann ich Ihnen helfen?
SAMUEL: Nein, danke.
ERZÄHLER: Ein anderer Kunde kommt zu Maria.
LUCIA: [In Gedanken] Vielleicht finde ich hier, was ich brauche. Ich sollte auf jeden Fall einmal nachschauen.
MARIA: [In Gedanken] Gut, noch ein Kunde. Sie sieht aus, als hätte sie Geld. Bitte, bitte, kaufen Sie etwas!
[Jetzt laut] Kann ich Ihnen helfen?
LUCIA: Ich sehe mich nur um.
MARIA: Brauchen Sie ein paar Eier? Das sind Eier von den besten Hühnern … ich habe auch frische Milch.
[In Gedanken] Sie kann es sich leisten. Vielleicht kauft sie gleich alles.
LUCIA: Nein. Das ist nicht das, wonach ich suche.
MARIA: Ich habe noch mehr Milch.
LUCIA: Nein, danke.
MARIA: Sie sollten sie wirklich kaufen! Sie ist frisch und einwandfrei und es ist die beste in …
LUCIA: Ist schon in Ordnung. Danke, ich gehe jetzt.
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Fragen, zuhören, Vorschläge machen
Verteilen Sie die Rollen und spielen Sie die Szene dann durch.
MARIA: Guten Tag, ich heiße Maria. Wie heißen Sie?
SILVIA: Ich heiße Silvia.
MARIA: Sind Sie wegen der Aktion hier? Sie erhalten von uns kostenlos ein Ei dazu, wenn Sie fünf kaufen.
SILVIA: Ja, danke.
MARIA: Wie haben Sie von dieser Aktion erfahren?
SILVIA: Meine Freundin hat mir davon erzählt. Sie hat mir erzählt, dass Sie gestern Eier und Milch verschenkt haben. Sie hat mir auch gesagt, dass beides frisch war.
MARIA: Toll! Es freut mich, dass sie zufrieden war. Unsere Produkte sind immer frisch und lecker. Wie viele Eier brauchen Sie?
SILVIA: Ich brauche … wahrscheinlich fünf.
MARIA: Alles klar, ich hole sie für Sie. Allerdings ist mir aufgefallen, dass Sie kurz gezögert haben. Sie sind sich nicht ganz sicher, wie viele Sie brauchen, oder?
SILVIA: Ja, stimmt. Die Familie meines Bruders zieht morgen bei uns ein. Ich bin nicht sicher, wie ich uns alle versorgen soll. Aber er hat keine andere Möglichkeit.
MARIA: Ich verstehe. Da haben Sie sicher ein gutes Werk getan. Was wollen Sie denn kochen?
SILVIA: Ich weiß es noch nicht. Ich dachte, ich leiste mir zu den Eiern noch etwas Fleisch. Ich muss schauen, wie ich daraus etwas Ordentliches machen kann.
MARIA: Ich verstehe. Wir können uns auch nicht allzu viel Fleisch leisten. Ich nehme lieber unsere Eier, gebe etwas Gemüse dazu und dann noch etwas Milch. Ich habe etwas Milch hier und meine Freundin auf der anderen Straßenseite hat frisches Gemüse. Da kann ich mit weniger Geld mehr Leute versorgen. Hätten Sie gern ein paar Eier mehr und etwas Milch dazu? Das kostet dann zwar auch mehr, aber es ist immer noch günstiger als Fleisch.
SILVIA: Das ist eine gute Idee. Danke! Immerhin muss ich elf Leute ernähren. Ja, ich hätte gern ein paar mehr Eier und die Milch.
MARIA: Bei elf Personen gebe ich Ihnen acht Eier mit und lege noch das eine Gratis-Ei dazu.
SILVIA: Vielleicht nehme ich sie doch erst morgen mit.
MARIA: Das geht auch. Ich bin auf jeden Fall hier. Das Gratis-Ei gibt es dann aber nicht mehr. Soll ich nicht doch lieber alles gleich einpacken?
SILVIA: Ja, Sie haben Recht. Das ist besser so. Danke.
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