Lernen

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Wie steigere ich meinen Umsatz?

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Zum Ansehen:„Verkauf abgeschlossen, Verkauf versäumt“ (Kein Video? Siehe Seite 178.)

Lesen Sie:Das war leicht. Maria hat den Verkauf abgeschlossen. Silvia hat bekommen, was sie wollte. Beide sind glücklich. Doch Maria hat es versäumt, durch den Lieferdienst noch größeren Umsatz zu machen. Maria hätte Silvia mehr verkaufen können, wenn Sie den Lieferdienst angeboten hätte.

Wenn wir unseren Kunden mehr oder höherwertige Produkte anbieten, als sie ursprünglich kaufen wollten, sprechen wir von Zusatzverkäufen.

Zum Beispiel:

• Mehr: Einem Kunden, der einen gebratenen Fisch bestellt hat, auch ein Getränk oder Brot anbieten.

• Höherwertiger: Einem Kunden, der eine Nähmaschine niedriger Qualität kaufen will, ein Modell höherer Qualität anbieten.

Zum Ansehen:„Der Zusatzverkauf“ (Kein Video? Siehe Seite 178.)

Besprechen Sie:Wie hat es Maria geschafft, Silvia zusätzlich den Lieferdienst zu verkaufen? Welche Zusatzverkäufe haben Sie schon einmal erlebt?

Erfolgreiche Unternehmer bieten immer einen Zusatzverkauf an.

Lesen Sie:FRAGE DER WOCHE: Wie steigere ich meinen Gewinn?

AUFGABE DER WOCHE: Ich probiere zwei Strategien aus, um Zusatzverkäufe abzuschließen. Ich probiere zwei Strategien aus, um meine Kosten zu senken.

Was kann ich zusätzlich verkaufen?

Lesen Sie:Kunden kaufen nicht mehr, nur weil wir es ihnen vorschlagen. Sie müssen schon etwas mehr wollen als nur das Ausgangsprodukt.

Dafür geben Kunden möglicherweise mehr aus:

• Zeitersparnis

• Kostenersparnis

• Qualität

• Menge

• Kundenservice

• Beziehungen

• Geschwindigkeit

• Zuverlässigkeit

• Aussehen

• Ruf

Erfolgreiche Unternehmer wissen, worauf ihre Kunden Wert legen.

Übung:Wofür würden Ihre Kunden mehr ausgeben? Wie könnten Sie das herausfinden? Setzen Sie sich mit einem anderen Teilnehmer zusammen und besprechen Sie, worauf Ihre Kunden Ihrer Meinung nach Wert legen.

Schreiben Sie mithilfe folgender Tabelle drei Strategien auf, wie sie herausfinden können, worauf Ihre Kunden Wert legen (Beispiele vorgegeben).

WORAUF MEINE KUNDEN MEINER MEINUNG NACH WERT LEGEN	WAS ICH SIE FRAGEN ODER TUN WILL, UM DIES HERAUSZUFINDEN
Ich glaube, meine Kunden legen Wert auf Zuverlässigkeit.	Fragen Sie die Kunden: „Wären Sie an einer Garantie interessiert, dass die Ware stets bis 17:00 Uhr bereitsteht?“
Ich glaube, meine Kunden legen Wert auf frische Produkte.	Beschriften Sie eine Kiste Obst mit „heute Morgen frisch gepflückt“ und eine andere mit „diese Woche gepflückt“. Achten Sie darauf, für welche sich die Kunden entscheiden.

Nachdem Sie Ihre Ideen niedergeschrieben haben, erzählen Sie der Gruppe davon.

Was sollten Zusatzverkäufe kosten?

Lesen Sie:Ein Kunde möchte vielleicht mehr, aber wie viel ist er dafür auszugeben bereit?

Ab welchem Preis sind wir zu verkaufen bereit? Wir müssen schließlich einen Gewinn erwirtschaften.

Naomi ist zum Beispiel ihrer Idee nachgegangen, dass ihre Kunden auf Qualität Wert legen. Die meisten von ihnen griffen zum Obst, das am Morgen „frisch gepflückt“ wurde. Das Problem ist allerdings, dass Frischobst für sie teurer ist. Dadurch hat sie Verluste gemacht.

Sie entschied sich dafür, das „diese Woche gepflückte“ Obst für 10 (Gewinn: 1) und das „heute Morgen frisch gepflückte“ für 13 (Gewinn: 3) zu verkaufen. Sie möchte ihren Kunden das höherwertige Frischobst verkaufen.

Übung:Setzen Sie sich mit einem anderen Teilnehmer zusammen. Schauen Sie auf der vorigen Seite nach, worauf Ihre Kunden Wert legen. Führen Sie Produkte oder Dienstleistungen auf, die Sie als Zusatzverkauf anbieten. Notieren Sie in der nachfolgenden Tabelle Ihre Preise.

ZUSATZVERKAUF	PREIS DES ZUSATZVERKAUFS
Ich verkaufe Obst, das „heute Morgen frisch gepflückt“ wurde.	Preis für Obst, das „diese Woche gepflückt“ wurde = 10 (Gewinn: 1) Preis für Obst, das „heute Morgen frisch gepflückt“ wurde = 13 (Gewinn: 3)
Ich garantiere, dass die Wäsche vor 17:00 Uhr fertig ist.	Preis für Standardabholung am nächsten Tag = 20 (Gewinn: 4) Preis für garantierte Abholung = 27 (Gewinn: 8)
Ich verkaufe hautpflegende Seife.	Preis für gewöhnliche Seife = 12 (Gewinn: 2) Preis für hautpflegende Seife = 18 (Gewinn: 6)

Besprechen Sie:Nachdem Sie Ihre Ideen niedergeschrieben haben, erzählen Sie der Gruppe davon.

Wie mache ich Kunden auf Zusatzangebote aufmerksam?

Lesen Sie:Was würde unsere Kunden dazu bewegen, mehr zu kaufen? Wir benötigen einen Spruch, mit dem wir einen Zusatzverkauf anbieten. Ein solcher Spruch könnte sein: „Es kostet zwar ein wenig mehr, aber dafür ____.“ Die Lücke ergänzen wir mit etwas, worauf unser Kunde unseres Wissens Wert legt.

Wenn Naomis Kunden sich beispielsweise Obst anschauen, das „diese Woche gepflückt“ wurde, erklärt sie: „Ich habe Obst, das heute Morgen frisch gepflückt wurde.“

Und sie setzt hinzu: „Es kostet zwar ein wenig mehr, aber dafür ist es frischer.“

Erfolgreiche Unternehmer machen es den Kunden leicht, bei Ihnen zu kaufen.

Übung:Denken Sie an Ihr eigenes Unternehmen. Denken Sie an Ihre Zusatzangebote. Wie wollen Sie Ihren Kunden diese Produkte anbieten? Schreiben Sie in die nachfolgende Tabelle die Sprüche, mit denen Sie Ihre Zusatzverkäufe anbieten wollen (Beispiele vorgegeben).

WIE SIE ZUSATZVERKÄUFE ANBIETEN
Ausgangsprodukt oder -dienstleistung	Zusatzverkauf	Worauf meine Kunden Wert legen	Spruch, um Zusatzverkauf anzubieten
Obst, das „diese Woche gepflückt“ wurde	Obst, das „heute Morgen frisch gepflückt“ wurde	Qualität (Frische)	Es kostet zwar ein wenig mehr, aber dafür ist es frischer.
ein halber Liter Milch, Kosten: 3	ein Liter Milch, Kosten: 5	Kosteneinsparung	Es kostet zwar ein wenig mehr, aber dafür bekommen sie für nur 2 mehr gleich doppelt so viel.
gewöhnliche Seife	hautpflegende Seife	Qualität	Es kostet zwar ein wenig mehr, aber dafür ist sie wesentlich hautverträglicher.
Wäscheservice	Hemden bügeln	Zeiteinsparung	Es kostet zwar ein wenig mehr, aber dafür sparen Sie eine Menge Zeit.

Wie kann ich meine Produkte schneller verkaufen?

Lesen Sie:Erfolgreiche Unternehmer verkaufen Ihren Kunden möglichst viel, um eine hohe Lagerumschlagshäufigkeit zu erzielen. Man hat sein Lager oder seinen Bestand umgeschlagen, wenn alle Produkte verkauft sind, die man von den Lieferanten gekauft hat. Um jedem Kunden möglichst viel zu verkaufen, können wir Zusatzverkäufe anbieten.

Erfolgreiche Unternehmer streben einen häufigen Lagerumschlag an.

Zum Ansehen:„Häufiger Lagerumschlag“ (Kein Video? Lesen Sie Seite 179.)

Besprechen Sie:Wie könnte Maria ihren Bestand häufiger umschlagen? Wie könnte sie dadurch mehr Gewinn erzielen?

VORHER	MARIAS STRATEGIE	NACHHER
Maria zahlte ihrem Lieferanten pro Liter Milch einen Betrag von 17.	Sie bat Ihren Lieferanten um einen Mengenrabatt bei Großeinkäufen.	Sie zahlt nun pro Liter einen Betrag von 15.
Marias Lagerbestand nahm aufgrund der Großeinkäufe zu. Sie änderte Ihren Preis jedoch nicht. Ihr Bestand wurde seltener umgeschlagen und ihre Milch wurde zum Teil schlecht.	Sie setzte Zusatzverkäufe ein: Bei einem Kauf von mindestens zwei Liter gibt es einen Preisnachlass.	Ihr Lager wird nun alle zwei Tage umgeschlagen. Die Milch verdirbt nicht mehr. Sie hat das Geld, um mehr zu kaufen. Außerdem erzielt sie mehr Gewinn.

Lesen Sie:Einige Spezialprodukte verkaufen sich nur sehr langsam. Das ist nicht ungewöhnlich. Doch wenn unsere Produkte nur schwer verkäuflich sind, bleibt das kostbare Geld unseres Unternehmens im Lagerbestand, bis dieser verkauft wird.

Besprechen Sie:Besprechen Sie mit einem anderen Teilnehmer die folgenden beiden Fragen. Schreiben Sie Ihre Gedanken hierzu auf.

1. Wie kann ich meinen Bestand häufiger umschlagen?

2. Wie kann ich den Bestand an Produkten verringern, die nur schwer verkäuflich sind?

Wie kann ich meine Kosten senken?

Lesen Sie:Eine hohe Lagerumschlagshäufigkeit erhöht unseren Gewinn. Auch durch verringerte Ausgaben wirft unser Unternehmen mehr Gewinn ab.

Übung:Setzen Sie sich mit einem anderen Teilnehmer zusammen. Lesen Sie unten abwechselnd, wie man seine Ausgaben verringern kann. Schreiben Sie auf, wie Sie sonst noch Ihre Ausgaben verringern können.

FIXKOSTEN	VARIABLE KOSTEN
Mit dem auskommen, was wir haben Miete	Mit Lieferanten verhandeln Mit mehreren Lieferanten arbeiten

Kehren Sie zur Gruppe zurück und erzählen Sie von Ihren Ideen.

Lesen Sie:Wie können uns auch darüber Gedanken machen, wie sich Ausgaben vermeiden lassen.

Übung:Naomi spielt mit dem Gedanken, zwei Helfer anzustellen: Samuel und Joseph.

Samuel würde für vier Stunden täglich am Obststand arbeiten (Fixkosten). Joseph würde sie nicht anstellen, sondern nur bei Bedarf Lieferungen zustellen lassen (variable Kosten).

Setzen Sie sich mit zwei weiteren Teilnehmern zusammen und besprechen Sie, wie Naomis fixe und variable Kosten vermieden oder verringert werden können.

Übung:Nun sind Sie an der Reihe. Führen Sie die fixen und variablen Kosten Ihres Unternehmens auf. Setzen Sie sich mit einem anderen Teilnehmer zusammen und besprechen Sie, wie diese Kosten verringert werden können.

FIXKOSTEN	VARIABLE KOSTEN