자립
4: 학습한다

“고객 찾기”, 자립을 위한 창업 및 사업 확장(2017)

“고객 찾기”

학습

최대 소요 시간: 65분

1. 고객의 중요성

읽는다:

고객은 사업의 중심이 되어야 한다. 여러분의 사업에 대해 고객이 어떤 경험을 하느냐가 사업의 성패를 크게 가름한다. 사업의 모든 측면에서 중심은 고객의 요구 사항을 충족시키는 데 있다. 여러분은 고객이 여러분의 사업을 경험한 뒤 열렬한 반응을 보이게 해야 한다.

2. 나의 고객은 누구인가?

읽는다:

여러분은 사업주로서 여러분이 제공하는 서비스나 제품을 구매할 가능성이 높은 사람들 또는 그룹이나 조직체의 유형을 세세하게 이해해야 한다. 고객을 더 잘 이해할수록, 그들을 위한 메시지, 경험, 지원도 더 구체적이 될 것이다. 다음 요소들은 주 고객층을 파악하는 데 도움이 될 것이다.

  • 인구 통계: 연령, 성별, 결혼 상태, 직업, 소득 수준

  • 조직: 공공 부문 또는 민간 부문, 상업 또는 전문직, 도매 또는 소매.

  • 지리: 위치, 인구 밀도

  • 심리: 성격, 생활 양식, 관심사, 태도, 의견

  • 행동: 구매 행동, 브랜드 충성도, 추구하는 혜택

3. 사업 메시지를 규정함

읽는다:

주 고객층을 파악하고 나면, 고객들이 여러분의 사업이 제공하는 서비스나 제품에 관심을 두어야 하는 이유를 그들에게 전달하는 것이 중요하다. 이를 전달하기 위해, 여러분의 사업이 제공하는 바를 신속하게 홍보하고 차별화하는 간단한 사업 메시지를 개발한다. 그 메시지에는 다음 세 가지 주요 부분이 포함되어야 한다.

  1. 사업체 이름.

  2. 여러분이 제공하는 서비스나 제품.

  3. 여러분이 제공하는 서비스나 제품이 다르거나 더 좋은 이유. (개인 사업 계획서를 참조하여 여러분이 제공하는 서비스나 제품이 다르거나 더 좋은 이유를 검토한다.)

다음은 간단한 사업 메시지의 예시이다.

“안녕하십니까, 테리입니다. 제가 시작한 사업은 비밀 텃밭 출장밥상입니다. 저희는 기업 행사, 가족 모임, 기타 회합에 건강하고 다양한 출장 음식을 제공합니다. 저희 식탁에는 최고로 신선한 유기농 먹거리만 올립니다. 독창적인 채식 요리와 번거롭지 않은 식사 시간으로 건강을 생각하는 여러분을 기쁘게 해드리고자 합니다.

이미지
태블릿 컴퓨터를 사용하고 있는 여성

4. 내 사업을 위한 최상의 판로를 정함

읽는다:

여러분이 고객에게 닿을 수 있는 가장 효과적인 방법을 찾는 것이 중요하다. 많은 사업주는 다양한 물리적 경로와 전자상거래 판로를 사용하여 고객들에게 판매하고 소통한다. 그러나 창업주인 경우에는 물리적 경로와 전자상거래 판로를 각각 한 개씩만 개발하는 데 주력하는 것이 가장 좋다. 다른 판로는 사업을 확장할 때 추가할 수 있다. 일반적인 판로는 아래에 열거되어 있다.

물리적 판로

  • 직거래: 여러분 또는 판매 직원이 개별적으로 접촉하여 고객에게 직접 판매한다.

  • 유통업체 또는 도매업체: 유통업체나 도매업체에게 판매한다. 그들은 여러분의 제품을 대량으로 사서 다른 소매업체에 판매한다.

  • 소매업체: 여러분은 소매업체에 판매하고, 소매업체는 고객에게 판매한다.

전자상거래 판로

  • 웹사이트: 여러분의 웹사이트에서 판매 거래가 이루어진다.

  • 온라인 스토어: 여러분의 웹사이트가 아니라 온라인 스토어 웹사이트에서 판매 거래가 이루어진다.

  • 휴대기기 웹: 휴대기기 웹에서 판매 거래가 이루어진다.

5. 고객을 유치함 … 무엇으로?

읽는다:

창업을 했다고 해서 고객이 저절로 유치되지는 않는다. 여러분은 고객들이 관심을 두고 유익하리라고 여기는 것들을 제공해야 한다. 사업 메시지는 잠재 고객이 원하는 것과 관련이 있어야 함을 명심한다. 고객의 입장이 되어, 이렇게 자문한다. “나는 이 사업체가 제공하는 서비스나 제품을 구매하는 데 관심이 있는가?” 왜 그런가? 아니라면 왜 그렇지 않은가?

현명한 사업주들은 독창적인 방법으로 고객을 유치한다. 아래에 몇 가지 고객 유치 방법이 열거되어 있다.

이미지
정보 제공 아이콘

동영상, 블로그, 소식지, 기사, 무역 박람회를 통해 식견 및 정보를 제공함

이미지
조정 아이콘

행사 후원처럼, 고객의 관심사를 사회적 대의명분에 맞추어 조정함

이미지
허용 아이콘

샘플이나 쿠폰 등을 제공하는 것처럼, 고객이 비용을 거의 들이지 않거나 무료로 서비스나 제품을 경험하게 함

이미지
확신 아이콘

고객 후기, 업계 수상, 기타 품질 보장 등을 통해 회사의 명성과 서비스나 제품의 품질에 대한 확신을 심어줌

이미지
편의 제공 아이콘

사업체를 쉽게 찾아 일을 보도록 시간 절약과 편의를 제공함(예를 들어, 검색 엔진 최적화는 온라인에서 여러분의 사업을 쉽게 찾는 데 도움이 된다.)

이미지
제휴 아이콘

동일한 고객 그룹을 대상으로 하면서 인기는 있으나 경쟁업체가 아닌 사업체와 독창적으로 제휴를 맺음

6. 고객에게 펼친 홍보 활동이 성공했는지를 측정함

읽는다:

여러분의 홍보 방식이 고객의 관심을 끄는지, 판매 증가에 도움이 되는지, 수익을 늘리는지 그 여부를 측정하는 것은 중요하다. 이렇게 하려면, 다음을 측정해야 한다.

  • 여러분이 고객에게 홍보한 구체적인 방법.

  • 그 홍보로 인한 사업의 성과.

다음 예들을 검토한다.

이미지
고객에게 펼친 홍보 활동이 성공했는지를 측정함

바쁜 것과 성공한 것은 별개이다. 여러분이 펼친 홍보 방식으로 성과를 내지 못했다면, 여러분은 시간을 잘 활용한 것이 아니다. 그러므로 항상 결과를 측정하는 것이 중요하다.