Учиться

Почему клиенты захотят покупать мой продукт?

Время:Поставьте таймер на 60 минут, чтобы провести часть урока, посвященную обучению.

Прочитайте:Для развития дела нам нужно привлекать больше клиентов и больше продавать! Люди тратят свои деньги на то, что для них имеет ценность. Чем большую ценность для них что-то представляет, тем больше они готовы за это заплатить.

Чтобы успешно продавать, нам нужно знать, что является ценным и привлекательным для наших клиентов, и продавать им именно это! Нам также нужно продавать нечто более ценное, чем продают конкуренты.

0:48

1:42

“Продавай, продавай, продавай” (Часть I и II) (Если видеосюжет не воспроизводится, прочитайте материал на странице 160.)

Обсудите:Как Куаме узнал о том, что имеет ценность для клиентов?

Прочитайте:ВОПРОС НЕДЕЛИ: Как я буду привлекать больше клиентов и осуществлять продажи?

ДЕЙСТВИЕ НЕДЕЛИ: Я испробую свои маркетинговые идеи и отслежу результаты. Я буду интересоваться проблемами клиентов и пробовать различные пути их решения.

Потренируйтесь:Обсудите следующее с одним из членов группы:

Опишите друг другу своих клиентов. Будьте конкретны. Каков их возраст? Пол? Доход? Когда они покупают ваш продукт? Где?
Для чего они будут покупать ваш продукт? Какую ценность он будет иметь для них? Перечислите как можно больше подобных плюсов:
- Моя вода прохладная
- Моя вода очищенная
- Людям удобно покупать мою воду
- Я дружелюбен и называю покупателей по имени
Что ценного, не предлагаемого вашими конкурентами, вы можете дать клиентам? Предлагаете ли вы лучшую цену, расположение или ассортимент? Это называется вашим конкурентным преимуществом. Именно из-за этого клиенты будут предпочитать вас конкурентам.

Прочитайте:Успешные предприниматели обретают понимание своих клиентов, задавая им хорошие вопросы и узнавая больше об их проблемах и о том, как они могут им помочь.

Потренируйтесь:Найдите себе напарника. Вместе прочитайте эту ситуацию:

Используйте таблицу, приведенную ниже, чтобы записать свои идеи о том, как Мартину задать хорошие вопросы (приведен пример).

ЗАДАВАТЬ ХОРОШИЕ ВОПРОСЫ
1. Что я хочу узнать об этом клиенте?	2. Какой вопрос я могу задать, чтобы выяснить это?
Какую проблему он пришел сюда решить?	Кажется, вы на полпути к успеху, и у вас возникла проблема. Чем я могу помочь?

Поделитесь с группой вопросом, который, на ваш взгляд, Мартин должен задать Феликсу.

Потренируйтесь:Теперь подумайте о своих клиентах. В первой колонке запишите, что вам нужно узнать о своих клиентах (приведен пример). Во второй колонке запишите вопросы, которые могут помочь вам выяснить это.

ЗАДАВАТЬ ХОРОШИЕ ВОПРОСЫ
1. Что я хочу узнать об этом клиенте?	2. Какой вопрос я могу задать, чтобы выяснить это?
Когда мой клиент будет готов к покупке?	Предназначается ли это для особого случая? Когда это будет?

С другим членом группы обсудите, что вам нужно знать о своих клиентах. Поделитесь вопросами, которые бы вы задали, чтобы выяснить это.

Обсудите:Вместе с группой обсудите, как можно получить больше информации о своих клиентах, а также свои возможные действия на этой неделе, чтобы начать получать ее.

Как я буду привлекать больше клиентов?

Обсудите:Вспомните случаи, когда вы что-то покупали у компаний, в которых раньше не были. Что привлекло вас в этих компаниях? Как в вашей местности привлекают клиентов?

Потренируйтесь:В пустых ячейках приведенной ниже таблицы напишите, какие товары или услуги вы приобрели. Затем напишите, что вас привлекло в этой компании (см. примеры).

ЧТО МЕНЯ ПРИВЛЕКЛО? ПОЧЕМУ Я СОВЕРШИЛ ПОКУПКУ?
Продукт или услуга, которые я приобрел	Индивидуальный подход	Рекомендация	Реклама	Распродажа	Другое
Сладости	Владелец бизнеса рассказал мне о них	Сосед посоветовал их попробовать		Скидка 20%	Бесплатный образец
Одежда	Продавец рассказал мне о распродаже		Я увидел плакат на стене	Покупая одну вещь, вы получаете вторую за полцены
Овощи		Друг посоветовал попробовать	Увидел в газете		Бесплатный образец

Обсудите:Поделитесь с другим членом группы тем, что вы написали. Какой метод мог бы быть для вас наиболее эффективным?

Прочитайте:Компании, о которых мы только что говорили, не случайно привлекают клиентов. Они используют идеи о маркетинге своих товаров и услуг.

Обсудите:Где они взяли эти идеи?

1:45

“Маркетинг?” (Если видеосюжет не воспроизводится, прочитайте материал на странице 161.)

Прочитайте:Маркетинг включает в себя:

Идеи о том, как найти и произвести впечатление на клиентов.
То, каких действий мы ожидаем от клиентов.

Маркетинговые идеи

Идея

Если я буду раздавать образцы…

Ожидаемый результат

То люди купят больше сладостей.

Потренируйтесь:Поработайте с тем, кто сидит рядом с вами.

Вместе подумайте над идеями о том, как помогать клиентам находить вас и покупать ваш продукт. Обсудите наиболее эффективные методы для своей местности.

Запишите ниже хотя бы одну новую идею. Затем помогите друг другу написать, какие результаты вы желаете видеть (приведен пример).

МАРКЕТИНГОВЫЕ ИДЕИ
Идея	Ожидаемый результат
Если я через громкоговоритель расскажу людям о том, что у нас скидка на стулья 40%…	Клиенты придут в мой магазин и купят стулья.

Как я буду тестировать свой маркетинговый план?

Прочитайте:Как нам узнать, принесут наши идеи плоды или нет? Нам нужен способ проверить их. Нам нужен способ оценить результаты.

Потренируйтесь:Поработайте с тем, кто сидит рядом. Обсудите и запишите несколько маркетинговых идей и желаемых результатов для своего дела. Включите в этот список идеи, которые сейчас кажутся результативными. По каждой идее напишите, как вы будете оценивать результаты. Ваши идеи будут со временем совершенствоваться, если вы будете испытывать их и оценивать результаты.

ТЕСТИРОВАНИЕ МОИХ МАРКЕТИНГОВЫХ ИДЕЙ
Идея	Ожидаемый результат	Оценка
Если я через громкоговоритель расскажу людям о том, что у нас скидка на стулья 40%…	Клиенты придут в мой магазин и купят стулья.	Когда они придут, я спрошу, как они узнали о 40%-ой скидке. Я буду вести журнал клиентских ответов.

Прочитайте:Давайте испытаем наши идеи на этой неделе! Нам не нужно испытывать все свои идеи сразу. И есть вероятность, что некоторые идеи окажутся не результативными – это нормально. Мы просто будем испытывать идеи и оценивать результаты. В конечном счете мы откроем лучшие способы помочь людям узнать о нас и делать у нас покупки.

Как мне сделать так, чтобы у меня покупали?

Прочитайте:Почему одни клиенты покупают, а другие – нет? На то есть множество причин. Но мы можем повлиять на их решение!

1:4

“Пожалуйста, купите что-нибудь!” (Если видеосюжет не воспроизводится, прочитайте материал на странице 162.)

Обсудите:Почему Мария не смогла уговорить клиентов купить яйца? Мария думала о себе или о своих клиентах?

Прочитайте:Чтобы убедить клиентов совершить покупку, нам нужно задавать вопросы, слушать и советовать.

1. ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ

Чего на самом деле хочет клиент? Почему?

2. СЛУШАТЬ

Действительно ли я слушаю?

3. СОВЕТОВАТЬ

Есть ли варианты, выгодные и для меня, и для клиента?

Успешные предприниматели используют этот круг, чтобы убедить больше клиентов покупать их товары и услуги.

2:19

“Задавать вопросы, слушать, советовать” (Если видеосюжет не воспроизводится, прочитайте материал на странице 163.)

Обсудите:Раньше Мария задавала Самуэлю и Люсии только один вопрос: “Могу ли я помочь вам?” Что Мария сделала иначе в этот раз, чтобы результат был лучше? Как Мария показала Сильвии, что действительно слушает ее?

Обсудите:Вспомните случай, когда кто-то уговорил вас совершить покупку, когда вы, возможно, даже не планировали этого. Что из сказанного этим человеком привело вас к решению совершить покупку?

Прочитайте:В нижеприведенной таблице указаны пять подходов, которые мы можем использовать, чтобы убедить своих клиентов покупать у нас. Примеры приведены. Это называется “осуществление продажи”.

Потренируйтесь:Поработайте вместе с двумя другими членами группы. Вместе потренируйтесь в каждом типе заключения сделки. Попробуйте продать им свой товар. Используйте приведенную ниже таблицу, чтобы описать лучший образ заключения сделки со своими клиентами. Напишите, по крайней мере одну идею по каждому типу заключения сделки.

ОСУЩЕСТВЛЕНИЕ ПРОДАЖИ
1. Два хороших варианта	2. “Если”	3. Важное событие	4. Образец	5. Другое
Вы предпочитаете бананы или манго?	Если вы согласны на такую цену, вы хотели бы, чтобы я заказал этот продукт?	Я могу успеть ко дню рождения вашей жены.	Попробуйте это. Я думаю, вам больше понравится вот этот вкус.	Что, если вы возьмете обе пары обуви, а я дам вам скидку?

Теперь пусть все встанут. Передвигайтесь по комнате, пробуя различные подходы. Делайте это в течение двух минут.

Обсудите:Вместе со всеми членами группы обсудите, каков, на ваш взгляд, лучший подход для того, чтобы ваши клиенты совершали покупки у вас. Почему это лучший подход для ваших клиентов?

Как мне сделать так, чтобы людям было удобно быть моим постоянным клиентом?

Прочитайте:Успешные предприниматели делают так, чтобы клиентам было легко и приятно покупать у них.

Потренируйтесь:Вместе с напарником изучите следующий пример.

Прочитайте об опыте Паулы в Магазине 1 и Магазине 2. Затем прочитайте, какой отзыв она дала своей подруге. Обсудите со своим напарником, почему, по-вашему мнению, Паула рекомендует Магазин 1.

ПОКУПАТЕЛЬСКИЙ ОПЫТ ПАУЛЫ
	Магазин 1	Магазин 2
Опыт Паулы	Паула бывала в этом магазине более 15 раз. Ей нравятся цены, ассортимент и владелец магазина.	Паула была в этом магазине только однажды. Она думает, что здесь трудно найти то, что она хочет. Ей никто не помог, когда у нее были вопросы.
Отзыв Паулы друзьям	“Давай пойдем в Магазин 1. Я постоянно хожу туда. Там очень легко найти то, что мне надо. Мне нравится это место”.	“Мне не нравится Магазин 2. Там трудно найти то, что мне надо. А персонал не помог мне, когда у меня были вопросы”.

Прочитайте:Клиенты продолжают возвращаться в компанию, когда ее владелец и работники:

Знают своих клиентов по именам
Улыбаются своим клиентам
Выслушивают клиентов и удовлетворяют их потребности

Обсудите:Что вам нужно улучшить в своем бизнесе, чтобы ваши клиенты возвращались к вам с большей охотой? Что еще вы могли бы включить в список выше?