Материалы
Продавай, продавай, продавай
Прочитайте по очереди следующее:
РАССКАЗЧИК: Помните Куаме, парня с бананами на палочке? Он нашел дело, которое показалось ему весьма прибыльным. И он был известен как отличный торговец. Так что это стало идеальным вариантом, не так ли?
Он приготовил банановые сладости и решил начать их торговлю пораньше. Он встал прямо на углу недалеко от своего дома и старался, как мог. Но никто не останавливался. Чем больше он старался, тем хуже шло дело. Он даже начал выкрикивать:
“Эй, это отличное лакомство! Очень вкусное! Это то, что вы хотите! Ладно, я дам вам два по цене одного! Эй! …”
Но люди даже не смотрели на него. Он был настолько разочарован, что вернулся домой еще до обеда. Что было не так?
Куаме сел и задумался. Дело было в его собственной неудаче? В плохом товаре? А может, парень, который натолкнул его на эту идею, был обманщиком? Потом он вспомнил, что этот парень рассказал, как исследовал рынок с помощью клиентов – их предпочтения в отношении вкуса, времени суток, расположения, покупок с друзьями – то, что имеет значение для них! Куаме настолько хотел продать что-то, что забыл о главном – решить проблему клиентов!
Так что он попробовал еще раз, и вот что он сделал:
– Он дождался послеобеденного и вечернего времени, когда люди захотят перекусить.
– Он выбрал место, где большинство людей проводят время вместе.
– Он решил проигрывать веселую музыку, чтобы привлечь к себе внимание, и даже стал подпевать, что было совершенно уникально! По крайней мере люди начинали улыбаться.
– Он раздал несколько бесплатных образцов на пробу женщинам, которые были окружены друзьями, а потом громко спросил их, понравилось ли им. Это сработало!
Когда продажи выросли, он даже решил попробовать поднять цену – и никто не пожаловался! Затем он попробовал делать скидки тем, кто покупает сразу несколько штук, но это только сократило его прибыль и не увеличило продажи, поэтому он перестал это делать. Он также на горьком опыте узнал, как долго замороженные сладости могут храниться в его холодильнике – клиентам не понравились мокрые бананы!
Когда он вернулся домой тем вечером, у него была куча идей о новых плакатах о “Поющем банановом парне”. Он может проводить вечеринки! Он может проводить фестивали! Он может… что-то он немного увлекся. Но вы видите, как он научился добавлять ценности товару, предлагаемому своим клиентам?
Вернуться на страницу 148.
Маркетинг?
Распределите роли и разыграйте следующую ситуацию:
НАОМИ: Привет, Мария. Просто захотелось остановиться и сказать, что нам действительно нравится покупать яйца у тебя. Это так удобно!
МАРИЯ: Спасибо, Наоми! Для меня очень важно приносить моим покупателям радость.
НАОМИ: Как бизнес?
МАРИЯ: Мне кажется, неплохо. Я разговаривала со своими покупателями. Некоторые из них имеют свое дело. Я многому научилась. Например, я поняла, что могу продавать и молоко, помимо яиц.
НАОМИ: И как это идет?
МАРИЯ: Нормально. Только вот не могу найти достаточное количество работников. Ты не хотела бы работать у меня продавцом?
НАОМИ: Только не я! Наше дело процветает, и мы так заняты! Мой друг помог нам с некоторыми маркетинговыми идеями, и продажа почти удвоилась!
МАРИЯ: Маркетинг?
НАОМИ: Ага. Мы начали с того, что больше стали думать о своих клиентах и о том, как привлечь людей, подобных им. Затем мы испробовали некоторые идеи, и три из них по-настоящему сработали. Мы просто продолжали пытаться и пробовать новое.
МАРИЯ: Я тоже пробовала один способ.
НАОМИ: Какой?
МАРИЯ: Пришел один парень и убедил меня купить визитные карточки.
НАОМИ: Помогло?
МАРИЯ: Не мне, но точно помогло парню, который продал мне визитки!
НАОМИ: Послушай, я могу помочь тебе поработать над некоторыми маркетинговыми идеями, если хочешь… и ничего при этом не буду подсовывать тебе.
МАРИЯ: Звучит заманчиво!
Вернуться на страницу 152.
Пожалуйста, купите что-нибудь!
Распределите роли и разыграйте следующую ситуацию:
РАССКАЗЧИК: Покупатель подходит к прилавку Марии.
МАРИЯ: [Про себя] Наконец-то пришел покупатель. Пожалуйста, купите что-нибудь! Пожалуйста.
САМУЭЛЬ: [Про себя] Почему эта женщина так на меня смотрит? Я что, не могу ходить за покупками без того, чтобы меня так пристально рассматривали?
МАРИЯ: [Про себя] Пожалуйста, купите эти яйца! Мне так нужны деньги.
САМУЭЛЬ: [Про себя] Мне уже слишком не по себе. Я ухожу.
МАРИЯ: [Про себя] Что? Нет! Я могла бы заработать на этом хорошие деньги.
[Вслух окликает] Я могу вам помочь?
САМУЭЛЬ: Нет, спасибо.
РАССКАЗЧИК: Еще один покупатель подходит к Марии.
ЛЮСИЯ: [Про себя] Здесь, возможно, есть то, что мне нужно. Надо посмотреть.
МАРИЯ: [Про себя] Хорошо, еще один покупатель. Похоже, у нее есть деньги. Пожалуйста, пожалуйста, купите что-нибудь!
[Вслух] Я могу вам помочь?
ЛЮСИЯ: Я просто смотрю.
МАРИЯ: Вам нужны яйца? Эти яйца от самых лучших кур… а еще у меня есть свежее молоко.
[Про себя] Она может себе это позволить. Может, она купит все.
ЛЮСИЯ: Нет. Спасибо… мм… немного не то, что я ищу.
МАРИЯ: У меня есть еще молоко.
ЛЮСИЯ: Нет, спасибо.
МАРИЯ: Вам нужно купить его! Оно свежее и чистое и отлично подходит для…
ЛЮСИЯ: Все в порядке. Спасибо. Я пошла.
Вернуться на страницу 154.
Задавать вопросы, слушать, советовать
Распределите роли и разыграйте следующую ситуацию:
МАРИЯ: Привет, я – Мария. Как вас зовут?
СИЛЬВИЯ: А я – Сильвия.
МАРИЯ: Вы пришли на распродажу? Мы даем шестое яйцо в подарок при покупке пяти!
СИЛЬВИЯ: Да, спасибо.
МАРИЯ: Откуда вы узнали о распродаже?
СИЛЬВИЯ Подруга рассказала мне о ней. Она сказала, что вчера вы раздавали яйца и молоко бесплатно. Еще она сказала, что все было свежим!
МАРИЯ: Прекрасно! Я рада, что ей понравился наш товар. У нас всегда свежие и вкусные продукты. А сколько яиц вам нужно?
СИЛЬВИЯ: Мне надо… ну… наверное, пять.
МАРИЯ: Хорошо, сейчас. … Но, кажется, вы сомневаетесь. Думаете о том, сколько именно нужно?
СИЛЬВИЯ: Ну, да. Семья моего брата завтра переезжает к нам. Не знаю, как мне всех прокормить. Но у него нет другого выхода.
МАРИЯ: Понятно. Что ж, вы будете благословлены за помощь. А что вы собираетесь готовить?
СИЛЬВИЯ: Я еще не знаю. Думала потратить накопленные деньги на покупку мяса и подавать его вместе с яйцами. Только мне нужно растянуть эту еду надолго.
МАРИЯ: Понимаю. У нас тоже нет денег на то, чтобы покупать много мяса, поэтому я использую яйца. Я смешиваю их с овощами и молоком. Я продаю здесь молоко, а моя подруга продает через дорогу свежие овощи. Так вы смогли бы приготовить больше еды и потратить меньше. Вы бы хотели чуть больше яиц и немного молока? Будет стоить чуть дороже, но все же дешевле мяса!
СИЛЬВИЯ: Это хорошая идея. Спасибо! Накормить одиннадцать ртов! Да, я, пожалуй, возьму больше яиц и молока.
МАРИЯ: Для одиннадцати человек я бы посоветовала взять восемь… и у вас еще будет одно бесплатное!
СИЛЬВИЯ: Ох, наверное, я вернусь завтра.
МАРИЯ: Ладно. Я буду ждать вас здесь. Но уже не будет бесплатного яйца. Может, я положу их вам в сумку сейчас?
СИЛЬВИЯ: Да, вы правы. Это стоит того. Спасибо.
Вернуться на страницу 154.