Материалы

Бизнес на палочке

Распределите роли и разыграйте следующую ситуацию:

ОБСТАНОВКА: Три расстроенных человека сидят на скамейке, когда четвертый человек подходит и садится рядом.

РАССКАЗЧИК: Итак, что такое процветающее дело? Оно основано только на том, чтобы помочь людям решить свои проблемы. Оно основано на понимании клиентов. Если кто-то в чем-то нуждается, а вы можете помочь ему обрести это, вам за это заплатят. И это здорово! Но как вам выяснить, что нужно клиентам?

ЧЕТВЕРТЫЙ ЧЕЛОВЕК: Привет. Я пытаюсь начать свое дело. Вы когда-нибудь владели бизнесом?

ОСТАЛЬНЫЕ: “Да”. “Да”. “Да”.

ЧЕТВЕРТЫЙ ЧЕЛОВЕК: О, потрясающе! Каким?

ПЕРВЫЙ ЧЕЛОВЕК: Ну, я очень люблю летучих мышей, так что я продаю летучих мышей на палочке. Типа домашних животных, знаете. Их нужно любить. И кормить их мухами.

ЧЕТВЕРТЫЙ ЧЕЛОВЕК: Правда?

ПЕРВЫЙ ЧЕЛОВЕК: Да.

ЧЕТВЕРТЫЙ ЧЕЛОВЕК: Как все идет?

ПЕРВЫЙ ЧЕЛОВЕК: Не очень-то. Не похоже на то, чтобы люди хотели приобрести их. И они иногда кусаются.

ЧЕТВЕРТЫЙ ЧЕЛОВЕК: Ясно, а что у вас?

ВТОРОЙ ЧЕЛОВЕК: Я хорошо готовлю.

ЧЕТВЕРТЫЙ ЧЕЛОВЕК: Готовите?

ВТОРОЙ ЧЕЛОВЕК: Ага. Я нашла рецепт масла на палочке.

ЧЕТВЕРТЫЙ ЧЕЛОВЕК: На палочке?

ВТОРОЙ ЧЕЛОВЕК: Да. Завернутое в холодном виде в лепешку. У меня это очень хорошо получается.

ЧЕТВЕРТЫЙ ЧЕЛОВЕК: Как у вас продвигается дело?

ВТОРОЙ ЧЕЛОВЕК: Я продала несколько… ну, точнее одно.

ЧЕТВЕРТЫЙ ЧЕЛОВЕК: А вы?

ТРЕТИЙ ЧЕЛОВЕК: А я наблюдал за людьми на улице в разное время суток. И задавал им вопросы. Я наблюдал за тем, что они покупают, когда и сколько. Я говорил с различными продавцами, чтобы выяснить, что хорошо идет, а что – нет. Меня интересовали продукты питания, потому что их легко достать, я люблю поесть и люблю людей.

ЧЕТВЕРТЫЙ ЧЕЛОВЕК: Правда? Вы все это делали?

ТРЕТИЙ ЧЕЛОВЕК: Да, несколько дней. Это было по-настоящему интересно.

ЧЕТВЕРТЫЙ ЧЕЛОВЕК: Не сомневаюсь. Что вы выяснили?

ТРЕТИЙ ЧЕЛОВЕК: Ну, я был удивлен. Я узнал, что днем и вечером людей тянет на что-нибудь сладкое, удобное и при этом не слишком дорогое – снек, который поднимет им настроение или которым они могут поделиться с друзьями или родными. Так что я пробовал кое-что и говорил со многими людьми.

ЧЕТВЕРТЫЙ ЧЕЛОВЕК: Вы нашли ответ?

ТРЕТИЙ ЧЕЛОВЕК: Да. Я обнаружил, что если надеть банан на палочку, полить его шоколадом и украсить все это кондитерской обсыпкой, люди обожают это – особенно если вы стоите в правильном месте и в правильное время.

ЧЕТВЕРТЫЙ ЧЕЛОВЕК: Правда?

ТРЕТИЙ ЧЕЛОВЕК: Да, мой друг. Я продал 400 штук за несколько первых дней и заработал кучу денег. Я по-настоящему удовлетворил их потребность: это было просто и прибыльно.

ЧЕТВЕРТЫЙ ЧЕЛОВЕК: Ух ты! А что потом?

ТРЕТИЙ ЧЕЛОВЕК: Я бросил.

ЧЕТВЕРТЫЙ ЧЕЛОВЕК: Бросил?

ТРЕТИЙ ЧЕЛОВЕК: Да, много работы в жаркие дни.

ЧЕТВЕРТЫЙ ЧЕЛОВЕК: Хмм… Так что вы не возражаете, если я воспользуюсь вашей идеей?

ТРЕТИЙ ЧЕЛОВЕК: Нет. Все ваше. Удачи.

РАССКАЗЧИК: Наблюдайте. Задавайте вопросы.

• Знакомьтесь с клиентами.

• Упорно трудитесь, зарабатывайте деньги.

• Наслаждайтесь бананами!

Вернуться на страницу 18.

Удачный выбор своего дела

Прочитайте по очереди следующие абзацы:

Как нам выбрать правильное дело для себя? Или, если у вас уже есть собственное дело, то как вам узнать, что вы сделали правильный выбор? Вот четыре ключевых вопроса, которые помогут вам принять наилучшее решение.

(1) Что люди хотят покупать … (2) из того, что я могу предложить, (3) при том, чтобы это дело мне было легко начать, и (4) чтобы я мог увеличить свой доход и обрести самостоятельность?

Другими словами, мне нужно принять решение, подумав о (1) клиентах и продукте, (2) моих собственных навыках, интересах и опыте, (3) обстановке, включая конкуренцию, поставщиков и денежные средства, и (4) потенциальных выручке и прибыли.

Вот пример. Мария несколько лет проработала в ресторанной и гостиничной сфере. Но ее доходы были непостоянными. И она не зарабатывала достаточно, чтобы помогать удовлетворять потребности своей семьи. Так что в дополнение к своей работе официанткой она решила открыть собственное дело. Но какое именно?

Начав с первого вопроса, Мария вспомнила, что слышала, как повара в различных ресторанах жаловались на невозможность найти достаточное количество свежих яиц высокого качества. Так что она знала о такой проблеме. Второй вопрос: ее отец держал кур, и она узнала от него некоторые секреты того, как повысить яйценосность. Она также знала, что для этого нужно будет упорно трудиться. Третий вопрос. Она не много знала о конкуренции, но знала, что может начать с малого, торгуя рядом с домом в открытом месте, что не будет ей дорого обходиться. Четвертый вопрос. Она знала, что рестораны платят за яйца, так что поняла, что может неплохо заработать, если будет продавать достаточно яиц.

Вы видите, как эти четыре вопроса помогли ей размышлять в процессе выбора правильного дела?

Но Марии нужны были и другие ответы. Ей нужно было еще многое узнать о своих потенциальных клиентах, конкурентах, поставщиках, о ценах и даже о навыках ведения дел. Куда она могла обратиться за помощью? Как она могла сделать следующий шаг, чтобы принять решение?

Что вы будете делать для того, чтобы получить информацию, необходимую для принятия разумных решений?

Вернуться на страницу 18.

Узнавайте о предпринимателях, занимающихся подобным делом

Чтобы выполнить свои обязательства, походите и понаблюдайте за теми предпринимателями, которые занимаются делом, подобным тому, которое, возможно, начнете вы (за вашими конкурентами). Что подходит для них? А что нет? Поговорите с людьми, которые владеют бизнесом. Чтобы избежать соревновательных чувств, говорите с людьми за пределами своего района.

Используйте перечисленные ниже вопросы. Добавьте другие вопросы. Сделайте это беседой. Обязательно покажите свою признательность.

Делайте это каждый день на этой неделе (кроме воскресенья). Записывайте их ответы и то, что вы узнаете, в своих блокнотах.

ЗНАКОМСТВО: Привет, я ___ (имя). А как вас зовут? Я хожу на курсы предпринимательства, где мы пытаемся выяснить, как компании добиваются успеха. Могу я задать вам несколько вопросов?

ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТОВ, ПРОДУКТ

• Что ваши клиенты покупают чаще всего?

• Почему, на ваш взгляд, ваши клиенты покупают то, что вы продаете?

• Кто является вашими конкурентами? Чем ваше дело уникально?

ПОСТАВЩИКИ, ПРИБЫЛЬ

• Где вы берете свой товар? Есть ли другие поставщики?

• Как вы думаете, можете ли вы найти товары дешевле, если будете покупать более крупными партиями?

• Какова ваша цена? Как вы решили поставить такую цену? Ваше дело прибыльно?

• Что будет, если вы поднимете или снизите свою цену?

ПРОДАЖИ

• Сколько примерно вы можете продать за день?

• Как вы находите новых клиентов?

• Насколько важно ваше местоположение?

• Каковы некоторые ключевые принципы вашего успеха? Что приносит наибольшую головную боль?

Узнавайте о клиентах подобных предпринимателей

Говорите с людьми, являющимися клиентами предпринимателей, которые занимаются делом, подобным тому, которое, возможно, начнете вы. Наблюдайте за ними и учитесь как можно большему.

Используйте перечисленные ниже вопросы. Добавьте другие вопросы. Сделайте это беседой. Обязательно покажите свою признательность.

Делайте это каждый день на этой неделе (кроме воскресенья). Записывайте их ответы и то, что вы узнаете, в своих блокнотах.

ЗНАКОМСТВО: Привет, я ___ (имя). А как вас зовут? Я хожу на курсы предпринимательства, где мы изучаем клиентов. Могу я задать вам несколько вопросов?

ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТОВ, ПРОДУКТ

• Что вы покупаете у этой компании?

• Если бы у вас была такая возможность, что бы вы изменили в этом продукте? А в самой компании?

• Покупаете ли вы данный продукт у других компаний? Чем они лучше или хуже? Почему?

ПРОДАЖИ, ПРИБЫЛЬ

• Почему вам нравится покупать этот продукт здесь?

• Что заставило бы вас покупать больше?

• Адекватна ли эта цена? Купили ли бы вы больше за более низкую цену?

• Будете ли вы покупать столько же, если они поднимут цены?

• Важно ли местоположение?

НАБЛЮДЕНИЯ (Не задавайте следующие вопросы. Наблюдайте за клиентами, чтобы самим найти ответы.)

• Большинство из них мужчины, женщины или разнополые люди?

• Они молодые или в возрасте?

• Они выглядят состоятельными или не очень?

• В какое время суток они покупают?

• Сколько они покупают?