Учиться

Как мне продать больше?

Время:Поставьте таймер на 60 минут, чтобы провести часть, посвященную обучению.

Посмотрите:“Продать одно и упустить другое!” (Если видеосюжет не воспроизводится, см. материал на странице 178.)

Прочитайте:Это было легко. Мария устроила распродажу. Сильвия получила то, что хотела. Они обе счастливы. Но Мария упустила возможность продать больше, не предложив дополнительную услугу доставки. Добавив услугу доставки, Мария могла бы продать больше товара Сильвии.

Повышение продаж – это когда вы предлагаете покупателям купить больше товара или товара лучшего качества, чем они собирались.

Например:

Больше: Предложить напиток или хлеб покупателю, который заказывает жареную рыбу
Лучше: Предложить швейную машину лучшего качества покупателю, который подумывает о покупке швейной машины более низкого качества

Посмотрите:“Повышение продаж” (Если видеосюжет не воспроизводится, см. материал на странице 178.)

Обсудите:Какая возможность была у Марии дополнительно предложить Сильвии услугу доставки? Приведите примеры повышения продаж, которые вы видели?

Прочитайте:ВОПРОС НЕДЕЛИ: Как я буду увеличивать свою прибыль?

ДЕЙСТВИЕ НЕДЕЛИ: Я попробую два способа повышения продаж. Я попробую два способа снижения своих расходов.

ЗА СЧЕТ ЧЕГО МНЕ СЛЕДУЕТ ПОВЫСИТЬ ПРОДАЖИ?

Прочитайте:Клиенты не станут покупать что-то дополнительно только потому, что мы им это посоветовали. Это должно быть что-то, что они хотят больше, чем изначальный продукт.

Например, они могут захотеть заплатить больше за:

Экономию времени
Экономию денег
Качество
Количество
Обслуживание
Отношения
Скорость
Надежность
Красоту
Репутацию

Потренируйтесь:За что бы ваши клиенты заплатили больше? Как вы можете выяснить это? Обсудите с напарником, что, на ваш взгляд, ценят ваши клиенты.

В таблице ниже напишите три способа выяснить то, что ценят ваши клиенты (приведены примеры).

МОИ МЫСЛИ ОТНОСИТЕЛЬНО ТОГО, ЧТО ЦЕНЯТ МОИ КЛИЕНТЫ	ЧТО Я СПРОШУ ИЛИ СДЕЛАЮ, ЧТОБЫ ВЫЯСНИТЬ ЭТО
Я думаю, что мои клиенты, возможно, ценят надежность.	Я задам клиентам такой вопрос: “Если я гарантирую вам доставку к 17:00 каждый день, вас это заинтересует?”
Я думаю, что мои клиенты, возможно, ценят свежесть продукта.	Я помечу одну коробку с фруктами как “сегодняшний урожай”, а другую – “урожай этой недели”. Посмотрите, что выберут клиенты.

Записав свои идеи, поделитесь ими с группой.

Какими должны быть мои цены на дополнительные предложения?

Прочитайте:Клиент может желать чего-то еще, но сколько он готов заплатить?

По какой цене мы готовы продавать? Нам необходимо иметь прибыль.

Например, Наоми проверила свою идею о том, что ее клиенты ценят качество. Они обычно выбирали фрукты “сегодняшнего урожая”. Проблема была в том, что на свежие фрукты она тратила больше денег. В итоге она теряла прибыль.

Она решила продавать фрукты “урожая этой недели” за 10 (прибыль – 1), а фрукты “сегодняшнего урожая” – за 13 (прибыль – 3). Она будет стараться убедить своих клиентов покупать наиболее свежие фрукты.

Потренируйтесь:Найдите себе напарника. Посмотрите на ценности своего клиента на предыдущей странице. Перечислите продукты или услуги, которые вы можете предложить дополнительно. В таблице ниже перечислите свои цены.

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПРОДУКТЫ ИЛИ УСЛУГИ	ЦЕНЫ НА ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Я буду продавать фрукты “сегодняшнего урожая”.	Цена на фрукты “урожая этой недели” – 10 (прибыль – 1) Цена на фрукты “сегодняшнего урожая” – 13 (прибыль – 3)
Я гарантирую, что стирка будет закончена к 17:00.	Обычная цена на стирку с доставкой на следующий день – 20 (прибыль 4) Цена на гарантированную стирку с доставкой в 17:00 – 27 (прибыль 8)
Я буду продавать мыло для ухода за кожей.	Цена на обычное мыло – 12 (прибыль 2) Цена на мыло для ухода за кожей – 18 (прибыль 6)

Обсудите:Записав свои идеи, поделитесь ими с группой.

Как я буду повышать продажи?

Прочитайте:Что могло бы заставить наших клиентов покупать больше? Нам нужна фраза, повышающая продажи. Фраза, повышающая продажи, может звучать так: “Это стоит немного дороже, но ____”. Мы заполним пробел тем, что, как мы знаем, важно для нашего клиента.

Например, когда клиенты Наоми смотрят на фрукты “сегодняшнего урожая”, она говорит: “У меня есть фрукты, собранные этим утром”.

А затем добавляет фразу, повышающую цену продажи: “Они стоят немного дороже, но зато более свежие”.

Потренируйтесь:Подумайте о своем деле. Подумайте о своих дополнительных предложениях. Что вы будете говорить своим клиентам, чтобы повысить продажи? Придумайте и впишите в таблицу ниже свои фразы, повышающие продажи (приведены примеры).

НАПИШИТЕ ФРАЗУ, ПОВЫШАЮЩУЮ ПРОДАЖИ
Изначальный продукт или услуга	Дополнительный продукт или услуга	То, что ценят мои клиенты	Фраза, повышающая продажи
Фрукты “урожая этой недели”	Фрукты “сегодняшнего урожая”	Качество (свежесть)	Они стоят немного дороже, но более свежие.
Поллитра молока за 3	Литр молока за 5	Экономия денег	Это стоит немного дороже, но вы получаете в два раза больше, доплатив всего 2.
Обычное мыло	Мыло для ухода за кожей	Качество	Оно стоит немного дороже, но гораздо лучше для вашей кожи.
Услуги прачечной	Глажка рубашек	Экономия времени	Это стоит немного дороже, но экономит вам кучу времени.

Как я буду продавать свои продукты быстрее?

Прочитайте:Успешные предприниматели продают больше каждому клиенту, чтобы как можно быстрее реализовывать всю продукцию. Реализовывать всю продукцию – это продавать все товары, которые мы покупаем у поставщиков. Мы можем использовать техники повышения продаж, чтобы продавать больше каждому клиенту.

Посмотрите:“Быстро реализовывать продукцию” (Если видеосюжет не воспроизводится, прочитайте материал на странице 179.)

Обсудите:Как Мария могла бы реализовывать свою продукцию быстрее? Как это увеличило бы ее прибыль?

ДО	ЧТО СДЕЛАЛА МАРИЯ	ПОСЛЕ
Мария заплатила своему поставщику 17 за литр молока.	Она поговорила со своим поставщиком о предоставлении скидки, если она покупает оптом.	Теперь она платит 15 за литр.
Мария повысила количество имеющегося в наличии товара, покупая оптом. Она не меняла свои цены. Ей нужно было больше времени на реализацию всех товаров, и немного молока даже испортилось.	Она использовала технику повышения продаж: покупая два и более литров молока, люди получают скидку.	Теперь она реализует всю продукцию за два дня. Молоко не портится. У нее есть деньги, чтобы покупать еще. И она зарабатывает больше.

Прочитайте:Некоторые особые товары продаются медленно, и это нормально. Но если у нас есть товары, которые просто не продаются, то это означает, что наши ценные для дела денежные средства застряли в этих товарах, пока те не будут реализованы.

Обсудите:Обсудите с напарником следующие два вопроса. Запишите свои мысли.

Как мне быстрее реализовывать продукцию?
Как мне закупать меньше товаров, которые просто не продаются?

Как я буду снижать свои расходы?

Прочитайте:Реализация всех товаров быстро увеличивает нашу прибыль. Мы также можем сделать свое дело более прибыльным, если снизим расходы.

Потренируйтесь:Найдите себе напарника. По очереди прочитайте способы снижения расходов, приведенные ниже. Напишите, каким еще образом вы можете сократить расходы.

ПОСТОЯННЫЕ	ПЕРЕМЕННЫЕ
Обходиться тем, что имеем Арендовать	Договориться с поставщиками Использовать нескольких поставщиков

Вернитесь к группе и поделитесь своими идеями.

Прочитайте:Мы также можем подумать о том, как избегать трат.

Потренируйтесь:Наоми подумывает использовать двух помощников – Самуэля и Джозефа.

Она собирается нанять Самуэля работать в своей фруктовой палатке по четыре часа каждый день (постоянные расходы). Она собирается нанять Джозефа, но будет вызывать его на работу только тогда, когда нужна доставка (переменные расходы).

Вместе с другими обсудите то, как Наоми может снизить постоянные и переменные расходы или избежать их.

Потренируйтесь:Теперь ваша очередь. Запишите постоянные и переменные расходы своего дела. Обсудите с напарником, как вы можете снизить эти расходы.

ПОСТОЯННЫЕ	ПЕРЕМЕННЫЕ