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팔자, 팔자, 팔자
돌아가며 다음 문단들을 읽는다.
내레이터: 막대기에 바나나를 꽂아 팔던 크와메를 기억하십니까? 그는 매우 성공할 듯한 사업을 찾았습니다. 그리고 그는 능력 있는 판매원으로 알려졌습니다. 정말 환상의 궁합이 아니겠습니까?
그는 바나나 간식을 만들어 냈고, 일찍부터 시작하기로 했습니다. 그는 곧장 집 근처 모퉁이로 갔고 최선을 다했습니다. 하지만 아무도 들르지 않았습니다. 열심히 노력할수록 상황은 더 나빠졌습니다. 급기야 그는 사람들에게 소리치기 시작했습니다.
“여러분, 여기 훌륭한 간식이 있습니다! 맛이 아주 좋아요! 여러분이 바라는 바로 그거예요! 좋아요, 한 개 가격에 두 개를 드릴게요! 오세요.”
하지만 사람들은 그에게 눈길도 주지 않았습니다. 그는 무척 상심해서 점심시간도 되기 전에 집으로 갔습니다. 무엇이 잘못된 걸까요?
크와메는 앉아서 생각했습니다. 그는 실패자였습니까? 상품이 별로였습니까? 그에게 아이디어를 준 남자는 어떻습니까? 그는 거짓말쟁이였습니까? 불현듯, 그 남자가 고객에게 했다는 시장 조사에 대한 얘기가 생각났습니다. 고객이 좋아하는 것, 시간대, 위치, 친구와 함께 샀다는 말 등, 고객에게 중요한 것들 말이죠! 크와메는 너무나 팔고 싶은 나머지 가장 중요한 것, 즉 고객의 애로 사항을 해결하는 일을 간과한 것입니다!
그래서 그는 처음부터 다시 시작했으며, 다음과 같이 했습니다.
그는 사람들이 간식을 찾는 오후와 저녁 때까지 기다렸습니다.
그는 많은 사람이 함께 시간을 보내는 장소를 택했습니다.
그는 관심을 끌기 위해 흥겨운 노래를 틀기로 했고 심지어 따라 부르기도 했는데 이것은 두말할 것도 없이 특이한 행동이었습니다! 적어도 사람들은 웃기 시작했습니다.
그리고 그는 친구들로 둘러싸인 여자들에게 무료 시식용 바나나 간식 몇 개를 나눠 줬고 맛있는지를 큰 소리로 물었습니다. 효과가 있었습니다!
매상이 늘자 그는 가격도 한번 올려 보기로 했는데, 아무도 불평하지 않았습니다! 그런 다음, 그는 수량 할인을 시도해 봤는데, 수익만 줄고 매상은 오르지 않아 관뒀습니다. 또한 그는 냉동 간식이 자신의 아이스박스에서 얼마나 오래갈지를 시행착오 끝에 배웠습니다. 손님들은 질척거리는 바나나를 좋아하지 않았습니다!
그날 밤 집으로 돌아갔을 때, 그에게는 “노래하는 바나나 사나이”라는 새 포스터에 대한 갖가지 아이디어로 가득했습니다. 그는 파티에도 참석할 수 있을 겁니다! 축제에도 참가할 수 있을 거고요! 그리고 또…… 네, 그는 다소 흥분했습니다. 하지만 그가 손님을 고려해 가치를 높여야 한다는 걸 배웠다는 게 느껴지시나요?
148쪽으로 돌아간다.
마케팅이요?
역할을 정하고 다음 상황을 연기한다.
나오미: 안녕하세요, 마리아? 잠깐 들러서 당신 달걀을 살 수 있어서 정말 좋다는 말을 해 주고 싶었어요. 정말 편해요!
마리아: 고마워요, 나오미! 손님들을 행복하게 해드리는 건 제게 중요한 일이에요.
나오미: 사업은 어때요?
마리아: 괜찮은 것 같아요. 손님을 비롯한 다른 사업주들과 이야기해 보고 있어요. 정말 많이 배웠죠. 실은, 달걀과 함께 우유도 팔 수 있다는 걸 알게 됐어요.
나오미: 그래서 어떻게 돼 가고 있나요?
마리아: 음, 괜찮아요. 그런데 당최 사람들을 충분히 끌어 모을 수가 없어요. 제 밑에서 같이 장사를 시작해 보실래요?
나오미: 전 안 돼요! 우리 사업도 커지고 있고 정말 바쁘거든요. 제 친구가 몇 가지 마케팅 아이디어로 우릴 도와줬는데 매출이 거의 두 배가 되었어요!
마리아: 마케팅이요?
나오미: 네. 우리는 기존 고객에 대해 좀더 생각해 보고 그들과 같은 사람들을 어떻게 더 찾을지를 생각하는 데서 출발했어요. 그런 다음 몇 가지 아이디어를 실험해 보고 효과가 있는 것 세 가지를 찾았어요. 계속 시도하고 실험해 보는 거죠.
마리아: 저도 하나를 해 봤어요.
나오미: 뭔데요?
마리아: 한 남자가 와서 제게 명함을 만들게 했어요.
나오미: 도움이 됐나요?
마리아: 제겐 도움이 안 됐지만 명함을 만든 사람한테는 크게 도움이 됐죠!
나오미: 마리아, 원한다면 몇 가지 마케팅 아이디어 짜는 것을 도와줄 수 있어요. 돈을 받지는 않을게요.
마리아: 그래요, 좋은데요!
152쪽으로 돌아간다.
제발 뭐 좀 사 가세요!
역할을 정하고 다음 상황을 연기한다.
내레이터: 한 손님이 마리아의 가판대로 걸어옵니다.
마리아: (마음속으로) 드디어 손님이 왔구나. 제발 뭐 좀 사 가세요! 제발요.
새뮤얼: (마음속으로) 저 여잔 정말 나를 뚫어져라 쳐다보는구나. 저런 부담스러운 시선 없이 물건 좀 고를 수 없을까.
마리아: (마음속으로) 그 달걀들 좀 사 가세요! 전 돈이 필요해요.
새뮤얼: (마음속으로) 왠지 불편한데. 그냥 가야겠는데.
마리아: (마음속으로) 어? 안 돼! 저 사람한테서 돈을 많이 벌 수 있었는데.
(소리내어 부르며) 도와드릴까요?
새뮤얼: 괜찮아요.
내레이터: 또 다른 손님이 마리아에게로 걸어옵니다.
루시아: (마음속으로) 여기 내가 필요한 게 있을지도 몰라. 봐야겠다.
마리아: (마음속으로) 좋아, 다른 손님이다. 돈이 좀 있어 보이는데. 제발, 제발 뭐 좀 사 가세요.
(소리내어) 도와드릴까요?
루시아: 그냥 보는 거예요.
마리아: 달걀 필요하세요? 이 달걀들은 최상품의 닭들이 낳은 거예요. 그리고 신선한 우유도 있어요.
(마음속으로) 이 여잔 이걸 살 만한 형편이 돼. 어쩜 다 살지도 몰라.
루시아: 아니요, 그건…… 어 … 제가 찾는 게 아니에요.
마리아: 우유도 더 있어요.
루시아: 괜찮아요.
마리아: 꼭 사셔야 해요. 신선하고 깨끗하고 최고로 좋은 거예요…
루시아: 괜찮아요. 고마워요, 그만 갈게요.
154쪽으로 돌아간다.
묻고, 듣고, 제안하기
역할을 정하고 다음 상황을 연기한다.
마리아: 안녕하세요? 저는 마리아라고 해요. 이름이 어떻게 되시죠?
실비아: 실비아예요.
마리아: 할인 행사 때문에 오셨나요? 달걀을 다섯 개 사시면 하나를 공짜로 드리고 있어요!
실비아: 네, 고마워요.
마리아: 할인 얘길 어디서 들으셨어요?
실비아: 친구가 말해 줬어요. 어제 달걀과 우유를 공짜로 나눠 줬다고 들었거든요. 그리고 아주 신선했다고 하더군요!
마리아: 잘 됐네요. 친구분이 좋아했다니 기뻐요. 우리 물건은 항상 신선하고 맛있어요. 그건 그렇고, 달걀이 몇 개나 필요하세요?
실비아: 저는 … 어 … 아마 다섯 개요.
마리아: 좋아요. 챙겨드릴게요. 근데 좀 망설이시는 것 같아요. 몇 개를 살지 고민되시나요?
실비아: 어, 네. 내일 제 동생 가족이 저희 집으로 이사 들어 오거든요. 식구들을 다 어떻게 먹일지 모르겠어요. 하지만 걔한텐 다른 선택의 여지가 없어요.
마리아: 그렇군요. 어쨌든 당신은 복 받으실 거예요. 뭘 만드실 건가요?
실비아: 모르겠어요. 저축한 돈으로 달걀과 같이 먹을 고기를 조금 살까 하고 있었어요. 그걸 최대한 사용해야 해요.
마리아: 저도 알아요. 저희 집도 고기를 많이 살 형편이 못 돼서 저도 그냥 저희 달걀을 사용해요. 채소를 섞어 넣고 우유를 좀 넣죠. 여기 우유가 있고 길 건너 제 친구가 신선한 채소를 팔아요. 그렇게 하면 적은 돈으로 더 많은 사람을 먹일 수 있을 거예요. 달걀 몇 개랑 우유를 추가하시겠어요? 돈은 더 들겠지만, 그래도 고깃값보다는 싸요!
실비아: 어, 좋은 생각이네요. 감사합니다! 먹일 식구가 열한 명이에요! 그래요, 달걀 몇 개랑 우유를 추가해 주세요.
마리아: 열한 명이면 여덟 개를 사세요. 그러면 한 개를 덤으로 받을 수 있어요!
실비아: 어, 내일 다시 와야 할까 봐요.
마리아: 그러셔도 돼요. 내일도 전 여기 있을 거예요. 하지만 공짜 달걀은 없을 거예요. 그냥 지금 봉지에 담아 드릴까요?
실비아: 네, 당신 말이 맞아요. 사도 좋을 것 같아요. 고마워요!
154쪽으로 돌아간다.