학습

어떻게 더 팔 것인가?

시간: 학습 편을 위해 타이머를 60분으로 설정한다.

시청한다: “Made the Sale, Missed the Sale![팔긴 팔았는데 더 팔 기회를 놓쳤어요!]” (비디오를 볼 수 없다면, 178쪽을 참조한다.)

읽는다: 참 쉬웠다. 마리아는 상품을 팔았다. 그리고 실비아는 원하는 것을 얻었다. 두 사람은 모두 행복하다. 하지만 마리아는 더 큰 판매 기회, 즉 배달 서비스를 추가로 판매할 기회를 놓쳤다. 배달 서비스를 추가하면 마리아는 실비아에게 더 팔게 된다. 즉 “상향 판매”하게 된다.

“상향 판매”란 더 많이 사거나 사려던 상품보다 더 나은 것을 살 수 있는 기회를 고객에게 주는 것을 말한다.

예를 들면 다음과 같다.

• 더 많이: 튀긴 생선을 주문한 고객에게 음료나 빵을 권한다.

• 더 나은: 낮은 품질의 재봉틀을 사려는 고객에게 더 나은 품질의 재봉틀을 권한다.

시청한다: “The Upsell[상향 판매]”(비디오를 볼 수 없다면, 178쪽을 참조한다.)

토론한다: 마리아는 어떻게 실비아에게 배달 서비스를 상향 판매할 수 있었는가? 여러분이 본 상향 판매의 예에는 어떤 것이 있는가?

성공적인 사업주들은 늘 상향 판매한다.

읽는다: 금주의 질문—어떻게 수익을 늘릴 것인가?

금주의 활동—나는 상향 판매를 위한 방법을 두 가지 시도해 보겠다. 나는 비용을 절감할 방법을 두 가지 시도해 보겠다.

무엇을 상향 판매할 것인가?

읽는다: 고객은 우리가 권한다고만 해서 뭔가를 더 사지는 않을 것이다. 만일 고객이 뭔가를 산다면, 그것은 그들이 원래 것보다 더 원하는 상품일 것이다.

그들은 다음과 같은 것에 기꺼이 돈을 더 지불하려 할 수 있다.

• 시간 절약

• 돈 절약

• 품질

• 양

• 서비스

• 관계

• 속도

• 신뢰도

• 아름다움

• 평판

성공적인 사업주들은 고객이 무엇에 가치를 두는지 안다.

실습한다: 여러분의 고객은 무엇에 돈을 더 지불할 것인가? 그것을 어떻게 알아낼 수 있는가? 파트너와 함께 여러분의 고객이 무엇에 가치를 둔다고 생각하는지 토론한다.

아래 표를 활용하여, 여러분의 고객이 무엇에 가치를 두는지를 알아낼 세 가지 방법을 적는다.(예가 나와 있다.)

내 고객이 무엇에 가치를 두는가에 관한 내 생각	알아내기 위해 내가 할 질문이나 일
나는 고객들이 신뢰도에 가치를 둘 것 같다.	고객에게 “항상 다섯 시까지 배달을 보장해 드린다면, 관심 있으시겠어요?”라고 질문한다.
나는 고객들이 신선한 상품에 가치를 둘 것 같다.	과일 상자 하나에는 “오늘 아침 갓 수확”이라 적고, 다른 상자에는 “이번 주 수확”이라 적는다. 고객이 무엇을 고르는지 본다.

여러분 생각을 적은 다음, 그 내용을 그룹과 나눈다.

상향 판매 가격은 얼마로 해야 하는가?

읽는다: 고객이 뭔가를 더 원한다 해도, 그들이 기꺼이 내려는 가격은 얼마인가?

우리는 얼마에 팔려고 하는가? 우리는 수익을 내야 한다.

예를 들어, 나오미는 고객이 품질에 가치를 둔다는 자신의 생각을 실험해 보았다. 고객은 대개 “오늘 아침 갓 수확”이라고 적힌 과일을 골랐다. 문제는 신선한 과일에 드는 비용이 더 높았다는 것이다. 사실 그녀는 손해를 봤다.

그녀는 “이번 주 수확” 과일을 10(수익 = 1)에 팔고, “오늘 아침 갓 수확” 과일을 13(수익 = 3)에 팔기로 했다. 그녀는 갓 수확한 과일을 고객에게 상향 판매해 볼 생각이다.

실습한다: 파트너와 함께 짝을 이룬다. 앞 쪽에서 여러분의 고객이 가치를 두는 것을 살펴본다. 여러분의 상향 판매 상품이나 서비스를 나열해 본다. 아래 표를 활용하여 여러분의 가격을 적는다.

상향 판매	내 상향 판매 가격
나는 “오늘 아침 갓 수확” 과일을 팔 것이다.	“이번 주 수확” 과일 가격 = 10(수익 1) “오늘 아침 갓 수확” 과일 가격 = 13(수익 3)
나는 다섯 시까지 세탁 완료를 보장할 것이다.	일반적인 익일 세탁 가격 = 20(수익 4) 보장된 세탁 가격 = 27(수익 8)
나는 피부 관리용 비누를 팔 것이다.	일반 비누 가격 = 12(수익 2) 피부 관리용 비누 가격 = 18(수익 6)

토론한다: 여러분 생각을 적은 다음, 그 내용을 그룹과 나눈다.

어떻게 상향 판매할 것인가?

읽는다: 고객이 더 사고 싶게 만들 만한 요소는 무엇인가? 우리에게는 “상향 판매 문구”가 필요하다. 상향 판매 문구는 “돈은 더 들지만, ______.”와 같을 수 있다. 고객에게 중요하다고 알고 있는 가치로 빈칸을 채운다.

예를 들어, 나오미의 고객이 “이번 주 수확” 과일을 볼 때, 그녀는 “오늘 아침에 갓 수확한 과일이 있어요.”라고 말한다.

그런 다음, 그녀는 “돈은 더 들지만, 더 신선해요.”라는 상향 판매 문구를 덧붙인다.

성공적인 사업주들은 고객이 자신들에게서 물건을 사기 쉽게 만든다.

실습한다: 여러분 자신의 사업을 생각해 본다. 여러분의 상향 판매 품목을 생각해 본다. 고객에게 상향 판매하기 위해 뭐라고 말할 것인가? 아래 표를 활용하여 여러분의 상향 판매 문구를 만든다.(예가 나와 있다.)

상향 판매 문구를 적는다.
원래 상품 또는 서비스	상향 판매 상품 또는 서비스	내 고객이 가치를 두는 것	상향 판매 가격
“이번 주 수확” 과일	“오늘 아침 갓 수확” 과일	품질(신선도)	돈은 더 들지만, 더 신선해요.
우유 반 리터에 3	우유 1리터에 5	돈 절약	돈은 더 들지만, 2만 더 내면 그 두 배를 살 수 있어요.
일반 비누	피부 관리용 비누	품질	돈은 더 들지만, 피부에 훨씬 좋아요.
세탁 서비스	셔츠 다림질	시간 절약	돈은 더 들지만, 시간이 많이 절약돼요.

상품을 어떻게 더 빨리 팔 것인가?

읽는다: 성공적인 사업주들은 고객 개개인에게 더 많이 팔아서 “재고 회전”을 빨리할 수 있게 한다. “재고 회전”을 한다는 말은 여러분이 공급자에게서 구입한 상품을 모두 파는 것을 뜻한다. 우리는 고객 개개인에게 더 많이 팔기 위해 상향 판매 기술을 활용할 수 있다.

성공적인 사업주들은 재고 회전을 자주 한다.

시청한다: “Turn Inventory Quickly[재고 회전 빨리하기]”(비디오를 볼 수 없다면, 179쪽을 읽는다.)

토론한다: 마리아는 어떻게 자신의 재고를 더 빨리 회전시킬 수 있을까? 이렇게 함으로써 그녀의 수익은 어떻게 증대될 것인가?

전	마리아가 한 일	후
마리아는 공급자에게 우유 1리터당 17을 냈다.	그녀는 대량 구매 시 할인받는 것에 관해 공급자와 이야기했다.	그녀는 이제 리터당 15를 낸다.
마리아는 대량 구매로 재고를 늘렸다. 판매 가격은 바꾸지 않았다. 재고 회전이 더 오래 걸렸고 어떤 우유는 상했다.	그녀는 상향 판매 기술을 사용했다. 고객이 2리터나 그 이상을 사면 할인을 해 주었다.	그녀는 이제 이틀 안에 재고 회전을 한다. 상하는 우유는 없다. 그녀는 우유를 더 살 돈이 생겼다. 그리고 그녀는 돈을 더 많이 번다.

읽는다: 어떤 특제품은 파는 데 오랜 시간이 걸리는데 그래도 괜찮다. 그러나, 도무지 안 팔리는 상품이 있다면, 그것은 그 재고가 팔릴 때까지 우리의 귀중한 사업 자금이 거기에 묶여 있음을 뜻한다.

토론한다: 파트너와 함께 다음 두 질문에 대해 토론한다. 여러분의 생각을 적는다.

1. 어떻게 하면 내 재고를 더 빨리 회전시킬 수 있을까?

2. 어떻게 하면 도무지 안 팔리는 재고들을 줄일 수 있을까?

어떻게 비용을 절감할 것인가?

읽는다: 재고 회전을 빨리하면 수익이 증대된다. 또한 우리는 경비를 절감함으로써 사업이 더 큰 수익을 내도록 할 수 있다.

실습한다: 파트너와 함께 짝을 이룬다. 아래에 나오는 경비 절감 방법을 돌아가며 읽는다. 경비를 절감할 수 있는 다른 방법들을 적는다.

고정	변동
가진 걸로 만족한다. 임대료	공급자와 협상한다. 여러 공급자를 이용한다.

그룹 전체로 돌아와 여러분의 생각을 나눈다.

읽는다: 또한 우리는 경비를 피할 방법도 생각해 볼 수 있다.

실습한다: 나오미는 새뮤얼과 조셉이라는 두 도우미를 쓸지 생각 중이다.

그녀는 매일 네 시간씩 자신의 과일 가판대에서 일하도록 새뮤얼을 고용할 수 있다.(고정 비용) 그녀는 조셉을 고용하는 대신, 필요할 때마다 배달해 달라고 부를 수 있다.(변동 비용)

다른 두 사람과 함께 나오미의 고정 비용과 변동 비용을 피하거나 줄일 방법을 토론한다.

실습한다: 이제 여러분 차례다. 여러분 사업의 변동 비용과 고정 비용을 나열해 본다. 이 비용들을 절감할 방법을 파트너와 함께 토론한다.

고정	변동