Սովորել

Ինչո՞ւ հաճախորդները կցանկանան գնել ինձանից։

Ժամանակ.Ժամանակաչափով 60 րոպե ֆիքսեք՝ Սովորել բաժնի համար:

Կարդացեք.Մեր բիզնեսը մեծացնելու համար մենք պետք է ավելի շատ հաճախորդներ գրավենք և ավելի շատ վաճառք անենք: Մարդիկ իրենց փողը ծախսում են մի բանի վրա, ինչը արժեվորում են: Որքան շատ են նրանք արժեվորում մի բան, այնքան ավելի շատ են նրանք վճարում դրա համար:

Հաջող վաճառք ունենալու համար մենք պետք է իմանանք, թե ինչ են մեր հաճախորդները արժեվորում, գրավենք այդ հաճախորդներին և վաճառենք նրանց այն, ինչն արժեք ունի նրանց համար: Եվ մենք պետք է առաջարկենք նրանց ավելի լավը, քան մեր մրցակիցները:

Դիտեք.«Վաճառել, վաճառել, վաճառել» (Մաս I և II) (Չկա տեսանյո՞ւթ: Կարդացեք 160 էջը):

Քննարկեք.Ի՞նչ սովորեց Կվամեն այն բանի մասին, թե ինչ են արժեվորում հաճախորդները:

Կարդացեք.ՇԱԲԱԹՎԱ ՀԱՐՑ. Ինչպե՞ս գրավեմ հաճախորդներին և արդյունավետ վաճառք անեմ:

ՇԱԲԱԹՎԱ ԳՈՐԾՈՂՈւԹՅՈւՆ. Ես կփորձարկեմ իմ մարքետինգային գաղափարները և կհետևեմ արդյունքներին: Ես կսովորեմ հաճախորդներից և կփորձեմ լուծումներ տալ հաճախորդների խնդիրներին:

Կիրառեք.Խմբի անդամներից մեկի հետ քննարկեք հետևյալը.

1. Մեկդ մյուսին նկարագրեք ձեր հաճախորդներին: Եղեք կոնկրեք: Նշեք նրանց տարիքը: Սեռը: Եկամուտը: Ե՞րբ են նրանք գնում ձեր ապրանքը: Որտեղի՞ց:

2. Ինչո՞ւ են գնելու ձեր ապրանքը: Ինչո՞վ է դա գրավում նրանց: Թվարկեք որքան հնարավոր է շատ բաներ, օրինակ.

   • Իմ ջուրը սառն է

   • Իմ ջուրը զտված է

   • Ես հարմարավետ եմ դարձնում իմ ջուրը գնելը

   • Ես ընկերական եմ և հաճախորդներին անուններով եմ դիմում

3. Ի՞նչ առավելություն եք դուք առաջարկում, որ մրցակիցները չունեն: Արդյո՞ք ավելի լավն է ձեր սահմանած գինը, տեղը կամ ընտրանին: Սա կոչվում է ձեր մրցակցային առավելությունը: Սա այն է, ինչի համար ձեր հաճախորդներն ընտրում են հենց ձեր առաջարկածը՝ ամբողջ մրցակցային դաշտից:

Հաջողակ ձեռնարկատերերը գիտեն, թե ինչու են հաճախորդները գնում հենց իրենց ապրանքը:

Կարդացեք.Հաջողակ ձեռնարկատերերը հասկանում են իրենց հաճախորդներին՝ տալով ճիշտ հարցեր՝ իմանալու համար նրանց պահանջարկը և թե ինչպես կարող են օգնել նրանց:

Կիրառեք.Հանդիպեք ձեր զուգընկերոջ հետ: Կարդացեք այս սցենարը միասին.

Մարտինը հեծանիվներ է վերանորոգում: Նա նաև վաճառում է մասեր և պարագաներ, որպեսզի մարդիկ ինքնուրույն վերանորոգեն իրենց հեծանիվները: Ֆելիքսը գալիս է նրա խանութ: Նրա ձեռքերը կեղտոտ են՝ յուղոտ: Նա հիասթափված տեսք ունի:

Օգտագործեք ստորև տրված աղյուսակը գրելու համար ձեր մտքերը, թե ինչպես Մարտինը կարող է լավ հարցեր տալ Ֆելիքսին (օրինակը բերված է):

ՏՎԵՔ ԼԱՎ ՀԱՐՑԵՐ
1. Ի՞նչ եմ ցանկանում իմանալ հաճախորդի մասին:	2. Ի՞նչ պետք է հարցնեմ դա պարզելու համար:
Ի՞նչ խնդրով է նա եկել այստեղ:	Կարծես թե ինչ-որ բան եք նախաձեռնել ու խնդիր է առաջացել: Ինչպե՞ս կարող եմ օգնել:

Կիսվեք խմբի հետ այն հարցերով, որոնք, ձեր կարծիքով, Մարտինը պետք է տա Ֆելիքսին:

Կիրառեք.Այժմ մտածեք ձեր հաճախորդների մասին: Առաջին սյունակում գրեք այն բաները, որոնք դուք պետք է իմանաք ձեր հաճախորդների մասին (օրինակը բերված է): Երկրորդ սյունակում գրեք այն հարցերը, որ դուք կտաք՝ դրանք ճշտելու համար:

ՏՎԵՔ ԼԱՎ ՀԱՐՑԵՐ
1. Ի՞նչ եմ ցանկանում իմանալ հաճախորդի մասին:	2. Ի՞նչ պետք է հարցնեմ դա պարզելու համար:
Ե՞րբ իմ հաճախորդը պատրաստ կլինի գնելու:	Սա հատուկ առիթո՞վ է: Ե՞րբ է դա:

Խմբի մեկ այլ անդամի հետ կիսվեք, թե ինչ մի քանի բան կցանկանայիք իմանալ ձեր հաճախորդների մասին: Կիսվեք այն հարցերով, որոնք կտայիք՝ դրանք պարզելու համար:

Քննարկեք.Խմբով քննարկեք, թե ինչպես կարելի է ավելի շատ բան իմանալ ձեր հաճախորդների մասին և թե ինչ կարող եք անել այս շաբաթ, որպեսզի սկսեք սովորել:

Ինչպե՞ս կարող եմ գրավել ավելի շատ հաճախորդներ:

Քննարկեք.Մտածեք, թե երբ եք ինչ-որ բան գնել խանութներից, որտեղ նախկինում երբեք չեք եղել: Ի՞նչն է գրավել ձեզ այդ բիզնեսում: Ինչպե՞ս են բիզնեսները գրավում հաճախորդներին ձեր տարածքում:

Կիրառեք.Ստորև տրված աղյուսակի դատարկ տողերում գրեք այն ապրանքները կամ ծառայությունները, որոնք դուք ձեռք եք բերել: Այնուհետև գրեք, թե ինչն է գրավել ձեզ այդ բիզնեսներում (տես օրինակները):

Ի՞ՆՉՆ Է ԳՐԱՎԵԼ ԻՆՁ: Ի՞ՆՉ ԵՄ ԵՍ ԳՆԵԼ:
Իմ գնած ապրանքը կամ ծառայությունը	Վաճառք՝ սեփական նախաձեռնությամբ	Գնում՝ որևէ մեկի խորհրդով	Ad	Վաճառք	Այլ
Կոնֆետ	Մի ձեռնարկատեր է ասել ինձ դրա մասին	Հարևանս է ասել, որ ես փորձեմ դա		20% զեղչ	Անվճար նմուշ
Հագուստ	Վաճառողը ասել է ինձ զեղչի մասին		Տեսել եմ փակցված ցուցանակը	Գնեք 1-ը, ստացեք մյուսը կես գնով
Բանջարեղեն		Ընկերս է խորհուրդ տվել փորձել	Տեսել եմ թերթում		Անվճար նմուշ

Քննարկեք.Կիսվեք խմբի անդամի հետ ձեր գրածով: Ո՞ր մեթոդները կաշխատեն ձեր գործի համար:

Կարդացեք.Այն բիզնեսները, որոնց մասին մենք հենց նոր խոսեցինք, չեն գրավում հաճախորդներին պատահաբար: Նրանք հանդես եկան գաղափարներով, թե ինչպես վաճառքի հանել իրենց արտադրանքը կամ ծառայությունը:

Քննարկեք.Որտեղի՞ց նրանք գտան այդ գաղափարները:

Դիտեք.«Մարքետի՞նգ»: (Չկա տեսանյո՞ւթ: Կարդացեք 161 էջը:)

Կարդացեք.Մարքետինգը ներառում է.

• Գաղափարներ, թե ինչպես գտնել և ազդել հաճախորդների վրա:

• Ի՞նչ ենք ցանկանում, որ հաճախորդները անեն:

  Մարքետինգային մտքեր

  Միտք

  Եթե բաժանեմ նմուշներ…

  Սպասվող արդյունքը

  Մարդիկ կգնեն ավելի շատ կոնֆետ:

Կիրառեք.Աշխատեք ձեր կողքը նստող անձի հետ:

1. Օգնեք մեկդ մյուսին մտածել այնպիսի գաղափարներ, որոնց օգնությամբ ավելի շատ հաճախորդներ կգտնեն ձեր բիզնեսը, և կգնեն այն, ինչ վաճառում եք: Քննարկեք ձեր տարածքի ամենաարդյունավետ մեթոդները:

2. Ստորև գրեք առնվազն մեկ նոր գաղափար: Այնուհետև օգնեք միմյանց՝ գրել ձեր ցանկալի արդյունքները (օրինակը բերված է):

   ՄԱՐՔԵՏԻՆԳԱՅԻՆ ՄՏՔԵՐ
   Միտք	Սպասվող արդյունքը
   Եթե ես օգտագործեմ բարձրախոս՝ասելու ժողովրդին, որ իմ աթոռները 40%-ով զեղչվել են …	Հաճախորդները կգան իմ խանութ և կգնեն իմ աթոռները:

Ինչպե՞ս փորձարկեմ իմ մարքետինգային նախագիծը:

Կարդացեք.Ինչպե՞ս իմանանք, որ մեր գաղափարները կաշխատեն։ Մենք պետք է մի ձև փորձենք դրանք: Մենք պետք է մի ձև կանխատեսենք արդյունքները:

Կիրառեք.Աշխատեք ձեր կողքը նստող անձի հետ: Քննարկեք և գրեք մի քանի մարքետինգային մտքեր և թե ինչ արդյունքներ եք ցանկանում ունենալ ձեր բիզնեսում: Ներառեք մտքեր, որոնք կարծես թե աշխատում են ներկա պահին: Յուրաքանչյուր մտքի պարագայում, գրեք, թե ինչպես եք կանխատեսում արդյունքները: Ձեր մտքերը կարող են փոխվել կամ բարելավվել ժամանակի ընթացքում, երբ դրանք փորձարկում եք և գնահատում արդյունքները:

ԻՄ ՄԱՐՔԵՏԻՆԳԱՅԻՆ ՄՏՔԵՐԻ ՓՈՐՁԱՐԿՈՒՄԸ
Միտք	Սպասվող արդյունքը	Գնահատումը
Եթե ես օգտագործեմ բարձրախոս՝ ասելու ժողովրդին, որ իմ աթոռները 40%-ով զեղչվել են …	Հաճախորդները կգան իմ խանութ և կգնեն իմ աթոռները:	Երբ հաճախորդները գան ես կհարցնեմ նրանց, թե որտեղից են իմացել 40% զեղչի մասին: Ես կգրանցեմ և կպահեմ հաճախորդների արձագանքները:

Կարդացեք.Եկեք փորձարկենք մեր մտքերն այս շաբաթ: Կարիք չկա, որ մենք փորձարկենք մեր բոլոր մտքերը միևնույն ժամանակ: Եվ հնարավոր է, որ որոշ գաղափարներ չաշխատեն, դա նորմալ է: Ես կշարունակեմ փորձարկել գաղափարները և գնահատել արդյունքները: Ի վերջո, մենք կգտնենք լավագույն միջոցը՝ օգնելու մարդկանց հայտնաբերել մեզ և գնել այն, ինչ մենք վաճառում ենք:

Ինչպե՞ս նպաստեմ, որ հաճախորդները գնեն։

Կարդացեք.Ինչո՞ւ որոշ հաճախորդներ կատարում են գնում, իսկ մյուսները՝ ոչ: Պատճառները բազմաթիվ են: Սակայն մենք կարող ենք ազդել որոշման վրա:

Դիտեք.«Խնդրում եմ, գնեք մի բան»: (Չկա տեսանյո՞ւթ: Կարդացեք 162 էջը:)

Քննարկեք.Ինչո՞ւ Մարիան չեր կարողանում համոզել հաճախորդներին հավկիթ գնել: Արդյոք Մարիան մտածո՞ւմ էր իր կամ իր հաճախորդների մասին:

Կարդացեք.Որպեսզի համոզենք հաճախորդներին գնել, մենք պետք է հարցնենք, լսենք և առաջարկենք:

1. Հարցրեք

Ի՞նչ է իրականում ուզում հաճախորդը: Ինչո՞ւ:

2. Լսեք

Արդյո՞ք ես լսում եմ:

3. Առաջարկեք

Արդյոք ունե՞մ տարբերակներ, որ ձեռնտու լինեն և ինձ, և հաճախորդին:

Հաջողակ ձեռնարկատերերը օգտագործում են այս շարունակական գործընթացը՝ համոզելու ավելի շատ հաճախորդների՝ գնել իրենց ապրանքները և ծառայությունները:

Հաջողակ ձեռնարկատերերը հարցնում են, լսում և առաջարկում:

Դիտեք.«Հարցրեք, լսեք, առաջարկեք» (Չկա տեսանյո՞ւթ: Կարդացեք 163 էջը:)

Քննարկեք.Նախորդ անգամ Մարիան Սամուելին և Լուսիային միայն մեկ հարց տվեց. «Կարո՞ղ եմ օգնել»: Ի՞նչն այլ կերպ արեց Մարիան այս անգամ, լավ արդյունք ունենալու համար: Ինչպե՞ս Մարիան ցույց տվեց Սիլվիային, որ նա իսկապես լսում էր նրան:

Քննարկեք.Պատահե՞լ է արդյոք, որ ինչ-որ մեկը համոզի ձեզ գնում անել, նույնիսկ երբ դուք մտադիր չէիք: Ի՞նչ էր այդ անձը ասել ձեզ, որ դուք որոշել էիք գնել:

Կարդացեք.Ստորև բերված աղյուսակը ցույց է տալիս հինգ տեսակի մոտեցումներ՝ օրինակներով, որ մենք կարող ենք օգտագործել՝ համոզելու մեր հաճախորդներին գնել մեր ապրանքները: Սա կոչվում է «արդյունավետ վաճառք»:

Կիրառեք.Մոտեցեք խմբի մյուս երկու անդամներին: Միասին պարապեք արդյունավետ վաճառքի յուրաքանչյուր տեսակը: Փորձեք վաճառել ձեր ապրանքը նրանց: Օգտագործեք ստորև տրված աղյուսակը գրելու համար, թե որ մոտեցումն է եղել լավագույնը, երբ ապրանք եք վաճառել ձեր հաճախորդներին: Գրեք առնվազն մեկ առաջարկ յուրաքանչյուր տեսակի համար:

ԱՐԴՅՈւՆԱՎԵՏ ՎԱՃԱՌՔ
1. Երկու լավ տարբերակներ	2. «Եթե»	3. Կարևոր իրադարձություն	4. Օրինակ	5. Այլ
Ցանկանում եք ադամաթո՞ւզ, թե մանգո:	Եթե այդ գումարն ունենամ, կարո՞ղ եմ պատվիրել դա։	Այն պատրաստ կլինի մինչև ձեր կնոջ ծննդյան օրը:	Փորձեք սրանից: Կարծում եմ կզգաք, որ այս մեկի համն ավելի լավն է:	Եթե ցանկանաք երկու զույգ կոշիկն էլ գնել, ես ձեզ զեղչ կտրամադրեմ:

Այժմ, բոլորդ կանգնեք: Անցուդարձ արեք սենյակում՝ փորձելով ձեր տարբեր մոտեցումները: Արեք դա երկու րոպե:

Հաջողակ ձեռնարկատերերը «արդյունավետ վաճառք» են անում:

Քննարկեք.Խմբի հետ քննարկեք, թե ձեր կարծիքով որը կլինի լավագույն մոտեցումը, որի շնորհիվ ձեր հաճախորդները գնում կկատարեն ձեր մոտից: Ինչո՞ւ է սա լավագույն մոտեցումը ձեր հաճախորդների դեպքում:

Ինչպե՞ս հեշտացնեմ գործընթացը, որ շարունակեն գնումներ կատարել:

Կարդացեք.Հաջողակ ձեռնարկատերերը հեշտացնում են և հաճելի են դարձնում հաճախորդների համար իրենց մոտից գնումներ կատարելը:

Հաջողակ ձեռնարկատերերը հեշտացնում են գնումներ կատարելը:

Կիրառեք.Զուգընկերոջ հետ միասին վերանայեք հետևյալ օրինակը:

Կարդացեք Պաուլայի փորձառությունը Խանութ 1-ում, հետո՝ Խանութ 2-ում: Այնուհետև կարդացեք իր ընկերուհուն ասված նրա կարծիքները: Քննարկեք ձեր զուգընկերոջ հետ, թե ձեր կարծիքով ինչու Պաուլան խորհուրդ տվեց Խանութ 1-ը:

ՊԱՈւԼԱՅԻ ԳՆՈւՄՆԵՐԻ ՓՈՐՁԸ
	Խանութ 1	Խանութ 2
Պաուլայի փորձը	Պաուլան այս խանութում է ավելի քան 15 րոպե: Նա հավանում է գները, ընտրանին և սեփականատիրոջը:	Պաուլան այս խանութում ընդամենը մեկ անգամ է եղել: Նա կարծում է, որ դժվար է գտնել այն, ինչ ցանկանում ես: Նրան չօգնեցին, երբ հարցեր ուներ:
Պաուլայի կարծիքը, որով նա կիսվեց ընկերուհու հետ:	«Արի գնանք Խանութ 1-ը: Ես միշտ այնտեղ եմ գնում: Այնտեղ շատ հեշտ է գտնել այն, ինչ ցանկանում եմ: Ինձ դուր է գալիս այդ տեղը»:	«Ես չեմ հավանում Խանութ 2-ը: Դժվարանում եմ գտնել այն, ինչ ցանկանում եմ: Եվ մարդիկ այնտեղ չեն օգնում, երբ հարցեր եմ ունենում»:

Կարդացեք.Հաճախորդները շարունակում են այցելել այն վայրերը, որտեղ սեփականատերը և աշխատողները.

• Գիտեն իրենց հաճախորդների անունները

• Ժպտում են հաճախորդներին

• Լսում և արձագանքում են հաճախորդների կարիքներին

Քննարկեք.Ի՞նչ պետք է անեք ձեր բիզնեսներում, որպեսզի հաճախորդները շարունակեն այցելել ձեզ: Ի՞նչ կավելացնեիք վերոնշյալ ցուցակին: