Սովորել

Ինչպե՞ս կարող եմ ավելի շատ վաճառել:

Ժամանակ.Ժամանակաչափով 60 րոպե ֆիքսեք՝ Սովորել բաժնի համար:

Դիտեք.«Հաջող վաճառք, անհաջող վաճառք» (Չկա տեսանյո՞ւթ: Տես էջ 178-ը):

Կարդացեք.Դա հեշտ էր: Մարիան հաջող վաճառք արեց: Սիլվիան ունեցավ այն, ինչ ուզում էր: Նրանք երկուսն էլ ուրախ են: Սակայն Մարիան բաց է թողել ավելի մեծ վաճառքի հնարավորությունը՝ առաքման ծառայության շնորհիվ ստացվող լրացուցիչ վաճառքը: Առաքման ծառայություն ունենալը թույլ կտար Մարիային «լավ վաճառք» ունենալ՝ ավելի շատ վաճառել, կամ ավելի թանկ ապրանք վաճառել Սիլվիային:

«Լավ վաճառք» նշանակում է մեր հաճախորդներին հնարավորություն տալ գնելու ավելի մեծաքանակ կամ ավելի բարձրորակ ապրանք, քան նրանք պատրաստվում էին:

Օրինակ.

• Ավելի շատ. Առաջարկեք ըմպելիք կամ հաց այն հաճախորդին, ով տապակած ձուկ է պատվիրում

• Ավելի բարձրակարգ. Առաջարկեք բարձրորակ կարի մեքենա այն հաճախորդին, ով մտադիր է գնել՝ ցածրորակը

Դիտեք.«Լավ վաճառք» (Չկա տեսանյո՞ւթ: Տես էջ 178-ը):

Քննարկեք.Ինչպե՞ս կարող էր Մարիան առաքման ծառայության միջոցով լավ վաճառք անել Սիլվիային: Լավ վաճառքի ի՞նչ օրինակներ եք դուք տեսել:

Հաջողակ ձեռնարկատերերը միշտ լավ վաճառք են անում:

Կարդացեք.ՇԱԲԱԹՎԱ ՀԱՐՑ - Ինչպե՞ս մեծացնեմ իմ շահույթը:

ՇԱԲԱԹՎԱ ԳՈՐԾՈՂՈւԹՅՈւՆ - Ես կփորձեմ լավ վաճառքի երկու ձև: Ես կփորձեմ երկու եղանակ՝ նվազեցնելու իմ ծախսերը:

Ո՞Ր ԱՊՐԱՆՔՈՎ ՊԵՏՔ Է ԼԱՎ ՎԱՃԱՌՔ ԱՆԵՄ:

Կարդացեք.Հաճախորդները չեն գնի ավելի շատ՝ միայն նրա համար, որ մենք առաջարկում ենք: Դա պետք է լինի այնպիսի մի բան, ինչը նրանք ավելի շատ են ցանկանում ունենալ, քան այն, ինչը գնում են:

Նրանք միգուցե ցանկանան ավելին վճարել այսպիսի բաների համար.

• Ժամանակի խնայողության

• Գումար տնտեսելու

• Քանակի

• Որակի

• Ծառայության

• Վերաբերմունքի

• Արագության

• Հուսալիության

• Գեղեցկության

• Համբավի

Հաջողակ ձեռնարկատերերը գիտեն, թե ինչ են իրենց հաճախորդներն արժեվորում:

Կիրառեք.Իսկ ձեր հաճախորդները ինչի՞ դիմաց են պատրաստ ավել վճարել: Ինչպե՞ս կարող եք պարզել: Զուգընկերոջ հետ միասին քննարկեք, թե ձեր կարծիքով ինչն են արժեվորում ձեր հաճախորդները:

Օգտագործեք ստորև տրված աղյուսակը գրելու համար երեք եղանակ, թե ինչպես կարող եք պարզել, թե ինչ են արժեվորում ձեր հաճախորդները (տրվում են օրինակներ):

ԻՄ ԿԱՐԾԻՔՈՎ՝ ԻՆՉՆ ԵՆ ԱՐԺԵՎՈՐՈւՄ ԻՄ ՀԱՃԱԽՈՐԴՆԵՐԸ	Ի՞ՆՉ ԵՍ ԿՀԱՐՑՆԵՄ ԿԱՄ ԿԱՆԵՄ ԴԱ ՊԱՐԶԵԼՈւ ՀԱՄԱՐ
Իմ կարծիքով, իմ հաճախորդները կարող են արժեվորել հուսալիությունը:	Հարցրեք հաճախորդներին. «Եթե ես երաշխավորեմ առաքումը՝ ամեն օր, ժամը 17:00-ին, ձեզ կհետաքրքրի՞ առաջարկը»:
Իմ կարծիքով, իմ հաճախորդները կարող են արժեվորել թարմ մթերքը:	Արկղներից մեկի վրա փակցրեք «հավաքվել է այս առավոտյան», իսկ մյուսի վրա՝ «հավաքվել է այս շաբաթ»: Տեսեք, թե որը կընտրեն հաճախորդները:

Ձեր գաղափարները գրելուց հետո կիսվեք դրանցով խմբի հետ:

Ո՞րը պետք է լինի իմ լավ վաճառքի գինը:

Կարդացեք.Հաճախորդը կարող է որոշ բան ավել ցանկանա, բայց ո՞րն է այն գինը, որը նա պատրաստ է վճարել:

Ի՞նչ գնով ենք մենք ցանկանում վաճառել: Մենք պետք է շահույթ ստանանք:

Օրինակ, Նաոմին փորձեց իր գաղափարը, որ իր հաճախորդները արժեվորել են քանակը: Նրանք սովորաբար ընտրում են այն միրգը, որը «թարմ է, հավաքված է այս առավոտյան»: Խնդիրը նրանում է, որ թարմ մրգի համար սահմանած նրա գները բարձր էին: Նա պարզապես կորցրեց փողը:

Նա որոշեց վաճառել իր «այս շաբաթ հավաքած» միրգը 10-ով (շահույթ=1), իսկ «այս առավոտյան հավաքած» միրգը՝ 13-ով (շահույթ=3): Նա կփորձի թարմ քաղված միրգը լավ վաճառք անել իր հաճախորդներին:

Կիրառեք.Հանդիպեք ձեր զուգընկերոջ հետ: Նայեք նախորդ էջին գրված ձեր հաճախորդների նախընտրությունները: Թվարկեք ձեր լավ վաճառքի ապրանքները կամ ծառայությունները: Օգտագործեք ստորև տրված աղյուսակը թվարկելու համար ձեր գները:

ԼԱՎ ՎԱՃԱՌՔ	ԻՄ ԼԱՎ ՎԱՃԱՌՔԻ ԳՆԵՐԸ
Ես կվաճառեմ «Այս առավոտյան հավաքված, թարմ» միրգը:	«Այս շաբաթ հավաքած» մրգի գինը = 10 (շահույթը 1) «Այս առավոտյան հավաքած, թարմ» մրգի գինը = 13 (շահույթը 3)
Ես կերաշխավորեմ, որ լվացքը պատրաստ կլինի ժամը 17:00-ին:	Սովորական՝ հաջորդ օրը հանձնվող լվացքի արժեքն է = 20 (շահույթը 4) Երաշխավորմամբ լվացքի արժեքն է = 27 (շահույթը 8)
Ես կվաճառեմ մաշկը խնամող օճառ:	Սովորական օճառի արժեքն է = 12 (շահույթը 2) Մաշկը խնամող օճառի արժեքն է = 18 (շահույթը 6)

Քննարկեք.Ձեր գաղափարները գրելուց հետո կիսվեք դրանցով խմբի հետ:

Ինչպե՞ս կարող եմ լավ վաճառք անել:

Կարդացեք.Ի՞նչը կնպաստի, որ մեր հաճախորդները ցանկանան ավելի շատ գնել։ Մեզ հարկավոր է «լավ վաճառքի արտահայտություն»: Լավ վաճառքի արտահայտությունը կարող է լինել հետևյալը. «Սրա արժեքը մի փոքր ավել է, սակայն _____»: Բաց թողնվածը մենք լրացնում ենք այն բանով, ինչը գիտենք, որ կարևոր է հաճախորդի համար:

Օրինակ, երբ Նաոմիի հաճախորդը նայեց «այս շաբաթ հավաքած» մրգին, Նաոմին ասաց. «Ես ունեմ թարմ միրգ, որը հավաքած է այս առավոտյան»:

Այնուհետև նա ավելացնում է լավ վաճառքի արտահայտությունը. «Արժեքը մի փոքր ավել է, սակայն այն թարմ է»:

Հաջողակ բիզնեսի սեփականատերերը հեշտացնում են իրենցից գնումներ կատարելը:

Կիրառեք.Մտածեք ձեր սեփական գործի մասին: Մտածեք ձեր լավ վաճառքի պարագաների մասին: Ի՞նչ կասեք ձեր հաճախորդներին՝ լավ վաճառք անելու համար: Օգտագործեք ստորև տրված աղյուսակը ստեղծելու համար ձեր լավ վաճառքի արտահայտությունները (օրինակները տրված են):

ԳՐԵՔ ԼԱՎ ՎԱՃԱՌՔԻ ՄԻ ԱՐՏԱՀԱՅՏՈւԹՅՈւՆ
Առաջին ապրանքը կամ ծառայությունը	Լավ վաճառքի ապրանքը կամ ծառայությունը	Ինչն են արժեվորում իմ հաճախորդները	Լավ վաճառքի արտահայտությունը
«Այս շաբաթ հավաքած» միրգ	«Այս առավոտյան հավաքած, թարմ» միրգ	Որակը (թարմությունը)	Արժեքը մի փոքր ավել է, սակայն այն ավելի թարմ է:
Կես լիտր կաթը 3-ով	Մեկ լիտր կաթը 5-ով	Գումարի խնայողություն	«Արժեքը մի փոքր ավել է, սակայն դուք կրկնակին եք ստանում՝ 2-ով ավել վճարելով»:
Սովորական օճառ	Մաշկը խնամող օճառ	Որակ	«Արժեքը մի փոքր ավել է, սակայն այն անհամեմատ լավ է ձեր մաշկի համար»:
Լվացքատուն	Շտապ վերնաշապիկներ	Ժամանակի խնայողություն	Արժեքը մի փոքր ավել է, սակայն ահռելի ժամանակ կխնայեք:

Ինչպե՞ս ավելի արագ վաճառեմ իմ ապրանքը:

Կարդացեք.Հաջողակ ձեռնարկատերերը յուրաքանչյուր հաճախորդին վաճառում են ավելին, քան նա պատրաստվում է գնել և շատ արագ են «սպառում ապրանքը»: «Սպառել ապրանքը» նշանակում է վաճառել ամբողջ տեսականին, որը գնվել է մատակարարներից: Մենք կարող ենք օգտագործել լավ վաճառքի հմտությունները՝ յուրաքանչյուր հաճախորդին պահանջվածից ավել վաճառելու համար:

Հաջողակ ձեռնարկատերերը արագ են «սպառում ապրանքը»:

Դիտեք.«Արագ սպառեք ապրանքը» (Չկա տեսանյո՞ւթ: Կարդացեք 179 էջը):

Քննարկեք.Ինչպե՞ս կարող էր Մարիան ավելի արագ սպառել իր ապրանքը: Ինչպե՞ս դա կմեծացներ նրա շահույթը:

ԱՌԱՋ	Ի՞ՆՉ ԱՐԵՑ ՄԱՐԻԱՆ	ՀԵՏՈ
Մարիան մատակարարին 17 էր վճարում մեկ լիտր կաթի համար:	Նա խոսեց իր մատակարարի հետ զեղչի մասին, եթե նա մեծաքանակ գնում անի:	Այժմ նա 15 է վճարում մեկ լիտրի համար:
Մարիան մեծացրեց իր տեսականին մեծաքանակ գնումներով: Նա չփոխեց իր գները: Ապրանք սպառելը երկար տևեց և որոշ չափով կաթը փչացավ:	Նա օգտագործեց լավ վաճառքի հմտությունը. երկու լիտր կամ ավել գնելու դեպքում զեղչ է տրամադրվում:	Այժմ նա սպառում է իր ապրանքը երկու օրում: Կաթը չի փչանում: Նա փող ունի ավելին գնելու համար: Եվ նա ավելի շատ փող է վաստակում:

Կարդացեք.Որոշ նեղ մասնագիտական ապրանքներ վաճառելու համար երկար ժամանակ է պահանջվում և դա նորմալ է: Սակայն, եթե ապրանքներ ունենք, որոնք պարզապես չեն վաճառվում, նշանակում է, որ մեր գործի թանկագին փողերը սառեցվել են այդ ապրանքի վրա, մինչև այն կվաճառվի:

Քննարկեք.Զուգընկերոջ հետ միասին քննարկեք հետևյալ երկու հարցերը: Գրեք ձեր գաղափարները:

1. Ինչպե՞ս կարող եմ ավելի արագ սպառել իմ ապրանքը:

2. Ինչպե՞ս կարող եմ պակասեցնել այն ապրանքի մատակարարումը, որը պարզապես չի վաճառվում:

Ինչպե՞ս նվազեցնեմ իմ ծախսերը:

Կարդացեք.Ապրանքի արագ սպառումը ավելացնում է մեր շահույթը: Մենք նաև կարող ենք մեր բիզնեսը ավելի շահութաբեր դարձնել՝ ծախսերը նվազեցնելով:

Կիրառեք.Հանդիպեք ձեր զուգընկերոջ հետ: Հերթով կարդացեք ստորև տրված՝ ծախսերը նվազեցնելու միջոցները: Գրեք այլ եղանակներ, թե ինչպես կարող եք նվազեցնել ծախսերը:

ՖԻՔՍՎԱԾ	ՓՈՓՈԽԱԿԱՆ
Աշխատենք նրա վրա, ինչ ունենք Վարձավճար	Բանակցեք մատակարարների հետ Օգտվեք մի քանի մատակարարների ծառայությունից

Վերադարձեք խմբի մոտ և կիսվեք ձեր գաղափարներով:

Կարդացեք.Մենք նաև կարող ենք մտածել, թե ինչպես կարող ենք խուսափել ծախսերից:

Կիրառեք.Նաոմին մտադիր է երկու օգնող ունենալ՝ Սամուելին և Ջոզեֆին:

Նա աշխատանքի կընդունի Սամուելին մրգի բաժնում՝ օրական չորս ժամով (ֆիքսված ծախս): Նա աշխատանքի չի ընդունի Ջոզեֆին, սակայն կկանչի նրան՝ անհրաժեշտության դեպքում առաքումներ անելու (փոփոխական ծախս):

Երկու այլ մարդկանց հետ քննարկեք, թե ինչպես կարելի է խուսափել կամ նվազեցնել Նաոմիի ֆիքսված և փոփոխական ծախսերը:

Կիրառեք.Այժմ ձեր հերթն է: Թվարկեք ձեր բիզնեսի փոփոխական և ֆիքսված ծախսերը: Զուգընկերոջ հետ միասին քննարկեք, թե ինչպես նվազեցնել այդ ծախսերը:

ՖԻՔՍՎԱԾ	ՓՈՓՈԽԱԿԱՆ