Pag-aralan

lightbulb-red

Paano ako makakapagbenta nang mas marami?

Oras:I-set ang timer nang 60 minuto para sa section na Pag-aralan.

Panoorin ninyo:“Nakapagbenta, Nawala ang Benta!” (Walang video? Tingnan sa pahina 188.)

Basahin:Madali lang iyon. Nakapagbenta si Maria. Nakuha ni Silvia kung ano ang gusto niya. Pareho silang masaya. Pero nawala kay Maria ang mas malaking benta—ang dagdag na benta na galing sa delivery service. Ang pagdadagdag ng isang service delivery ay magpapahintulot kay Maria na magbenta nang mas marami, o mag-“upsell,” kay Silvia.

Ang “upselling” ay ang pagbibigay sa iyong mga kustomer ng opsyon na bumili nang mas marami o mas magandang produkto kaysa sa dapat na bibilhin nila.

Halimbawa:

• Mas marami: Mag-alok ng inumin o tinapay sa isang kustomer na umorder ng pritong isda

• Mas maganda: Mag-alok ng mas may kalidad na sewing machine sa isang kustomer na nag-iisip bumili ng makinang panahi na mas mababa ang kalidad.

Panoorin ninyo:“Ang Upsell” (Walang video? Tingnan sa pahina 188.)

Talakayin:Paano nakapag-upsell si Maria ng delivery service kay Silvia? Ano ang ilang halimbawa ng upselling na nakita mo?

Ang mga matagumpay na mga may-ari ng negosyo ay laging nag-uupsell.

Basahin:TANONG SA LINGGONG ITO—Paano ko maitataas ang aking kita?

GAWAIN SA LINGGONG ITO—Susubok ako ng dalawang paraan nara makapag-upsell. Susubok ako ng dalawang paraan na mapababa ang aking mga gastusin.

ANO ANG DAPAT KONG I-UPSELL?

Basahin:Hindi bibili nang mas marami ang mga kustomer dahil lamang iminungkahi natin ito. Ito ay dapat na isang bagay na mas gusto nila kaysa sa orihinal na bibilhin nilang produkto.

Maaaring handa silang magbayad nang mas malaki para sa mga bagay na tulad ng:

• Makatipid sa oras

• Makatipid sa pera

• Kalidad

• Dami

• Serbisyo

• Relasyon

• Bilis

• Maaasahan

• Kagandahan

• Reputasyon

Alam ng mga matagumpay na may-ari ng mga negosyo kung ano ang pinahahalagahan ng mga kustomer nila.

Praktis:Anong mga bagay ang handang bayaran nang mas malaki ng mga kustomer mo? Paano mo malalaman? Kumuha ng isang partner at talakayin kung ano sa tingin mo ang pinahahalagahan ng mga kustomer mo.

Gamitin ang table sa ibaba para maisulat ang tatlong paraan para malalaman mo kung ano ang pinahahalagahan ng mga kustomer mo (may ibinigay na mga halimbawa).

ANG AKING MGA IDEYA SA PINAHAHALAGAHAN NG MGA KUSTOMER	ANO ANG ITATANONG KO PARA MALAMAN KO
Palagay ko ay mahalaga sa mga kustomer ko ang pagiging maaasahan.	Tanungin ang mga kustomer, “Kung sisiguraduhin kong makakapag-deliver ako palagi nang alas 5:00, magiging interesado ka ba?”
Palagay ko ay mahalaga sa mga kustomer ko na sariwa ang produkto.	Lagyan ng label ang isang kahon ng mga prutas ng “pinitas nang sariwa ngayong umaga” at ang isa pa ng “pinitas ngayong linggo.” Panoorin kung paano pumili ang mga kustomer.

Matapos isulat ang iyong mga ideya, ibahagi ito sa grupo.

Ano ang dapat na presyo ng aking upsell?

Basahin:Maaaring mas marami pang gustong bilhin ang isang kustomer, pero magkano ang handa niyang ibayad?

Anong presyo ang handa nating ibigay? Kailangan nating kumita at tumubo.

Halimbawa, sinubukan ni Naomi ang ideya na mahalaga sa mga kustomer niya ang kalidad. Kadalasan nilang pinipili ang prutas na “pinitas nang sariwa ngayong umaga.” Ang problema ay mas malaki ang presyo ng sariwang prutas. Nalugi siya.

Nagdesisyon siyang ibenta ang prutas na “pinitas ngayong linggo” nang 10 (tubo = 1) at ang kanyang prutas na “pinitas nang sariwa ngayong umaga” nang 13 (tubo = 3) Susubukan niyang mag-upsell sa kanyang mga kustomer ng mga kakapitas lang na prutas.

Praktis:Kumuha ng isang partner. Tingnan ang pinahahalagahan ng iyong mga kustomer mula sa naunang pahina. Ilista ang iyong mga upsell na mga produkto o serbisyo. Gamitin ang table sa ibaba para ilista ang iyong mga presyo.

UPSELL	ANG AKING PRESYO PARA SA UPSELL
Magbebenta ako ng prutas na “pinitas nang sariwa ngayong umaga.”	Presyo ng prutas na “pinitas ngayong linggo” = 10 (1 ang tubo) Presyo ng prutas na “pinitas nang sariwa ngayong umaga” = 13 (3 ang tubo)
Sisiguraduhin kong tapos na ang paglalaba nang alas 5:00.	Presyo ng regular next-day laundry = 20 (4 ang tubo) Siguradong presyo ng laundry = 27 (8 ang tubo)
Magbebenta ako ng skin-care na sabon.	Presyo ng regular na sabon = 12 (2 ang tubo) Presyo ng skin-care na sabon = 18 (6 ang tubo)

Talakayin:Pagkatapos isulat ang iyong mga ideya, ibahagi ito sa grupo.

Paano ako makakapag-upsell?

Basahin:Ano ang makakapaghikayat sa mga kustomer natin na bumili nang mas marami? Kailangan natin ng “upsell phrase.” Ang isang upsell phrase ay puwedeng: “Mas mahal ito nang kaunti, pero ____.” Pupunan natin ang patlang ng isang bagay na alam nating mahalaga sa kustomer.

Halimbawa, kapag tiningnan ng mga kustomer ni Naomi ang prutas na “pinitas ngayong linggo,” sasabihin niya “mayroon akong prutas na pinitas nang sariwa ngayong umaga.”

At idadagdag niya ang upsell phrase na, “mas mahal ito nang kaunti, pero mas sariwa.”

Ang matagumpay na mga may-ari ng negosyo ay napapadali ang pagbili sa kanila.

Praktis:Isipin ang sarili mong negosyo. Isipin ang mga upsell items mo. Ano ang iyong sasabihin para mag-upsell sa iyong mga kustomer? Gamitin ang table sa ibaba para gumawa ng iyong mga upsell phrase (nagbigay ng mga halimbawa).

MAGSULAT NG UPSELL PHRASE
Unang Produkto o Serbisyo	Upsell na Produkto o Serbisyo	Ano ang Pinahahalagahan ng mga Kustomer Ko?	Upsell Phrase
Prutas na “pinitas ngayong linggo”	Prutas na “pinitas nang sariwa ngayong umaga”	Kalidad (pagkasariwa)	Mas mahal ito nang kaunti, pero mas sariwa.
Kalahating litro ng gatas sa halagang 3	Litro ng gatas sa halagang 5	Makatipid sa pera	Mas mahal ito nang kaunti, pero doble naman ang makukuha sa dagdag lang na 2.
Regular na sabon	Skin-care na sabon	Kalidad	Mas mahal ito nang kaunti, pero mas maganda ito sa balat mo.
Laundry service	Pagpaplantsa ng mga damit	Makatipid sa oras	Mas mahal ito nang kaunti, pero makakatipid ka nang maraming oras.

Paano ako makakapagbenta ng aking mga produkto nang mas mabilis?

Basahin:Ang mga matagumpay na mga may-ari ng negosyo ay maraming magbenta sa bawat kustomer para mas mabilis ang kanilang “turn inventory.” Ang ibig sabihin ng “turn inventory” ay ang pagbebenta ng lahat ng produktong nabili mula sa mga supplier. Puwede tayong gumamit ng mga upsell technique para makabenta nang mas marami sa bawat kustomer.

Ang mga matagumpay na may-ari ng negosyo ay madalas makabenta ng lahat ng kanilang produkto.

Panoorin:“Mabilis na Ma-Turn ang Inventory” (Walang video? Basahin sa pahina 189.)

Talakayin:Paano mas mabilis na maibebenta ni Maria ang lahat ng kanyang produkto? Paano ito makakadagdag sa kanyang kita?

BAGO	ANG GINAWA NI MARIA	PAGKATAPOS
Nagbayad si Maria sa kanyang supplier ng 17 para sa isang litro ng gatas.	Kinausap niya ang kanyang supplier kung mabibigyan siya ng diskuwento kung bultuhan ang bibilhin niya.	Siya ngayon ay nagbabayad ng 15 para sa isang litro.
Naparami ni Maria ang kanyang inventory dahil sa pagbili niya nang bultuhan. Hindi siya nag-iba ng presyo. Natagalan ang pagbenta niya ng lahat ng kanyang produkto kaya napanisan siya ng gatas.	Gumamit siya ng isang upsell technique; kung bibili sila ng dalawang litro o mas marami, makakakuha sila ng diskuwento.	Naibebenta na niya ang lahat ng kanyang produkto sa loob ng dalawang araw. Walang napapanis na gatas. May pera na siya na pambili nang mas marami. At kumikita siya ng mas malaking pera.

Basahin:Ang ilang specialty product ay mas matagal ibenta, at ayos lamang iyon. Pero kung mayroon tayong mga produkto na hindi talaga nabibili, ang ibig sabihin nito ay na-stuck na ang pera natin sa inventory na iyon hangga’t hindi natin ito naibebenta.

Talakayin:Kasama ang isang partner, talakayin ang sumusunod na dalawa tanong. Isulat ang iyong mga ideya.

1. Paano ko mas mabilis na maibebenta ang lahat ng aking produkto?

2. Paano ko mababawasan ang supply ng aking inventory na talagang hindi nabibili?

Paano ko mapapababa ang aking mga gastos?

Basahin:Ang mabilis na pagbenta ng lahat ng produkto o inventory ay nagpapalaki sa ating kita. Kaya rin nating gawing mas kumita ang ating mga negosyo sa pamamagitan ng pagbababa ng mga gastusin.

Praktis:Kumuha ng isang partner. Magsalitan sa pagbabasa ng mga paraan ng pagpapababa ng mga gastusin na nasa ibaba: Magsulat pa ng ibang paraan na puwedeng magpababa ng mga gastusin mo.

FIXED	VARIABLE
Gamitin kung ano ang mayroon ka Renta	Makipag-negotiate sa mga supplier Gumamit ng maraming supplier

Bumalik sa buong grupo at ibahagi ang iyong mga ideya.

Basahin:Puwede din tayong mag-isip ng mga paraan para makaiwas sa mga gastusin.

Praktis:Iniisip ni Naomi na magkaroon ng dalawang helper: sina Samuel at Joseph.

Kukunin niya si Samuel para magtrabaho sa kanyang tindahan ng prutas apat na oras bawat araw (fixed na gastos). Hindi niya iha-hire Joseph, pero tatawagan lang niya siya kapag kailangan niya ng magde-deliver (variable na gastos).

Makigrupo sa dalawang ibang tao at talakayin ang mga paraan para maiwasan o mabawasan ang fixed at variable na gastos ni Naomi.

Praktis:Ngayon ikaw naman. Ilista ang mga variable at fixed na gastos ng negosyo mo. Kumuha ng isang partner at talakayin ang mga paraan para mabawasan ang mga gastos na ito.

FIXED	VARIABLE