Mësoni

Përse klientët do të donin të blinin tek unë?

Ora:Vendoseni kohëmatësin te 60 minuta për pjesën Mësoni.

Lexoni:Për ta rritur biznesin tonë, ne duhet të tërheqim më shumë klientë dhe të shesim më shumë! Njerëzit i shpenzojnë paratë e tyre për diçka që e vlerësojnë. Sa më shumë ta vlerësojnë diçka, aq më shumë do të paguajnë për të.

Për të shitur me sukses, ne duhet të dimë çfarë vlerësojnë klientët tanë, t’i tërheqim ata klientë dhe t’ua shesim vlerën! Dhe ne duhet të ofrojmë më shumë vlerë sesa konkurrenca jonë.

Shihni:“Sell, Sell, Sell” [“Shit, Shit, Shit”] (Pjesët I dhe II) (Nuk keni material filmik? Lexojeni faqen 160.)

Diskutoni:Si mësoi Kuame rreth gjërave që vlerësojnë klientët?

Lexoni:PYETJA E JAVËS – Si të tërheq klientë dhe të bëj shitje?

PYETJA E JAVËS – Unë do t’i provoj idetë e mia të marketingut dhe do të gjurmoj rezultatet. Unë do të mësoj nga klientët dhe do t’i vë në provë zgjidhjet për problemet e klientëve.

Ushtrohuni:Diskutoni sa vijon me një anëtar të grupit:

1. Përshkruajani njëri-tjetrit klientët tuaj. Jini të hollësishëm. Cila është mosha e tyre? Gjinia? Të ardhurat? Kur e blejnë produktin tuaj? Ku?

2. Përse do ta blejnë produktin tuaj? Çfarë vlere do t’u sjellë ai atyre? Renditni sa më shumë gjëra që mundeni, të tilla si:

   • Uji im është i ftohtë

   • Uji im është i pastruar

   • Unë e bëj të volitshme të blihet uji im

   • Unë jam miqësor dhe i thërras klientët me emër.

3. Çfarë vlere do të siguroni, të cilën nuk e ofrojnë konkurrentët? A keni një çmim, vendndodhje apo përzgjedhje më të mirë? Kjo quhet epërsia juaj konkurruese. Kjo është ajo që i bën klientët tuaj të zgjedhin biznesin tuaj përballë konkurrencës.

Pronarët e biznesit të suksesshëm e dinë përse klientët e blejnë produktin e tyre.

Lexoni:Pronarët e biznesit të suksesshëm i kuptojnë klientët e tyre duke u bërë pyetje të mira për të mësuar më shumë rreth problemeve të tyre dhe se si mund të ndihmojnë.

Ushtrohuni:Bashkohuni me një partner. Lexojeni këtë situatë së bashku:

Martini riparon biçikleta. Ai u shet gjithashtu pjesë dhe furnizime njerëzve për të rregulluar biçikletat e tyre. Feliksi hyn në dyqanin e tij. Duart e tij janë të ndotura me vajra. Ai duket i acaruar.

Përdoreni tabelën poshtë për të shkruar idetë tuaja rreth mënyrës se si Martini mund t’i bëjë Feliksit pyetje të mira (jepet një shembull).

BËRJA E PYETJEVE TË MIRA
1. Çfarë dua të di rreth klientit?	2. Si mund të pyes për ta gjetur?
Për çfarë problemi erdhi ai këtu që ta zgjidhë?	Duket se jeni mes një projekti dhe keni problem. Si mund të ndihmoj?

Ndajini me të gjithë grupin pyetjet që mendoni se Martini duhet t’i bëjë Feliksit.

Ushtrohuni:Tani mendoni për vetë klientët tuaj. Në kolonën e parë, shkruajini gjërat që keni nevojë të dini rreth klientëve (jepet një shembull). Në kolonën e dytë, shkruajini pyetjet që mund të bëni për ta gjetur.

BËRJA E PYETJEVE TË MIRA
1. Çfarë dua të di rreth klientit?	2. Si mund të pyes për ta gjetur?
Kur do të jetë gati për të blerë klienti im?	A është kjo për një rast të veçantë? Kur është ai rast?

Me një anëtar tjetër grupi, tregoni disa nga gjërat që duhet të dini rreth klientëve tuaj. Tregojini pyetjet që do të bënit për t’i zbuluar.

Diskutoni:Si grup, diskutoni mënyra për të mësuar rreth klientëve tuaj dhe çfarë mund të bëni këtë javë për të filluar të mësoni.

Si do të tërheq më shumë klientë?

Diskutoni:Mendoni për rastet kur ju bletë diçka te biznese ku nuk keni qenë kurrë më parë. Çfarë ju tërhoqi tek ato biznese? Si tërhiqen klientët nga bizneset në zonën tuaj?

Ushtrohuni:Në rreshtat bosh në tabelën e mëposhtme, shkruani produktet ose shërbimet që bletë. Pastaj shkruajeni aty atë që ju tërhoqi te bizneset (shihni shembujt).

ÇFARË MË TËRHOQI? PËRSE BLEVA?
Produkti ose Shërbimi që Bleva	Shitje Vetjake	Referencë	Reklamë	Shitje	Të Tjera
Karamele	Pronari i biznesit më tregoi rreth saj	Fqinji im tha se duhet ta provoja		20% zbritje çmimi	Kampion falas
Veshje	Shitësi më tregoi rreth shitjes		Pashë një afishe në mur	Bli 1 merr 1 me gjysmë çmimi
Perime		Një mik më tha ta provoj	E pashë në gazetë		Kampion falas

Diskutoni:Tregojani një anëtari tjetër të grupit atë që keni shkruar. Cilat metoda mund të jenë të mira për biznesin tuaj?

Lexoni:Bizneset për të cilat sapo biseduam, nuk tërheqin klientë rastësisht. Ato paraqiten me ide rreth mënyrës së tregtimit të produktit apo shërbimit të tyre.

Diskutoni:Ku i morën ato ide?

Shihni:“Marketing?” [“Marketing?”] (Nuk keni material filmik? Lexoni faqen 161.)

Lexoni:Marketingu përfshin:

• Ide rreth mënyrës si të gjejmë dhe të ndikojmë te klientët.

• Çfarë shpresojmë se do të bëjnë klientët.

  Ide Marketingu

  Ideja

  Nëse jap kampione …

  Përfundimi i Pritur

  Njerëzit do të blejnë më shumë karamele.

Ushtrohuni:Punoni me personin pranë jush.

1. Ndihmojeni njëri-tjetrin të mendojë për ide që i ndihmojnë më shumë klientët ta gjejnë biznesin tuaj dhe ta blejnë atë që shitni. Diskutoni për metodat më të efektshme në zonën tuaj.

2. Shkruajeni të paktën një ide të re më poshtë. Pastaj ndihmojeni njëri-tjetrin të shkruajë përfundimet që doni (jepet shembull).

   IDE MARKETINGU
   Ideja	Përfundimi i Pritur
   Nëse përdor një altoparlant për t’u treguar njerëzve se karriget e mia janë me 40% ulje …	Klientët do të vijnë te dyqani im dhe do të blejnë karrige.

Si do ta provoj planin tim të marketingut?

Lexoni:Si do ta dimë nëse idetë tona japin rezultat? Na duhet një mënyrë për t’i provuar ato. Na duhet një mënyrë për t’i matur rezultatet.

Ushtrohuni:Punoni me personin pranë jush. Diskutojini dhe shkruajini disa ide marketingu dhe rezultate që dëshironi për biznesin tuaj. Përfshini çfarëdo ideje që tani duket se funksionon. Për çdo ide, shkruani se si do t’i matnit rezultatet. Idetë tuaja do të ndryshojnë dhe përmirësohen me kalimin e kohës ndërsa i provoni dhe i matni.

PROVIMI I IDEVE TË MIA TË MARKETINGUT
Ideja	Përfundimi i Pritur	Matja
Nëse përdor një altoparlant për t’u treguar njerëzve se karriget e mia janë me 40% ulje …	Klientët do të vijnë te dyqani im dhe do të blejnë karrige.	Kur klientët hyjnë, unë do t’i pyes se si dëgjuan rreth uljes 40% të çmimit të shitjes. Unë do të mbaj një regjistër me përgjigjet e klientëve.

Lexoni:Le t’i provojmë idetë tona këtë javë! Nuk ka nevojë t’i provojmë të gjitha idetë njëkohësisht. Dhe është e mundur që disa ide nuk do të funksionojnë – nuk ka problem. Ne thjesht do të vazhdojmë të provojmë ide dhe të matim rezultatet. Më në fund, ne do të gjejmë mënyrat më të mira për t’i ndihmuar njerëzit të na zbulojnë dhe të blejnë atë që ne shesim.

Si do t’i bëj klientët që të blejnë?

Lexoni:Përse disa klientë blejnë dhe të tjerë zgjedhin të mos blejnë? Ka shumë arsye. Por ne mund të ndikojmë tek ai vendim!

Shihni:“Please Buy Something!” [“Ju Lutemi, Blini Diçka!”] (Nuk keni material filmik? Lexojeni faqen 162.)

Diskutoni:Përse nuk ishte në gjendje Maria t’i bindte klientët të blinin disa vezë? A po mendonte Maria rreth vetes apo rreth klientëve të saj?

Lexoni:Për t’i bindur klientët të blejnë, ne duhet të pyesim, dëgjojmë dhe sugjerojmë.

1. PYETNI

Çfarë do në të vërtetë klienti? Përse?

2. DËGJONI

A dëgjoj unë vërtet?

3. SUGJERONI

A kam variante që sjellin përfitim si për mua gjithashtu edhe për klientin?

Pronarët e biznesit të suksesshëm e përdorin këtë cikël që të bindin më shumë klientë të blejnë produktet dhe shërbimet e tyre.

Pronarët e suksesshëm të biznesit pyesin, dëgjojnë dhe sugjerojnë.

Shihni:“Ask, Listen, Suggest” [“Pyetni, Dëgjoni, Sugjeroni”] (Nuk keni material filmik? Lexojeni faqen 163.)

Diskutoni:Më parë, Maria i bëri Samuelit dhe Luçies vetëm një pyetje: “A mund t’ju ndihmoj?” Çfarë bëri ndryshe Maria këtë herë për të pasur një rezultat më të mirë? Si i tregoi Maria Silvias se vërtet ishte duke e dëgjuar?

Diskutoni:Mendoni për raste kur dikush ju bindi të bëni një blerje, ndoshta edhe kur ju nuk po e planifikonit. Çfarë tha personi që ju bëri të vendosnit për të blerë?

Lexoni:Tabela më poshtë tregon pesë lloje qasjeje, me shembuj, të cilat mund t’i përdorim që t’i bindim klientët që t’i blejnë produktet tona. Kjo quhet “ta bësh shitjen”.

Ushtrohuni:Merrni dy persona të tjerë në grup. Ushtrohuni duke përdorur çdo lloj bërjeje të shitjes me njëri-tjetrin. Përpiquni t’ua shitni produktin tuaj atyre. Përdorni tabelën e mëposhtme për të shkruar bërjen më të mirë të shitjes që mund të përdorni për të shitur te klientët tuaj. Shkruani të paktën një sugjerim për çdo lloj.

BËRJA E SHITJES
1. Dy variante të mira	2. “Nëse”	3. Ngjarje e rëndësishme	4. Model	5. Të Tjera
A do të donit banane apo mango?	Nëse mund ta marr me atë çmim, a do të donit që t’jua porosit?	Unë mund ta kem gati këtë përpara datëlindjes së bashkëshortes suaj.	Provojeni këtë. Unë mendoj se do ta pëlqeni më shumë shijen e kësaj.	Po sikur t’i merrnit të dyja palët e këpucëve dhe t’ju bëja një zbritje çmimi?

Tani, ngrihuni që të gjithë! Lëvizni nëpër dhomë duke provuar qasje të ndryshme tuajat. Bëjeni këtë për dy minuta.

Pronarët e suksesshëm të biznesit e bëjnë shitjen.

Diskutoni:Diskutoni me gjithë grupin se cila do të ishte qasja më e mirë për t’i bërë klientët tuaj të bëjnë një blerje nga biznesi juaj. Përse është kjo qasja më e mirë për klientët tuaj?

Si do ta bëj të lehtë që klientët të vazhdojnë të blejnë?

Lexoni:Pronarët e biznesit të suksesshëm e bëjnë të lehtë dhe të kënaqshme për klientët që të blejnë prej tyre.

Pronarët e biznesit të suksesshëm e bëjnë të lehtë të blesh.

Ushtrohuni:Bashkohuni me një partner dhe shqyrtojeni së bashku shembullin vijues.

Lexojeni përvojën e Paulës në Dyqanin 1 dhe pastaj në Dyqanin 2. Pastaj lexojini përgjigjet për mikun e saj. Diskutoni me shokun tuaj përse mendoni se Paula e rekomandon Dyqanin 1.

PËRVOJAT E BLERJEVE TË PAULËS
	Dyqani 1	Dyqani 2
Përvoja e Paulës	Paula ka qenë te ky dyqan më shumë se 15 herë. Asaj i pëlqejnë çmimet, përzgjedhja dhe pronari.	Paula ka qenë te ky dyqan një herë. Ajo mendon se është e vështirë të gjejë atë që do. Ajo nuk mori ndihmë kur kishte pyetje.
Përgjigjja e Paulës për mikeshën e saj	“Le të shkojmë te Dyqani 1. Unë shkoj atje gjithë kohën. Është shumë e lehtë të gjej atë që dua. Unë e pëlqej atë vend.”	“Unë nuk e pëlqej Dyqanin 2. Është shumë e vështirë të gjej atë që dua. Dhe njerëzit atje nuk më erdhën në ndihmë kur kisha pyetje.”

Lexoni:Klientët vazhdojnë të kthehen te bizneset kur pronari dhe punonjësit:

• Ua dinë emrat klientëve të tyre

• U buzëqeshin klientëve të tyre

• Dëgjojnë dhe u përgjigjen nevojave të klientëve

Diskutoni:Çfarë duhet të bëni në biznesin tuaj për t’i mbajtur më mirë klientët tuaj që të kthehen përsëri? Çfarë do t’i shtonit listës së mësipërme?