Mësoni

Si të shes më shumë?

Koha:Vendoseni kohëmatësin te 60 minuta për pjesën Mësoni.

Shikoni:“Made the Sale, Missed the Sale!” [“Realizoi Shitjen, Dështoi me Shitjen!”] (Nuk keni material filmik? Shiheni faqen 178.)

Lexoni:Ajo ishte e lehtë. Maria e bëri shitjen. Silvia e mori atë që donte. Ato janë të dyja të lumtura. Por Maria nuk kapi një shitje më të madhe – shitjen shtesë të një shërbimi dërgese. Shtimi i shërbimit të dërgesës do t’i lejonte Maries të shiste më shumë, ose të “rritte shitjen” te Silvia.

“Rritje e shitjes” do të thotë t’u japim klientëve tanë variantin e të blerit më shumë ose produkte më të mira sesa do të blinin.

Për shembull:

• Më shumë: I ofrojmë një pije ose bukë një klienti që porositi peshk të skuqur.

• Më mirë: I ofrojmë një makinë qepëse të një cilësie më të lartë një klienti që po mendon të blejë një makinë qepëse të një cilësie më të ulët.

Shikoni:“The Upsell” [“Rritja e Shitjes”] (Nuk keni material filmik? Shihni faqen 178.)

Diskutoni:Si arriti Maria të shtojë shitjen e një shërbimi dërgese te Silvia? Cilat janë disa shembuj të shtimit të shitjeve që keni parë?

Pronarët e suksesshëm të biznesit gjithmonë e shtojnë shitjen.

Lexoni:PYETJA E JAVËS – Si do t’i shtoj fitimet?

VEPRIMI I JAVËS – Unë do të provoj dy mënyra për të rritur shitjen. Unë do të provoj dy mënyra për të ulur kostot e mia.

ÇFARË DUHET TË SHTOJ NË SHITJE?

Lexoni:Klientët nuk do të blejnë diçka më shumë thjesht sepse ua sugjerojmë. Ajo duhet të jetë diçka që ata e duan më shumë sesa produktin fillestar.

Ata mund të jenë të gatshëm të paguajnë më shumë për gjëra të tilla si:

• Kursimi i kohës

• Kursimi i parave

• Cilësia

• Sasia

• Shërbimi

• Marrëdhëniet

• Shpejtësia

• Besueshmëria

• Bukuria

• Fama

Pronarët e suksesshëm të biznesit e dinë se çfarë vlerësojnë klientët e tyre.

Ushtrohuni:Për çfarë do të paguanin më shumë klientët tuaj? Si mundët ta zbulonit? Bashkohuni me një partner dhe diskutoni për atë që mendoni se vlerësojnë klientët tuaj.

Përdoreni tabelën e mëposhtme për të shkruar tri mënyra në të cilat do të zbuloni se çfarë vlerësojnë klientët tuaj (shembujt të dhënë).

IDETË E MIA RRETH ASAJ QË VLERËSOJNË KLIENTËT E MI	PËR ÇFARË DO TË PYES OSE ÇFARË DO TË BËJ PËR TA GJETUR
Mendoj se klientët e mi mund të vlerësojnë besueshmërinë.	Pyetini klientët: “Nëse ju garantoj dërgesën deri në orën 5:00 në çdo rast, a do të ishit i interesuar?”
Mendoj se klientët e mi mund të vlerësojnë produktin e freskët.	Etiketoni një kuti me fruta “të sapovjela këtë mëngjes” dhe një kuti tjetër “të vjela këtë javë”. Vëreni cilën do të zgjedhin klientët.

Pasi t’i shkruani idetë tuaja, tregojani grupit.

Cili duhet të jetë çmimi im i shitjes ME RRITJE?

Lexoni:Një klient mund të dojë diçka më shumë, por me cilin çmim është i gatshëm të paguajë ai apo ajo?

Me çfarë çmimi jemi të gatshëm të shesim? Ne duhet të mbledhim fitim.

Për shembull, Naomi e provoi idenë e saj se klientët e saj vlerësonin cilësinë. Ata zakonisht zgjidhnin frutat që ishin “të sapovjela këtë mëngjes”. Problemi është se kostot e saj ishin më të larta me frutat e freskëta. Ajo në të vërtetë humbi para.

Ajo vendosi t’i shiste frutat e saj “të vjela këtë javë” me 10 (fitimi = 1) dhe frutat e saj “vjelë këtë mëngjes” me 13 (fitimi = 3). Ajo do të përpiqet t’ua shesë më shtrenjtë frutat e sapovjela klientëve të saj.

Ushtrohuni:Bashkohuni me një partner. Vështrojini vlerat e klientit tuaj në faqet e mëparshme. Renditini produktet apo shërbimet tuaja me shitje të rritur. Përdoreni tabelën e mëposhtme për t’i renditur çmimet tuaja.

SHITNI ME RRITJE	ÇMIMET E MIA TË SHITJEVE ME RRITJE
Unë do të shes fruta “të sapovjela këtë mëngjes”.	Fruta “të vjela këtë javë” çmimi = 10 (fitimi 1) Fruta “të sapovjela këtë mëngjes” çmimi = 13 (fitimi 3)
Unë do të garantoj që larja e teshave të jetë bërë deri në orën 5:00.	Çmimi për larje normale teshash për ditën tjetër = 20 (fitimi 4) Çmimi për larje të garantuar teshash = 27 (fitimi 8)
Unë do të shes sapun që trajton lëkurën.	Çmimi i sapunit normal = 12 (fitimi 2) Çmimi i sapunit që trajton lëkurën = 18 (fitimi 6)

Diskutoni:Pasi t’i shkruani idetë tuaja, tregojani grupit.

Si do të shes më shumë?

Lexoni:Çfarë do t’i bënte klientët tanë që të duan të blejnë më shumë? Neve na duhet një “frazë për shitje me rritje”. Një frazë për shitje me rritje mund të ishte: “Kushton pak më shumë, por _____”. Ne e plotësojmë boshllëkun me vlerën që e dimë se ka rëndësi për klientin.

Për shembull, kur klientët e Naomit i vështrojnë frutat e “vjela këtë javë”, ajo thotë: “Unë kam fruta të sapovjela këtë mëngjes”.

Dhe pastaj shton frazën për shitje me rritje: “Kushton pak më shumë, por është më e freskët”.

Pronarët e biznesit të suksesshëm e bëjnë të lehtë blerjen tek ata.

Ushtrohuni:Mendoni për vetë biznesin tuaj. Mendoni për artikujt tuaj për shitje me rritje. Çfarë do t’u thoshit klientëve tuaj për shitje me rritje? Përdoreni tabelën e mëposhtme për të krijuar frazat tuaja për shitje me rritje (jepen shembuj).

SHKRUANI NJË FRAZË PËR SHITJE ME RRITJE
Produkti ose Shërbimi i Parë	Produkti ose Shërbimi për Shitje me Rritje	Çfarë Vlerësojnë Klientët e Mi	Frazë për Shitje me Rritje
Fruta të “vjela këtë javë”	Fruta të “sapovjela këtë mëngjes”	Cilësia (freski)	Kushtojnë pak më shumë, por janë më të freskëta.
Gjysmë litër qumësht për 3	Një litër qumësht për 5	Kursimi i parave	Kushton pak më shumë, por do të merrni dyfish për vetëm 2 më shumë.
Sapun i zakonshëm	Sapun për trajtimin e lëkurës	Cilësia	Kushton pak më shumë, por është shumë më i mirë për lëkurën tuaj.
Shërbim larjeje teshash	Hekurosje këmishësh	Kursimi i kohës	Kushton pak më shumë, por ju kursen shumë kohë.

Si do t’i shes më shpejt produktet e mia?

Lexoni:Pronarët e biznesit të suksesshëm i shesin më shumë secilit klient që të mund ta “kthejnë inventarin” shpejt. Të “kthejmë inventarin” do të thotë të shesim të gjitha produktet që blemë nga furnitorët tanë. Ne mund të përdorim teknika të shitjes me rritje për t’i shitur më shumë çdo klienti.

Pronarët e suksesshëm të biznesit e kthejnë inventarin shpesh.

Shihni:“Turn Inventory Quickly” [“Kthejeni Inventarin Shpejt”] (Nuk keni material filmik? Lexojeni faqen 179.)

Diskutoni:Si mund ta kthejë më shpejt inventarin Maria? Si mund t’i rritë kjo fitimet e saj?

PËRPARA	ÇFARË BËRI MARIA	MË PAS
Maria i pagoi furnitorit të saj 17 për një litër qumësht.	Ajo bisedoi me furnitorin e saj për një zbritje çmimi kur ajo blen me shumicë.	Ajo paguan tani 15 për një litër.
Maria e rriti inventarin e vet me blerjet e saj me shumicë. Ajo nuk i ndryshoi çmimet e veta. Duhej më shumë kohë që ta kthente inventarin e saj dhe një sasi nga qumështi i saj prishej.	Ajo përdori një teknikë për shitje shtesë: nëse blinin dy litra ose më shumë, ata merrnin zbritje çmimi.	Ajo tani e kthen inventarin e vet brenda dy ditësh. Nuk ka qumësht të prishur. Ajo ka para për të blerë më shumë. Dhe ajo fiton më shumë para.

Lexoni:Disa produkte të veçanta kërkojnë më shumë kohë që të shiten, dhe kjo nuk prish punë. Por, nëse kemi produkte që thjesht nuk po shiten, kjo do të thotë se paraja e vlefshme e biznesit tonë është bllokuar në atë inventar derisa të shitet.

Diskutoni:Me një partner, diskutoni për dy pyetjet vijuese: Shkruajini idetë tuaja.

1. Si mund ta kthej më shpejt inventarin?

2. Si mund ta pakësoj furnizimin tim me inventarin që thjesht nuk po shitet?

Si mund t’i ul kostot e mia?

Lexoni:Kthimi shpejt i inventarit i rrit fitimet tona. Ne mund ta bëjmë më fitimprurës biznesin tonë duke ulur shpenzimet.

Ushtrohuni:Bashkohuni me një partner. Lexojini me radhë mënyrat për të pakësuar shpenzimet më poshtë. Shkruani mënyra të tjera me të cilat mund t’i pakësoni shpenzimet.

FIKSE	TË NDRYSHUESHME
Të rregullohemi me ato që kemi Qiraja	Të bëjmë marrëveshje me furnitorët Të përdorim furnitorë të shumtë

Kthehuni tek i gjithë grupi dhe jepini idetë tuaja.

Lexoni:Ne mund të mendojmë gjithashtu mënyra me të cilat mund të shmangim shpenzimet.

Ushtrohuni:Naomi po mendon të përdorë dy ndihmës: Samuelin dhe Jozefin.

Ajo do ta merrte në punë Samuelin në tezgën e saj të frutave për katër orë çdo ditë (kosto fikse). Ajo nuk do ta merrte në punë Jozefin, por vetëm do ta thërriste për të bërë dërgesa sipas nevojës (kosto e ndryshueshme).

Bashkohuni me dy të tjerë dhe diskutoni mënyra për shmangien ose pakësimin e kostove fikse dhe të ndryshueshme të Naomit.

Ushtrohuni:Tani është radha juaj. Renditini kostot e ndryshueshme dhe fikse të biznesit tuaj. Bashkohuni me një partner dhe diskutoni mënyra për t’i pakësuar këto kosto.

FIKSE	TË NDRYSHUESHME