Суралц
Үйлчлүүлэгчид яагаад надаас худалдаж авахыг хүсэх вэ?
-
Цаг:Суралц хэсэгт 60 минут зарцуулахаар тооцож, цаг хэмжигчийг тааруул.
-
Унш:Бид бизнесээ өргөжүүлэхийн тулд илүү олон үйлчлүүлэгчийг татан, илүү их борлуулалт хийх хэрэгтэй! Хүмүүс өөрсдийнхөө үнэ цэнэтэй гэсэн зүйлд мөнгөө зарцуулдаг. Тэд илүү их үнэлж байгаа зүйлийнхээ төлөө илүү ихийг төлдөг.
Бид борлуулалтаа амжилттай хийхийн тулд үйлчлүүлэгчдийнхээ илүү их үнэлж байдаг зүйл нь юу болохыг мэдэх, тэдгээр үйлчлэгчийг татах, тэр үнэ цэнийг тэдэнд худалдах хэрэгтэй! Бид бас өрсөлдөгчдийнхөөсөө илүү үнэ цэнэтэй зүйлийг санал болгох хэрэгтэй.
-
Үз:“Борлуул, борлуул, борлуул” (I ба II хэсэг) (Видео бичлэг байхгүй бол 160-р хуудсыг унш.)
-
Ярилц:Квамэ үйлчлүүлэгчдийнхээ үнэ цэнэтэй гэж үздэг зүйлсийн талаар хэрхэн мэдэж авсан бэ?
-
Унш:ЭНЭ ДОЛОО ХОНОГИЙН АСУУЛТ: Би хэрхэн илүү олон үйлчлүүлэгчийг татан, борлуулалтаа хийх вэ?
ЭНЭ ДОЛОО ХОНОГТ ХИЙХ ЗҮЙЛ: Би маркетингийн санаа туршин, үр дүнг тооцно. Би үйлчлүүлэгчдээсээ суралцан, үйлчлүүлэгчийн асуудлыг шийдэх шийдлүүдийг туршиж үзнэ.
-
Дадлага хий:Бүлгийн нэг гишүүнтэй дараах зүйлийн тухай ярилц:
-
Үйлчлүүлэгчдийнхээ тухай нэг нэгэндээ тодорхойлон хэл. Тодорхой бай. Тэд хэдэн настай вэ? Хүйс? Орлого? Тэд таны бараа бүтээгдэхүүнийг хэзээ худалдан авдаг вэ? Хаана?
-
Тэд яагаад таны бараа бүтээгдэхүүнийг худалдан авах вэ? Энэ нь тэдэнд ямар үнэ цэнэтэй зүйлийг өгөх вэ? Боломжийнхоо хэрээр олон зүйл жагсаан бич. Жишээлбэл:
-
Манай ус хүйтэн
-
Манай ус цэвэршүүлсэн
-
Би усыг маань худалдан авахад тохиромжтой байхаар болгодог
-
Би нөхөрсөг бөгөөд үйлчлүүлэгчдээ нэрээр нь дууддаг
-
-
Та өрсөлдөгчийнхөө санал болгодоггүй ямар үнэ цэнэтэй зүйлээр үйлчлэх вэ? Танд үнэ, байршил, сонголтын хувьд илүү дээр санал болгох зүйл байна уу? Үүнийг таны өрсөлдөх давуу тал гэж нэрлэдэг. Энэ нь таны үйлчлүүлэгчид өрсөлдөөн дундаас таны бизнесийг сонгоход хүргэдэг.
Амжилттай бизнес эрхлэгчид үйлчлүүлэгчдийнхээ бараа бүтээгдэхүүнийг нь худалдан авдаг шалтгааныг мэддэг.
-
-
Унш:Амжилттай бизнес эрхлэгчид үйлчлүүлэгчдээсээ тулгарч буй асуудлынх нь талаар, мөн тэдэнд хэрхэн тусалж болохоо мэдэхийн тулд сайн асуултууд тавьдаг.
-
Дадлага хий:Хамтрагчтай бол. Дараах хэсгийг хамт унш:
Дараах хүснэгтийг ашиглаад, Мартин Фэликст хэрхэн сайн асуулт тавьж болох санаануудыг бич (жишээ өгөгдсөн).
САЙН АСУУЛТ ТАВИХ
1. Би тухайн үйлчлүүлэгчийн талаар юу мэдэхийг хүсэж байгаа вэ?
2. Би үүнийг олж мэдэхийн тулд юу асууж болох вэ?
Тэр ямар асуудал шийдэх гэж энд ирсэн бэ?
Та нэг төсөл хийж байгаа бөгөөд танд асуудал гарсан шиг байна. Би хэрхэн тусалж болох вэ?
Та Мартины Фэликсээс асуух хэрэгтэй гэсэн зүйлүүдийн талаар бүлгийнхэнтэйгээ хуваалц.
-
Дадлага хий:Одоо та өөрийнхөө үйлчлүүлэгчдийн талаар бод. Эхний багананд үйлчлүүлэгчдийнхээ талаар мэдэхийг хүсэж буй зүйлсээ бич (жишээ өгөгдсөн). Хоёр дахь багананд олж мэдэхийг хүссэн зүйлээ бич.
САЙН АСУУЛТ ТАВИХ
1. Би тухайн үйлчлүүлэгчийн талаар юу мэдэхийг хүсэж байгаа вэ?
2. Би үүнийг олж мэдэхийн тулд юу асууж болох вэ?
Үйлчлүүлэгчид маань хэзээ худалдан авалт хийхэд бэлэн болох вэ?
Энэ нь ямар нэгэн онцгой тохиолдлын үеэр байх уу? Хэзээ байх вэ?
Үйлчлүүлэгчдийнхээ талаар олж мэдэхийг хүссэн зүйлээсээ бүлгийнхээ өөр гишүүнтэй хуваалц. Олж мэдэхийг хүссэн зүйлээ хуваалц.
-
Ярилц:Бүлгээрээ үйлчлүүлэгчдийнхээ талаар илүү ихийг мэдэхийн тулд мөн энэ долоо хоногт судалж эхлэхийн тулд хийж болох арга замуудын тухай ярилц.
Би хэрхэн илүү олон үйлчлүүлэгчийг татах вэ?
-
Ярилц:Та урьд өмнө хийж байгаагүй бизнесээсээ ямар нэгэн зүйл худалдаж авч байсан үеийнхээ тухай бод. Энэ бизнесийн юу нь таныг татаж байсан бэ? Танай орон нутгийн бизнес эрхлэгчид үйлчлүүлэгчдийг хэрхэн татдаг вэ?
-
Дадлага хий:Доорх хүснэгтийн хоосон зайд та өөрийн худалдан авсан бараа, үйлчилгээнийхээ нэрийг бич. Дараа нь энэ бизнест таны анхаарлыг татсан зүйлийг бич (жишээг харна уу).
ЮУ МИНИЙ АНХААРЛЫГ ТАТСАН БЭ? БИ ЯАГААД ХУДАЛДАЖ АВСАН БЭ?
Миний худалдаж авсан бараа, үйлчилгээ
Хувийн борлуулалт
Санал болгосон хүмүүс
Зар
Хямдрал
Бусад
Чихэр амттан
Бизнес эрхлэгч нь энэ талаар надад хэлсэн
Манай хөрш намайг амсаж үзэх хэрэгтэй гэж хэлсэн
20%-ийн хямдрал
Үнэгүй дээж
Хувцас
Худалдагч энэ тухай надад хэлсэн
Би ханан дээрх зурагт хуудаснаас харсан
Нэгийг худалдаж аваад нэгийг хагас үнээр авах
Ногоо
Найз маань санал болгосон
Би үүнийг сониноос харсан
Үнэгүй дээж
-
Ярилц:Бичсэн зүйлээ бүлгийнхээ өөр гишүүнтэй хуваалц. Таны бизнест ямар арга барил тохирох вэ?
-
Унш:Бидний дөнгөж сая ярьсан бизнес үйлчлүүлэгчдийн анхаарлыг санамсаргүй байдлаар татдаггүй. Тэд бизнес, үйлчилгээгээ хэрхэн зах зээлд оруулах санааг боловсруулсан.
-
Ярилц:Тэд эдгээр санаагаа хаанаас авсан бэ?
-
Үз:“Маркетинг” (Видео бичлэг байхгүй бол 161-р хуудсыг унш.)
-
Унш:Маркетингт дараах зүйлс багтана:
-
Үйлчлүүлэгчдийг хэрхэн олох, тэдэнд нөлөөлөх санаанууд
-
Бидний үйлчлүүлэгчдээсээ найдсан зүйлс
-
-
Дадлага хий:Дэргэдэх хүнтэйгээ хамтран ажилла.
-
Илүү олон үйлчлүүлэгч таны бизнесийг олж мэдэн, борлуулж байгаа зүйлийг тань худалдан авах санаа төрөхөд нь бие биедээ тусал. Танай орон нутагт ямар арга барил хамгийн их үр дүнтэй байгааг ярилц.
-
Наад зах нь нэг санаа доор бич. Таны хүссэн үр дүн гарсан эсэх талаар бичихэд бие биедээ тусал.
МАРКЕТИНГИЙН САНААНУУД
Санаа
Хүсэн хүлээсэн үр дүн
Хэрэв би хүмүүст борлуулж буй сандлаа 40%-иар хямдарсан гэдгийг чанга яригчаар зарлавал …
Үйлчлүүлэгчид дэлгүүрт минь ирээд, сандлуудыг худалдаж авах болно.
-
Би маркетингийн төлөвлөгөөгөө хэрхэн шалгах вэ?
-
Унш:Бидний санаа амжилттай хэрэгжиж байгаа эсэхийг бид хэрхэн мэдэх вэ? Бидэнд тэдгээрийг шалгах арга зам хэрэгтэй байна. Бидэнд үр дүнгээ хэмжих арга зам хэрэгтэй байна.
-
Дадлага хий:Дэргэд байгаа хүнтэйгээ хамтран ажилла. Бизнестээ ашиглах маркетингийн хэд хэдэн санаа, тэндээс гарсан үр дүнгийнхээ талаар ярилцаад бич. Одоо амжилттай хэрэгжиж буй санаагаа оруулж бич. Санаа болгоноос гарах үр дүнг хэрхэн тооцохоо бич. Таныг дахин туршиж үзэн, үр дүнг тооцохын хэрээр таны санаанууд цаг хугацаа өнгөрөх тусам өөрчлөгдөн, сайжрах болно.
МАРКЕТИНГИЙН САНААГАА ШАЛГАЖ ҮЗЭХ
Санаа
Хүсэн хүлээсэн үр дүн
Тооцох хэмжүүр
Хэрэв би хүмүүст борлуулж буй сандлаа 40%-иар хямдарсан гэдгийг чанга яригчаар зарлавал …
Үйлчлүүлэгчид дэлгүүрт минь ирээд, сандлуудыг худалдаж авах болно.
Үйлчүүлэгчдийг дэлгүүрт минь ирэх үед би тэднээс 40%-ийн хямдралын талаар хэрхэн мэдсэнийг нь асууна. Би үйлчлүүлэгчдийн хариултуудыг тэмдэглэж авна.
-
Унш:Энэ долоо хоногт санаануудаа туршиж үзэцгээе! Бид бүх санаагаа нэг дор туршиж үзэх шаардлагагүй. Зарим санаа амжилттай хэрэгждэггүй. Гэхдээ энэ нь зүгээр. Би санаагаа дахин туршин, үр дүнг нь үргэлжлүүлэн тооцох болно. Яваандаа хүмүүс биднийг олж мэдээд, борлуулж буй бүтээгдэхүүнийг маань худалдан авах хамгийн сайн арга замыг олох болно.
Би хэрхэн үйлчлүүлэгчдийг манай бүтээгДЭХүүнийг худалдан авдаг болгох вэ?
-
Унш:Зарим үйлчлүүлэгч яагаад худалдан авдаг, бусад нь яагаад худалдан авахгүй байхыг сонгодог вэ? Үүнд олон шалтгаан байгаа. Гэхдээ бид тэдний шийдвэрт нөлөөлж чадна!
-
Үз:“Ямар нэг юм худалдан ав!” (Видео бичлэг байхгүй бол 162-р хуудсыг унш.)
-
Ярилц:Мариа яагаад үйлчлүүлэгчдийг өндөг худалдан автал ятгаж чадаагүй вэ? Мариа өөрийгөө л бодож байсан уу? Эсвэл үйлчлүүлэгчдээ юү?
-
Унш:Бид үйлчлүүлэгчдийг худалдан авалт хийтэл ятгахын тулд асууж, сонсож, санал болгох ёстой.
1. АСУУХ
Үйлчлүүлэгчид үнэндээ юу худалдан авахыг хүсэж байна вэ? Яагаад?
2. СОНСОХ
Би үнэхээр тэднийг сонсдог уу?
3. САНАЛ БОЛГОХ
Үйлчлүүлэгч бид хоёрт хоёуланд нь ашигтай байх хувилбар надад байна уу?
Амжилттай бизнес эрхлэгчид илүү олон үйлчлүүлэгч бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг нь худалдан авдаг болтол ятгах дамжлагыг ашигладаг.
-
Үз:“Асуу, сонс, санал болго” (Видео бичлэг байхгүй бол 163-р хуудсыг унш.)
-
Ярилц:Өмнө нь Мариа “Би та нарт яаж туслах вэ?” гэсэн нэг л асуултыг Самуэл, Люсиа хоёроос асуудаг байсан. Мариа энэ удаа илүү сайн үр дүнд хүрэхийн тулд юуг өөрөөр хийсэн бэ? Мариа Силвиад өөрийг нь үнэхээр сонсож байгаагаа хэрхэн харуулсан бэ?
-
Ярилц:Таныг хэн нэгэн худалдан авна гэж төлөвлөөгүй байсан зүйлийг чинь автал ятгасан үеийн тухай бод. Тэр хүн таныг худалдан авах шийдвэр гаргахад хүргэсэн юуг хэлсэн бэ?
-
Унш:Дараах хүснэгт үйлчлүүлэгчдээ манай бараа бүтээгдэхүүнийг худалдан автал ятгахад ашиглаж болох 5 төрлийн хандлагыг жишээтэй нь хамт харуулав. Үүнийг “борлуулалт хийх” гэж нэрлэдэг.
-
Дадлага хий:Бүлгийнхээ хоёр хүнтэй ажилла. Борлуулалт хийх төрөл бүрийн аргыг ашиглан, бие биен дээрээ дадлага хийж үз. Тэдэнд бараагаа борлуулах гэж оролд. Дараах хүснэгтийг ашиглаад, үйлчлүүлэгчдийн ашиглаж болох хамгийн сайн борлуулалтын тухай бич. Төрөл бүрд наад зах нь нэг санал бич.
ХААЛТЫН БОРЛУУЛАЛТ
1. Хоёр сайн хувилбар
2. “Хэрэв”
3. Чухал үйл явдал
4. Загвар
5. Бусад
Та гадил авмаар байна уу? Эсвэл манго авмаар байна уу?
Хэрэв би танд ийм үнээр өгвөл та захиалга хиймээр байна уу?
Үүнийг би эхнэрийн тань төрсөн өдрөөс өмнө бэлэн болгож чадна.
Оролдоод үз. Танд энэ жимсний амт илүү таалагдана гэж би бодож байна.
Хэрэв та энэ гутлыг авах гэж байсан бол, би танд хямдруулж өгнө гэвэл та яах вэ?
Одоо бүгдээрээ бос. Анги дотуур яваад, өөр өөр аргаар оролдоод үз. Үүнийг хоёр минутад хий.
-
Ярилц:Үйлчлүүлэгчдийг таны бизнесийн зүйлээс худалдан авахуулахын тулд ямар арга хамгийн сайн болохыг бүлгээрээ ярилц. Яагаад таны үйлчлүүлэгчдийн хувьд энэ нь хамгийн сайн нь вэ?
Би тэднийг байнга худалдан авдаг болгохын тулд үүнийг хэрхэн хялбар болгох вэ?
-
Унш:Амжилттай бизнес эрхлэгчид өөрсдөөс нь худалдан авахад үйлчлүүлэгчдэд илүү хялбар, бас сэтгэлд нь таатай байхаар болгодог.
-
Дадлага хий:Хамтрагчтайгаа дараах жишээг дагаж хий.
1, 2-р дэлгүүрт Паулд тохиолдсон явдлыг унш. Дараа нь түүний найздаа өгсөн хариултыг унш. Паулын 2-р дэлгүүрийг санал болгосон шалтгааныг хамтрагчтайгаа ярилц.
ПАУЛЫН ХУДАЛДАН АВАЛТ ХИЙСЭН ТУРШЛАГА
1-р дэлгүүр
2-р дэлгүүр
Паулын туршлага
Паул энэ дэлгүүрт арвантаваас илүү удаа ирж байсан. Түүнд үнэ, сонголт, дэлгүүрийн эзэн таалагддаг.
Паул энэ дэлгүүрт нэг л удаа ирж байсан. Тэрээр хүссэн зүйлээ авахад хэцүү гэж боддог. Түүнд асуух зүйл гарах үед тэрээр туслалцаа авч байгаагүй.
Паулын найздаа өгсөн хариулт
“1-р дэлгүүр рүү явцгаая. Би дандаа тийшээ очдог. Тэнд хүссэн зүйлээ олоход хялбар байдаг. Надад энэ газар таалагддаг.”
“Надад 2-р дэлгүүр таалагддаггүй. Тэндээс хүссэн зүйлээ олоход хэцүү. Надад асуух зүйл гарахад тэндхийн хүмүүс тусалдаггүй.”
-
Унш:Үйлчлүүлэгчид бизнес эрхлэгч болон ажиллагчдыг
-
Үйлчлүүлэгчдийнхээ нэрийг мэддэг
-
Үйлчлүүлэгчид рүүгээ инээмсэглэдэг
-
Үйлчлүүлэгчдийн хэрэгцээний тухай сонсон, тэдгээрт хариулдаг байх үед тэдэн рүү эргэж очдог.
-
-
Ярилц:Та үйлчлүүлэгчдээ өөрийнхөө бизнес рүү эргэж ирүүлдэг болгохын тулд юу хийх хэрэгтэй байна вэ? Та энэ жагсаалтад юу нэмж бичмээр байна вэ?