Суралц

Би хэрхэн илүү ихийг борлуулах вэ?

Цаг:Суралц хэсэгт 60 минут зарцуулахаар тооцож, цаг хэмжигчийг тааруул.

Үз:“Хямдрал зарлалаа. Хямдралаас хоцорлоо!” (Видео бичлэг байхгүй бол 178-р хуудсыг унш.)

Унш:Энэ нь амархан байсан. Мариа хямдрал зарласан. Силвиа хүссэн зүйлээ авсан. Тэд хоёулаа жаргалтай байв. Гэхдээ Мариа илүү хямдарсан зүйлээс буюу хүргэлтийн үйлчилгээн дээр нэмж зарласан хямдралаас хоцорчихов. Хүргэлтийн үйлчилгээ нэмж өгсөн нь Мариад илүү ихийг борлуулах эсвэл Силвиад “ахиу борлуулалт” хийх боломж олгох болно.

“Ахиу борлуулалт” гэдэг нь үйлчлүүлэгчдэдээ тэдний худалдаж авах гэж байснаас нь илүү сайн чанарын эсвэл илүү олныг авах сонголт өгөх гэсэн утгатай.

Жишээлбэл:

• Илүү их: Шарсан загас захиалсан үйлчлүүлэгчид уух зүйл юм уу талх санал болгох

• Илүү сайн: Оёдлын машин худалдан авах гэж байгаа үйлчлүүлэгчид илүү сайн чанарын машин авахыг санал болгох

Үз:“Ахиу борлуулалт” (Видео бичлэг байхгүй бол 178-р хуудсыг унш.)

Ярилц:Мариа Силвиад хүргэлтийн үйлчилгээг хэрхэн ахиу борлуулалт болгох боломжтой байсан бэ? Та ахиу борлуулалтын ямар ямар жишээ харж байсан бэ?

Амжилттай бизнес эрхлэгчид үргэлж ахиу борлуулалт хийж байдаг.

Унш:ЭНЭ ДОЛОО ХОНОГИЙН АСУУЛТ—Би ашгаа хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ?

ЭНЭ ДОЛОО ХОНОГТ ХИЙХ ЗҮЙЛ—Би ахиу борлуулалт хийх санааг туршин, үр дүнг тооцно. Би үнээ буулгахын тулд 2 арга туршина.

Би юу ахиу борлуулах вэ?

Унш:Үйлчлүүлэгчид биднийг санал болгосон учраас л ямар нэгэн зүйлийг илүү худалдаж авахгүй. Энэ нь тэдний анх авахыг хүссэн бүтээгдэхүүнээсээ илүүтэй хүссэн ямар нэгэн зүйл байх ёстой.

Тэд дараах зүйлсэд илүү үнэ төлөх магадлалтай.

• Цаг хэмнэсэн

• Мөнгө хэмнэсэн

• Чанар

• Тоо хэмжээ

• Үйлчилгээ

• Харилцаа

• Хурд

• Найдвартай байдал

• Үзэмж

• Нэр хүнд

Амжилттай бизнес эрхлэгчид үйлчлүүлэгчид нь чухам юуг илүү их эрхэмлэдэг болохыг мэддэг.

Дадлага хий:Танай үйлчлүүлэгчид юунд илүү мөнгө төлөх вэ? Та үүнийг хэрхэн олж мэдсэн бэ? Хамтрагчтай болж, үйлчлүүлэгчид маань чухам юуг илүү эрхэмлэдэг талаар түүнтэй ярилц.

Дараах хүснэгтийг ашиглаад, үйлчлүүлэгчдийнхээ илүү их эрхэмлэдэг зүйлсийг олж мэдэх гурван аргыг бич (жишээ өгөгдсөн).

ҮЙЛЧЛҮҮЛЭГЧДИЙН МААНЬ ЭРХЭМЛЭДЭГ ЗҮЙЛСИЙН ТАЛААРХ МИНИЙ БОДОЛ САНАА	БИ ҮҮНИЙГ ОЛЖ МЭДЭХИЙН ТУЛД ЮУ АСУУЖ, ЮУ ХИЙХ ВЭ
Манай үйлчлүүлэгчид найдвартай байдлыг эрхэмлэдэг байж магадгүй.	Үйлчлүүлэгчдээсээ “Хэрэв би танд тогтмол 5 цаг гэхэд хүргэж өгдөг байвал та сонирхох уу?” гэж асуу.
Манай үйлчлүүлэгчид шинэ бүтээгдэхүүн эрхэмлэдэг байж магадгүй.	Жимсний нэг хайрцган дээр “Өнөө өглөө шинэхэн хурааж авсан”, өөр нэг хайрцган дээр “энэ долоо хоногт хурааж авсан” гэсэн шошго наа. Аль хайрцагтайг үйлчлүүлэгчид сонгож байгааг ажигла.

Өөрийнхөө санааг бичсэний дараа бүлгийнхэнтэйгээ хуваалц.

Миний ахиу борлуулалтын үнэ ямар байх хэрэгтэй вэ?

Унш:Үйлчлүүлэгч аливаа нэг зүйлийг илүү хүссэн ч ямар үнээр худалдан авах хүсэлтэй байна вэ?

Бид ямар үнээр борлуулах хүсэлтэй байгаа вэ? Бид ашиг олох ёстой байдаг.

Жишээлбэл: Наоми үйлчлүүлэгчид нь чанарыг эрхэмлэдэг гэсэн санаагаа туршиж үзжээ. Тэд ихэвчлэн “өнөө өглөө хурааж авсан” гэсэн шошготой жимсыг сонгожээ. Нэг асуудал байсан нь, түүний шинэ жимсний үнэ илүү өндөр байв. Тэр үнэндээ алдагдалтай ажиллажээ.

Тэрээр “энэ долоо хоногт хурааж авсан” жимсээ 10-аар (ашиг нь 1), “өнөө өглөө шинэхэн хурааж авсан” жимсээ 13-аар (ашиг нь 3) борлуулахаар шийдэв. Наоми үйлчлүүлэгчдэдээ шинэхэн жимсээ борлуулахаар туршив.

Дадлага хий:Хамтрагчтай бол. Өмнөх хуудасны үйлчлүүлэгчдийн маань эрхэмлэдэг зүйлс гэдгийг хар. Ахиу борлуулалт болгох бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний жагсаалт гарга. Дараах хүснэгтийг ашиглаад, үнийн жагсаалт гарга.

АХИУ БОРЛУУЛАЛТ	Миний ахиу борлуулалтын үнэ
Би “өнөө өглөө хурааж авсан” жимсийг борлуулна.	“Энэ долоо хоногт хурааж авсан” жимсний үнэ 10 (ашиг нь 1) “Өнөө өглөө шинэхэн хурааж авсан” жимсний үнэ 13 (ашиг нь 3)
Би угаалгыг 5 цаг гэхэд дуусгана гэсэн баталгаа өгч байна.	Энгийн буюу дараагийн өдөр дуусгах угаалгын үнэ 20 (ашиг нь 4) Баталгаа өгсөн угаалгын үнэ 27 (ашиг нь 8)
Би арьс арчилгааны саван борлуулна.	Энгийн савангийн үнэ 12 (ашиг нь 2) Арьс арчилгааны савангийн үнэ 18 (ашиг нь 6)

Ярилц:Санаагаа бичсэний дараа бүлгийнхэнтэйгээ хуваалц.

Би хэрхэн ахиу борлуулалт хийх вэ?

Унш:Манай үйлчлүүлэгчдийг чухам юу илүү худалдан авалт хийхийг хүсэхэд хүргэх вэ? Бидэнд “ахиу борлуулалтын үг хэллэг” хэрэгтэй. Ахиу борлуулалт гэсэн үг нь “бага зэрэг илүү үнэтэй ч _____” гэсэн утгатай байж болно. Бид өөрсдийн мэддэг, мөн үйлчлүүлэгчдийн хувьд чухалчилдаг зүйлийг бичиж, хүснэгт бөглөдөг.

Жишээлбэл: Наомигийн үйлчлүүлэгчдийг “энэ долоо хоногт хурааж авсан” жимс рүү харах үед нь тэрээр “өнөө өглөө шинэхэн хурааж авсан” жимс байгаа гэж хэлдэг.

Тэгээд тэрээр ахиу борлуулалтын үг хэллэг болох “бага зэрэг илүү үнэтэй ч илүү шинэхэн” хэмээн нэмж хэлдэг.

Амжилттай бизнес эрхлэгчид өөрсдөөс нь худалдан авахад хялбар байхаар болгодог.

Дадлага хий:Хийдэг бизнесийнхээ тухай бод. Өөрийнхөө ахиу борлуулалтаар худалдах зүйлийн тухай бод. Үйлчлүүлэгчдэдээ ахиу борлуулалт хийхийн тулд та юу хэлэх байсан бэ? Дараах хүснэгтийг ашиглаад, ахиу борлуулалтын үг хэллэгийн жагсаалт гарга (жишээ өгөгдөв).

АХИУ БОРЛУУЛАЛТЫН ҮГ ХЭЛЛЭГ БИЧ
Анхны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ	Ахиу борлуулалтын бүтээгдэ-хүүн, үйлчилгээ	Манай үйлчлүүлэгчдийн эрхэмлэдэг зүйлс	Ахиу борлуулалтын үг хэллэг
“Энэ долоо хоногт хурааж авсан” жимс	“Өнөө өглөө шинэхэн хурааж авсан” жимс	Чанар (шинэхэн)	Бага зэрэг илүү үнэтэй ч, илүү шинэ.
Хагас литр сүүг 3-аар ав.	1 литр сүүг 5-аар ав.	Мөнгө хэмнэсэн	Энэ нь бага зэрэг үнэтэй ч, та 2-ыг нэмж төлөөд 2 дахин ихийг авна.
Жирийн саван	Арьс арчилгааны саван	Чанар	Бага зэрэг илүү үнэтэй ч, таны арьсанд хамаагүй илүү тохирно.
Угаалгын үйлчилгээ	Цамц индүүдэх	Цаг хэмнэсэн	Бага зэрэг илүү үнэтэй ч, таны цагийг маш их хэмнэнэ.

Би бараа бүтээгДЭХүүнээ хэрхэн илүү хурдан борлуулах вэ?

Унш:Амжилттай бизнес эрхлэгчид “барааны эргэлтээ” хурдхан хийхийн тулд үйлчлүүлэгч бүрд илүү ихийг борлуулдаг. “Барааны эргэлт” гэдэг нь ханган нийлүүлэгчээс худалдан авсан бүх бараагаа борлуулах гэсэн утгатай. Бид бүх үйлчлүүлэгчдээ илүү олныг борлуулахын тулд ахиу борлуулалтын арга барилыг ашиглаж болно.

Амжилттай бизнес эрхлэгчид барааны эргэлтээ хурдан хурдан хийдэг.

Үз:“Барааны эргэлтийг хурдан хий” (Видео бичлэг байхгүй бол 179-р хуудсыг унш.)

Ярилц:Мариа хэрхэн барааны эргэлтээ хурдан хийдэг вэ? Энэ нь түүний ашгийг хэрхэн нэмэгдүүлж болох вэ?

ӨМНӨ НЬ	МАРИА ЮУ ХИЙСЭН БЭ	ДАРАА НЬ
Мариа ханган нийлүүлэгчдээ нэг литр сүүнд 17-г төлжээ.	Тэрээр нийлүүлэгчтэйгээ ярилцаж байгаад бөөнөөр худалдан авч байгаа тул үнээ бууруулах талаар тохиролцсон.	Тэр одоо нэг литр тутамд 15-ыг төлөв.
Мариа бөөнөөр худалдан авснаараа бараагаа нэмэгдүүлжээ. Тэрээр үнээ өөрчлөөгүй. Бараагаа эргэлдүүлэхэд их хугацаа орсон бөгөөд худалдан авсан сүүний зарим нь гашилжээ.	Тэгээд тэрээр хоёроос илүү литрийг худалдан авбал хямдруулна гэсэн ахиу борлуулалтын аргыг ашиглав.	Одоо тэрээр барааны эргэлтээ хоёр хоногт хийдэг болов. Сүүгээ ч гашилгахгүй. Илүү ихийг худалдан авах мөнгөтэй болов. Бас тэрээр илүү ашиг олж байв.

Унш:Зарим өвөрмөц барааг борлуулахад цаг хугацаа их ордог бөгөөд энэ бол хэвийн асуудал. Гэхдээ бидэнд хялбар борлогддоггүй бараа байвал бидний бизнесийн үнэ цэнэтэй мөнгө энэ барааг борлогдтол түгжигдэнэ гэсэн үг.

Ярилц:Хамтрагчтайгаа дараах хоёр асуултыг ярилц. Өөрийнхөө саналыг бич.

1. Би барааны эргэлтээ хэрхэн хурдан хийж болох вэ?

2. Би хялбар борлогддоггүй барааны хангамжийг хэрхэн багасгах вэ?

Би зардлаа хэрхэн бууруулах вэ?

Унш:Барааны эргэлтээ хурдан хийх нь ашгийг маань нэмэгдүүлдэг. Бид зардлаа бууруулах арга замаар бизнесээ илүү ашигтай болгож чадна.

Дадлага хий:Хамтрагчтай бол. Доорх зардал бууруулах арга замуудыг ээлжлэн унш. Зардал бууруулах арга замуудыг бич.

ТОГТМОЛ	ХУВЬСАХ
Байгаа зүйлээрээ зохицуулах Түрээслүүлэх	Ханган нийлүүлэгчтэй тохиролцох Олон ханган нийлүүлэгчтэй болох

Бүлэгтээ эргэж нийлээд, санаа бодлоо хуваалц.

Унш:Бид зардлаас зайлсхийх арга замуудын талаар бодож болно.

Дадлага хий:Наоми Самуэл, Жозеф гэсэн хоёр туслагчтай болох талаар бодож байна.

Тэрээр Самуэлийг жимсэн дээрээ өдөр бүр 4 цагаар ажиллуулах (тогтмол үнэ хөлсөөр) болно. Тэрээр Жозефоор шаардлагатай үед хүргэлт хийлгэхээр (тогтмол биш үнэ хөлсөөр) дуудах болно.

Өөр хоёр хүнтэй хамтраад, Наомигийн тогтмол болон хувьсах зардлаас зайлсхийх, эсвэл багасгах ямар ямар арга зам байгааг ярилц.

Дадлага хий:Одоо чиний хийх ээлж. Та бизнесийнхээ тогтмол болон хувьсах зардлын жагсаалтыг гарга. Хамтрагчтайгаа дараах жишээг давтан хий.

ТОГТМОЛ	ХУВЬСАХ